清库存(这是我见过最牛的清库存的方式)

| 作者：秋叶大叔

做了一个策划，非常成功，被一个老铁说这是我见过最牛逼的清库存的一种方式——价值最大化，过程娱乐化，游戏式售卖。

我干了一件什么事情呢？

卖书。

怎么卖呢？盲盒式卖书。

两本书，正版包邮，打包29.9元。

一本自选+一本随机赠送，盲盒送惊喜。

有意思吧？

看看我们小伙伴写的文案：

最后卖得如何呢？

我们没有发推文，就是在秋叶书友会社群和朋友圈做了一下文字版扩散，最后24小时静默成交300+单，真的把我们公司堆积如山的600+本图书（都是新书）都送光了。

为什么这么好卖？仅仅是因为价格低吗？

其实不然。

一方面的确是产品比较符合秋叶书友会人群特性，我们这里看书的人比较多，另一方面大家对我们秋叶品牌很信任的，过去我们搞活动大家都觉得是抢到就赚到，所以即便在盲盒不太清楚的情况下，也会开心参与。

但是如果用营销4P理论做一个复盘，这次活动背后值得总结的成功要素就更一目了然了。

首先是产品 ( Product )。

在活动开始前，我考虑过另一个方案：9.9元+29.9元+39.9元特价书组合，这个方案马上被我自己否决了。

为什么？

不要给消费者增加选择的复杂程度，SKU越多，并不一定有助于活动开展。

搞活动，最好是一个单品，反而好做爆品。

而且这样也可以大大减少后台维护和发快递的难度。

但是很重要的是我们小伙伴做了一个聪明设置，一本自选，一本随机。

如果两本都是随机，有的人发现两本书自己都不喜欢，收到快递这一天就是好感翻车日，问题会很大。但有一本书自己选的，价格也不贵，再送一本，感觉就超值。

怎么设置的？看这张图。

进入商品页面，可以自选一本书，我们把选择都列到选项里。

等于在1个SKU里面，给了大家不同的选择，一下子就激发了大家选择的乐趣，反正价格一样的，你买一本你想看的就好。

两本书我们统一定价29.9元。

为什么定这个价格( Price )？

这也是因为在秋叶同学会做直播时，我们发现图书福利，9.9元秒光，如果是19.9元，就消化比较慢，说明现在大多数人认为9.9抢一本书包邮，是抢到就赚到，但是19.9元，就感觉自己没有赚到啥。

按这个逻辑，如果三本书29.9元，当然很好卖，但是补贴成本太高了，现在春运，我们一单快递成本就是10元。

所以29.9元送2本书，这个价格刚好大家觉得划算，对我们而言，补贴成本力度也小一点。

价格其实就是让用户觉得赚到，让自己其实不亏，这就是高手。

我到底亏本不亏本呢？本文结尾给大家揭秘，先耐心看我复盘。

那这么好的事情，我们怎么去告诉小伙伴呢？这就是渠道（Place )。

我们的销售渠道主要就是秋叶书友会社群和朋友圈推广。

我们在秋叶书友会社群群发了两次消息，在20多个微信朋友圈发了一轮消息，在图书变现营10期3000+学员中特别多提醒了三次消息。

为啥图书变现营要多提醒呢？因为这个是福利活动，图书变现营的学员我们就给一点内部福利，多通知几次避免遗漏，近水楼台先得月嘛。

但即便如此还是有人第二天早上看到时已经抢光了。

我们没有发动自己的新媒体渠道，也没有强烈刷屏发动书友会的群，我们觉得这个福利激活书友会的小伙伴下单，搞定300单足够了。

好几条促销文案，我们只发在图书变现营。

因为这次活动在私域，我们准备的福利品也有限，卖完就没有了，所以说是一次宠粉活动，没有必要把所有的用户都激活，激活以后他们没有抢到，心里反而又不舒服。

渠道不是越多越好，也不是流量越大越好，而是要和你的品匹配，也要和你的转化率预期匹配。

不好，可以推到各个群，保底还有我们推荐过书的学员，应该可以回馈我们。大叔的账号，一开始发可能不合适，但是大家都反响这么好，当做一个福利，晚上说70个福利名额就很好。但就算再福利，也不打扰高端群，但以后金花茶可能就合适。

