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增长(2024,让用户教我做增长)

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2024年03月25日 09:03 来源于:烟月稀财经笔记 浏览量:
从我的角度,我们从来不缺方法,方法很多。在大厂中,我们看到很多方法论的迭代,但是本质上,我认为关键是思维,这种思维,是从理解商业、到定位产品

从我的角度,我们从来不缺方法,方法很多。在大厂中,我们看到很多方法论的迭代,但是本质上,我认为关键是思维,这种思维,是从理解商业、到定位产品、用户、市场之间的关系,去搭建一套真正适合产品的增长框架。

今天这篇文章,我想从用户的角度,来阐述我对增长的看法。

用户增长这个话题已经在互联网领域持续了多年,AARRR模型、链路漏斗模型、增长因子模型、北极星策略等等,业内已经有非常多的前辈和从业者分享过增长的方法论和案例。

在用户视角下,用户与产品之间关系和互动的发展链路,如何去找到关键问题,来驱动用户实现产品的增长目标。

围绕增长这个话题,我还是选择最典型的增长模型(AARRR)中的增长结构来切入。

AARRR模型是用户增长领域中常用的框架,代表了获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、变现(Revenue)和推荐(Referral)五个关键阶段。每个阶段都有其独特的业务目标,目标拆解以及用户角度的核心问题和策略。

如果你也同样对生命周期感兴趣,可以看这里。

一、获取阶段—“我要不试一试这个产品?”

关键业务目标:通过素材、广告、口碑传播等,吸引目标用户访问产品或服务。

关键目标拆解:产品新增用户数、下载转化率、素材转化率等

用户角度的核心问题:这个产品吸引我,我要不要试一下?注册一个账号?/下载这个应用? 它对我有什么好处?”

如何拆解这个问题?我认为可以从这几个维度进行。

通过以上拆解,我们可以总结出来,在获取阶段,用户其实更关注的“尝试成本”,那我们的关键策略可以总结为

高匹配场景+需求痛点+解决方案+低门槛尝试+高口碑认可

二、激活阶段—“怎么用?我用完有得到我想要的吗?”

关键业务目标:确保用户在首次使用产品后能够快速体验到其核心价值。

目标拆解:新用户核心功能渗透、新用户留存表现

用户角度的核心问题:开始时,用户的心理是“我该如何使用这个产品”?结束时用户的心理是“我得到了我想要的吗?”

针对这个环节,从用户的角度来看,他们在使用产品的过程中会经历从认知到评估的心理变化。这个问题反映了用户在使用产品前后的两个关键心理阶段:

为了帮助用户从“我该如何使用这个产品”顺利过渡到“我得到了我想要的吗”,我们可以把关键策略总结为:简易新手引导+适当的流程提醒+用户成长目标+反馈系统

用户对产品的关注度达到峰值,在决策的过程中开始更多地运用逻辑学习新产品的使用。

增长团队需要关注的重点是:通过各种方式进行新用户引导,简化流程和去除阻碍行动的壁垒,减少用户的学习曲线。适时提醒没有行动的用户,以及帮助用户设立一个向高级用户进发的目标和计划,建立好反馈系统,促进新用户可以通过试用各种产品功能的方式来延长试用期。

三、留存阶段—“我为什么要继续用?有什么新的价值吗?”

关键业务目标:提高用户的长期参与度和忠诚度。

目标拆解:用户使用频率、用户长线留存

用户角度的核心问题:我为什么要继续使用这个产品?我该什么时候在什么场景下使用这个产品?我能继续发现新的价值吗?”

留存往往是提高产品用户粘性的关键环节,这个环节我们可以尝试这样去理解用户

1. 为什么要继续使用这个产品?

使用动机:用户是否觉得产品解决了他们的实际问题,或者提供了他们所需的服务?

用户满意度:用户对产品的体验是否满意,包括功能、性能、设计等方面。

替代品评估:市场上是否有更好的替代品,用户的转换成本是多少?

情感连接:用户是否与产品建立了情感联系,例如品牌忠诚度、社区参与等。

2. 我该什么时候在什么场景下使用这个产品?

