b2b联盟(头部玩家加入“采货侠”联盟后，转转要“玩转”二手手机的B2B生意)

在辽宁的一家数码专营店里，有顾客上门来，点名要一部64G的二手iPhone X，新品售价6000多，但二手价格只要3500元，老板让顾客留下了订金和电话，交待他一周后来取货。

3000多公里之外的深圳华强北，“背包客”小詹接到了店老板的电话，在自己的采购清单上增加了一部64G的iPhone X。最终，这部最早从郑州门店收上来的二手苹果手机，经黄牛之手辗转到了华强北后，由背包客带回了辽宁。

2019年，国内市场的新品手机出货量将近4亿台，在智能手机渗透率超过96%的情况下，新品手机9成以上的销量是来自人们的换机需求。那些被替换下来的旧手机，则命运不同。其中一部分，是以“备用机”的身份，躺在千家万户的抽屉里，闲置下来；另一部分则被精明的主人卖出，进入二手手机的流通市场。

二手手机流通的“线下世界”

36氪在2019年发布的《二手手机行业研究报告》中曾指出，二手手机交易的线上化率只有20%左右，也就是说，7成以上的二手手机交易在线下完成。

理论上，二手手机是非标品，手机质检对普通消费者来说存在技术壁垒，就需要线上的第三方平台或服务商做信用背书，提供质检、售后等服务。但不可否认的是，用户的固有消费和认知习惯限制了二手手机的线上购买行为。一个更常见的场景是：消费者拿了自己的故障手机去附近的门店维修，得知无法修复或维修成本超出心理预期时，顺势买下一部二手手机。

另一个原因则在于，虽然可进行二手手机交易的平台们正发力下沉市场，例如转转二手交易网第三季度的增长中，三四五线及以下城市新用户的增量，已经占到了整体增量的49%，但它们在一二线城市人群中的认知度依然高于三四线及以下城市，“去网上买二手手机”尚未成为一种全面普及的惯性消费选择。

上述现象，也就导致分布广泛的线下门店，目前仍是二手手机的主要销售终端。据转转联合创始人、副总裁相昌峰估算，在整个产业链条中，做二手手机相关生意的商户，在中国大约有100万家。

线下单一的小规模商户无法实现供需平衡，在大量黄牛的“调剂”下，各地通讯市场成为本地二手手机的集散地。与此同时，二手手机在地区间也存在供需差异，深圳华强北凭借其在电子商业界一直以来的龙头地位和超强技术实力成为二手手机当仁不让的全国流通中枢，形成了以当地通讯市场为中心的区域小循环和以深圳华强北为中心的全国大循环的线下流通模式。

相当比例的二手手机在B端的流通中消化，但问题也很明显。首先是流通环节众多带来的成本上升。从门店到黄牛、背包客，再到线下零售商，复杂的交易链条上，即使每个环节的收益都不高，几经辗转，成本的增加也是必然。比如那部从郑州收上来的二手手机，在绕道华强北，再经背包客小詹之手带回辽宁时，它的成本已经增加了数百元。

其次是信息不对称降低了流通效率。在二手手机行业内，同行对货源信息的交流很频繁，但往往局限于一地，跨省、跨区域交流骤减，百万商家没有统一的获取信息的平台或渠道。

此外，B端商户间标准不统一，也阻碍了二手手机线下交易的发展。转转联合创始人、相昌峰介绍，二手手机因为使用时长、损耗程度等不同，会被划分为不同的等级，对应不同的价格，而各地都有自己约定俗成的标准。例如，在华强北，功能良好、可以直接售卖C端的手机，按照新旧程度分为充新、靓机、小花、大花四类。相昌峰介绍，“充新”的手机状态最好，几乎可以媲美新机，“靓机”其次，“小花”、“大花”则存在磕碰，但程度不一。标准的不一致增加了沟通成本，也制约了二手手机在不同区域间的流转。

“一呼十应“的采货侠

有痛点就有机会。

2019年11月，二手交易平台转转联合线上回收平台闪回收和柒月、壹品等头部供应链企业，以及全国重点手机流通区域的主要地方回收商、渠道商，共同投资成立公司，推出了B2B二手交易平台“采货侠”，目标是为产业链上下游提供to B服务，相昌峰担任新公司总裁。时隔一月，转转又宣布与二手手机行业内的重要玩家找靓机达成合作并签约，找靓机投资入股采货侠。至此，“采货侠”的股东数量包括转转在内有15家，已成联盟之势。

相昌峰在转转官宣采货侠时特别提到，采货侠上流通的手机，必须是能够适合销售给C端用户的手机，这也就意味着，对于采货侠平台上的B端卖家来说，所提供的手机必须是优质货源。