我们把促销( Promotion)文案给大家看一下，也许你们以后可以参考。

第一条文案是群更，最重要的是用大咖好书来诱惑大家点链接。

第二条一方面制造抢单的氛围，一方面推出新书的名单，而且标注出原价，让大家意识到29.9元买一本都很便宜。

第三条再次通知大家库存和新增图书清单，同时增加了新的大咖图书，增加吸引力。

既然是活动，不可能只靠几条群更促销，还得电商活动页面跟上，我们在活动页面设置上也藏了几个小心机。

第一我们把一些大咖的书放在前面，吸引大家注意力，也让大家觉得真的都是好书，选择好多，而且真的补贴给力，但是呢大咖的书其实没有那么多，很快就抢光了。

第二我们把相对不那么知名的作者图书放前面，增加曝光，大咖的书，或者知名度高的书放第一个，中间，后面，尽量均匀分布，增加图书品类的吸引力。

第三是我们把作者名写在图书前面，等于给新作者曝光，同时我们随时看图书库存，及时把没有抢完的图书剩下册数进行提示最后10本，最后5本，最后3本，最后1本。

顺便把抢完图书标注为【已抢完】，还把抢完的图书排序调整到后面，一方面减少读者无效点击的时间，一方面制造紧张的抢单氛围。

第四我们一波只放出了10本书，发现图书大家很喜欢，就一波波加库存。

像下面的图书，基本上都是后面追加的库存，这就避免了图书选择太少，很多人觉得没有自己想看的图书放弃了下单。

这种随时添料，抢完就没有了的做法，像不像直播间上新抢货，手快有手慢无，一下子把氛围拉满了，比简简单单放几个品做推广，对书友会的消费欲望激发大多了。

所以老铁看到我们这个玩法，这是我见过最牛逼的清库存的一种方式——价值最大化，过程娱乐化，游戏式售卖。

另外这次一个经验就是电商客服要时刻地盯着销量变化，核对库存，然后及时调整品类文案&排序、改标题、甚至换海报、确保用户能有更好的选择，让流量利用最大化。

我们是早上九点到公司才开始注意库存和页面信息调整的，但导流到电商页面只是销售完成了第一步，做好导购服务非常重要。

以后如果搞活动，活动开始时，电商客服就要就位，做好预案，包括快春节了假期快递能否及时到达，是否有地区会发不了快递，这对我们也是一个很重要的运营经验。

另外通过观察图书销售情况，我们发现在我们的书友群体里

1、作者知名度越高，书越好卖；

2、书名越具体，越有利益诱惑的越好卖，卖得最快的素人作者图书是《副业赚钱》这本；

3、干货类，励志类图书没有文学类，小说类图书好卖；

所以最后我们干脆把最后一波书，改成两本书都是盲盒，也很顺利通过20个盲盒，把图书库存消化完了。

这次卖书到底亏本不亏本呢？

首先满满一个办公桌的图书，如果不用这种福利活动方式送掉，我们办公室好多位置都被书占了，这次把书送掉，一下子空出好多书架，办公室空间利用率马上不一样。

另外不每个月搞个活动，秋叶书友会的活跃度就不行。

经常搞福利活动，就能激活大家深度参与，养成在我们这里消费的习惯，以后越来越喜欢我们，所以要留住粉丝，宠粉是必须的。

对了，304套书，608本书，卖了9000块钱，人工、客服成本不算，快递就要花3000块，剩下6000块钱等于一本书才9.9元，我们买书的成本好多都是40元。

按平均一本30块算，买书就得花9000块，肯定是亏的。

但是有一部分书是我们写书私房课学员赠送我们的（大部分写书私房课学员图书是我们自己掏钱买的），还有一部分书是各个出版社送的，也就是没有直接花我们的成本， 这部分应该节约了3000块。

等于最终我们不赚不赔，回笼了资金，秋叶书友会的书友也赚到了实惠。

最后我们通过这种方式也帮秋叶写书私房课的同学们，出版社曝光了他们的新书，也算是给大家打了一波广告，还真的卖掉了书，让你的书拥有了愿意花钱看的读者，这比简单送出去要好得多。

以后大家更愿意报名我们秋叶写书私房课，因为我们真的想办法给大家推广图书，还能把大家的图书真的卖掉，又能教你写书，还能帮你卖书，能力完全不一样。

对我来说，通过这次活动，锻炼了团队，总结出这次活动背后的经验教训，可以把这次成功的经验复制到更多活动上，这才是最有价值的回报。