使用场景:产品是否能够适应用户的日常生活或工作场景?

频率和时机:用户多久使用一次产品,是在特定时间(如早晨、晚上)还是特定事件(如旅行、会议)?

上下文适应性:产品是否能够根据用户的上下文环境(如地点、时间、活动)提供相应的服务或功能?

3. 我能继续发现新的价值吗?

功能更新:产品是否定期推出新功能或改进,以满足用户不断变化的需求?

个性化体验:产品是否提供个性化推荐或定制化服务,让用户发现新的相关内容或功能?

学习和成长:产品是否能够帮助用户学习新技能、获取新知识或实现个人成长?

通过这个拆解,我们可以尝试总结出来的关键策略是

提升用户动机持续性+提高场景适应性+引导用户发现新价值+促进用户成长/获得感

四、付费阶段—“我愿意付费吗?有别的替代品吗?”

关键业务目标:提升商业收入规模、提高付费转化率及用户LTV

目标拆解:平均收入每用户(ARPU)、付费用户占比及付费转化率

用户角度的核心问题:我愿意为这个产品付费吗?有别的替代品吗?”

一旦用户进入付费这个阶段,用户决策是理性+逻辑为主,用户要决定他所认为的产品价值是否高于产品的定价。

五、推荐阶段—“我要推荐吗?推荐给谁?我有什么好处?”

关键业务目标:通过现有用户池完成老带新,形成产品自传播。

目标拆解:推荐用户数量、裂变系数、老带新用户质量

用户角度的核心问题:我现在要把这个介绍给别人吗?他们会从中得到价值吗?介绍给谁呢?我有什么好处?

从用户角度出发,考虑是否要将产品介绍给他人时,用户可能会基于以下几个核心问题进行思考:

1. 我现在要把这个介绍给别人吗?

产品满意度:用户对产品的整体体验是否满意,是否认为值得推荐?

社交影响:用户在社交圈子中的影响力,是否愿意基于个人信誉推荐这个产品?

推荐动机:用户是否有内在或外在的动机去推荐产品,如个人兴趣、社交义务或潜在奖励?

2. 他们会从中得到价值吗?

价值传递:产品是否能够为被推荐者提供明确且实际的价值?

适用性:产品是否适用于被推荐者的需求或兴趣

期望管理:用户是否能够合理设定被推荐者的期望,确保他们对产品的预期与实际体验相符?

3. 介绍给谁呢?

目标受众:用户的社交网络中谁最可能从产品中受益?

关系亲疏:用户与潜在被推荐者的关系亲密程度,是否愿意为他们花费时间和精力进行推荐?

影响力匹配:用户在特定社交群体中的影响力是否足以促使他人尝试产品?

4. 我有什么好处?

直接奖励:用户推荐产品后是否能获得直接的奖励,如折扣、积分或现金回馈?

间接收益:推荐行为是否能够增强用户的社交地位或带来其他非物质收益?

内在满足:用户是否因为帮助他人发现有价值的产品而感到满足和快乐?

因此,我们的关键策略可以总结为

高粘性人群切入+强推荐激励+简易流程设计+新客转化承接

最后,我们结合我们上面所分析的内容,用2款产品来做案例理解。

案例1:Notion(全能笔记与任务管理工具)

Notion作为一款工具型产品,其用户增长策略侧重于展示其独特的多功能性,提供易于上手的教育资源,以及建立活跃的用户社区,从而吸引和保留用户,并通过推荐计划实现口碑传播。

案例2:墨迹天气(天气预报与生活服务应用)

墨迹天气作为一款工具型产品,其用户增长策略专注于提供精准的天气预报服务,打造用户友好的界面设计,以及构建丰富的个性化内容,从而吸引和保留用户。

用户视角下的用增,我个人觉得可以帮助我们回归到真正的增长,而不是近几年流行的“唯数据论”,数据固然重要,是重要的决策依据,但是一个产品能长线发展和真正的破圈增长,一定在于我们对用户更深度的洞察和理解。

做增长,先让自己当用户。先说服自己,再说服用户。

本文由 @查理运营启示录 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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