这也就很好理解，为什么采货侠会吸纳行业内的头部玩家来结成“联盟“。采货侠的股东之中除转转外，闪回收是由小米投资，拥有二手小米手机优质货源；壹品淘客和柒月手握二手手机，特别是苹果手机的头部货源，实力不俗；各个地方回收商和渠道商也都在本地掌握品质资源。

包括最新加入采货侠“联盟“的找靓机，成立于2015年，以B2C模式为主，也已是二手手机行业的实力玩家之一。据悉，就在转转推出采货侠的前几个月，找靓机也有意成立一家B2B平台，但当得知采货侠成立后，找靓机CEO温言杰就找到了正在深圳华强北调研的相昌峰，两个小时的沟通后，迅速敲定了找靓机投资入股，加入采货侠”联盟“的事宜。

其实不止是找靓机，二手手机行业很多玩家都动过成立B2B平台的念头，付诸实施的也不在少数，但都没有太大声量。

作为采货侠的控股方，转转能够牵头做成这件事，是有一个先天的身份优势：第三方平台的定位与其他回收商家不构成竞争关系，因此可以吸引一众有品质货源及有回收能力的头部玩家加入。更为重要的是，作为二手电商中的头部平台之一，转转已在二手手机领域精耕多年，已经拥有一套成熟的手机质检服务体系，可以迁移至采货侠，用以建立B2B平台的标准。

转转副总裁、相昌峰也表示，目前“采货侠”已经制定出一套B2B的流转标准，平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品，买家基于价格排序出价、发布求购需求。在品控环节上，平台提供质检等履约服务。“经过这一个多月的磨合，我们已经确认采货侠平台上的货品，要由转转和采货侠进行质检，就是要从源头供给上做好品质把控。”相昌峰表示。

转转的规模及行业影响力也是采货侠联盟的号召力来源。根据极光发布的《2019年Q3移动互联网行业数据研究报告》显示，从二手电商App9月份的DAU来看，转转达到了269.3万的均值，远超垂直类二手手机平台，而随着互联网网络效应越来越明显，二手电商的用户和流量将愈发向头部平台集中。

另一个大家心照不宣的理由是，成立B2B平台容易，推广却难。要进入百万线下商家的认知，需要营销活动刺激以及线下团队有步骤的拓展，从整个二手手机行业来看，2019年9月快速完成3亿美元B轮融资的转转，不仅证明了二手赛道和自身商业模式是资本信心所向，显然也可以给到采货侠强有力的资金支持。

诸多优势加持下，采货侠能够吸引诸多头部玩家入股也在情理当中。采货侠将自己的功能归纳为：汇聚行业信息，提供卖场，做好B端商户之间的连接服务，同时提供包括质检在内的标准化服务。而对于这次找靓机投资入股，相昌峰也直言：找靓机这样的重要合作伙伴加入，也意味着B2B平台和B2C平台之间可以建立起有效的供应链体系。

连接服务的两端对应着二手手机的供应方和门店销售方，有了充足的货源，还需要连接百万商家，打通出口。与36氪记者谈及此事时，相昌峰相对轻松：“在一二线城市，商户大多比较集中，分布在当地的通讯市场周围，我们会有相应的推广，直达门店。而且这个圈子我们也熟悉，从一部分商户切入后，大家之间会自发地通过社群交流传播，从目前看效果就是如此，而且非常有效。”

相比之下，建立二手手机的标准被相昌峰视为采货侠面临的最大挑战，也是B2B平台成败的关键。“采货侠”的模式本质是撮合交易，要突破地域壁垒，打通全国市场，让买卖双方在“采货侠”平台上实现高效、高频的批量化交易，必须建立起一套能够被全国各地商户接纳并使用的标准，买卖双方依据平台规则标准化地发布供求信息。

采货侠的前端团队目前不到100人，但运转流畅，这主要得益于其目前的支付体系、质检体系依靠转转成熟的中台系统。相昌峰透露，转转现在针对二手手机有66个质检大项，根据质检结果分为30多个等级，但对采货侠来说，过多的等级划分会让平台上的中小商户不太适应，特别是在前期，标准需要尽可能简化，且还要用适用于B端商户、门店的定级语言来划分。

据相昌峰透露，采货侠内部已经将转转的30多项标准简化为A、B、C三级，A级成色功能都完好，B级就是功能完好但是成色有一些影响，C级是可流通。第一步以普及标准为目标，“然后再根据场景判断要不要延伸”。

全国统一的流通标准可以极大降低交易的沟通成本，提高流通效率，同时也保证了平台上的货品质量，经过规范的质检筛选，让适合零售给C端的货源在平台上的B端商户间先流通起来。

建一个B2B的线上卖场

极光的数据报告显示，二手电商已经跻身互联网细分行业高速增长TOP10，行业渗透率从2018年9月的7.9%增长至2019年9月的12.8%，用户使用时长同比也在增长。

与此同时，在商品零售领域，二手手机已经成为继二手房、车之后的第三大品类。数据显示，2019年双11当天，转转的交易额同比增长了72%，其中，二手手机是转转用户搜索量最大，也是交易量第一的品类。

但从总体看，二手手机交易其实还处在爆发的前夜。

一方面，新机售价不断提高带来残值的上升，推动了二手手机的流转；另一方面，5G时代即将到来，但行业预测5G的大比例覆盖至少还需要5到7年，而且在节奏上一定是一二线城市领先，三四线城市随后，接下来才是更广泛、全面的覆盖。相应的，5G手机替代4G手机的步调也将保持一致。在这一拨即将到来的换机潮中，一二线城市被替换下来的手机将有更大势能流向三四线乃至以下城市，带来二手手机交易量的攀升。

眼下，信任和标准则是制约二手手机交易市场发展的两大瓶颈。前者主要是在C2C模式下，买卖双方出于对手机品质、隐私数据等问题的顾虑，后者在B端流转过程中，同样也是亟待解决的。

转转用C2B2C模式来解决信任问题，提供居间的履约服务，包括对二手手机的质检和质保等，出具第三方报告，减少用户买卖议价成本，提高交易效率。现在，转转显然是希望采货侠能够复制这样的模式，在转转原有质检体系的基础上，打造出适合B2B平台的质检标准，进而加速品质货源的流转，缩短交易链路，提高B端流通的效率。

转转花了3年多时间建立起来的相对成熟的质检体系，能够帮助采货侠在起步阶段节省不少力气。但相昌峰也坦承，B2B平台所要求的承载能力不同，时效性更高，因此采货侠未来或许会在全国建立以城市通讯市场为中心的，集中化的验机中心，数量上预计有二、三十家，覆盖主要的通讯市场。

采货侠的验机中心不仅能够检验二手手机的货品质量并加以分类，还将提供统一的质保、售后等增值服务，帮助商户加快商品流通速度。

根据相昌峰的设想，采货侠会在所有由平台检测完成的手机背后粘贴二维码，门店将手机售出后，C端消费者可以自行扫码查看检测报告并领取相应的质保，这相当于为门店提供了一项信用背书，让C端的消费决策不用局限于对门店老板个人的信任。此外，采货侠还提供统一的红色外包装，在细节上给消费者类似新品购买的体验。

消费体验的提升加快了销售转化的速度，质保服务还帮助门店老板减轻了售后的压力。相昌峰透露，此前在福建福州，采货侠已与当地合作商找到了一些门店做试点，试点结束后，很多门店的老板甚至愿意为每一台手机支付200元的溢价。这在相昌峰看来，就是采货侠平台像转转一样作为平台提供居间履约服务所带来的价值。

通过打通产业链上下游的供需匹配，采货侠既可以帮助大型供应商、回收商高效散货，又可以帮助门店获取一手优质货源，降低成本增加利润，还能够提升C端消费体验。C端消费体验的提升反过来又强化了门店对平台的依赖，增加了供应商的粘性，最终形成良性循环。

相昌峰预计，在to C端，二手手机交易的线上化率未来将达到甚至超过30%，线下的流通市场空间依旧广阔，目前对市场体量影响最大的是缺乏统一的流通标准。采货侠如果能够建立全国性的二手手机产业链流通标准，形成一个大规模的B2B线上流通市场，未来将成为二手电商平台供应链的重要一环，同时为百万商户创造更多的毛利。“我们的目的其实也很简单，就是希望建立起供应链体系，让大家的二手生意更好做一些。”相昌峰表示。

目前在行业内，其他的B2B二手手机平台收费标准一般在3%到5%之间，采货侠目前还是0服务费。在相昌峰看来，B2B市场其实也才刚刚开始，远没到”收割“的时候。”对于收佣金，我们觉得目前没必要。“相昌峰说，现在之所以有人收费，很大程度上取决于市场此前只有一家，但随着采货侠的出现，头部玩家纷纷和转转结盟，这个局面一定会发生变化。“我觉得收费不是因为你垄断收费，而是你真的要把价值提供出来。”

显然，无论是增值服务还是会员服务，对于采货侠来说，未来还有很多商业模式可以挖掘。

如今，天时、地利、人和都已俱备。正如转转CEO黄炜所述，此次二手手机行业重要玩家找靓机也加入了转转旗下的采货侠B2B联盟，意味着回收、零售、货源都加入了采货侠大产业生态。更多的业内头部玩家和转转携手打造“采货侠”平台，有助于快速打通二手手机产业链上下游，解决二手手机在内的行业痛点，实现共赢；同时还能与转转已有的C2C交易形成非常好的互补关系，进一步巩固转转在线上二手手机交易领域的市场领先地位。

总体而言，只要采货侠的标准立住，这个汇聚了行业头部玩家的B2B二手交易平台，不仅能帮转转建立商业闭环，还将启动对二手手机的流通模式以及市场格局的重塑。