莉(耀祖归“宗”，家有余“庆”，“后”继有人，“莉”挽狂澜)

2月28日上午，杭州下起了蒙蒙细雨。在娃哈哈下沙基地门前，数百位市民撑着黑雨伞、手捧白黄菊花在街边排开。一旁的花圈上，被雨水打湿的字迹依稀可见：“致敬企业家精神，一路走好”。追思会现场内外，从四面八方赶来的人们，冒着绵绵细雨来送别“永不退休企业家”和“布鞋首富”宗庆后。

01传奇落幕

一代传奇落幕，引发了很多人的缅怀和追思，有跟随宗庆后创业奋斗的工人、有蒙受过宗庆后恩惠的市民、有将其视为精神导师的创业者……当然，作为曾经的商界风云人物，许多供应商、经销商等商业伙伴也来到追思会现场，追忆与宗总一起纵横商业江湖的奋斗往事，通过现场告别来表达崇敬之意。

在商界，宗庆后无疑是值得称道的营销大师。争锋乐百氏、挑战可口可乐、对决农夫山泉……宗庆后在商业营销领域留下了众多经典商战案例。如今“营销大师”宗庆后已经离去，但他的理念和精神，却永远留在许多经营者、创业者们的心里，依然是翻涌商潮那朵闪亮的浪花，伴随着中国消费时代的浪潮滚滚向前。

02渠道深根

在宗庆后创立娃哈哈的37年间，他见证了市场从无序竞争的野蛮发展到有序时代的增量市场；从高速发展到存量市场的近身肉搏，再到如今通缩市场的艰难求生；他更见证了过去几十年中国销售市场渠道的多变——从线下为王，渠道深耕到互联网时代得流量者得销量。

很重要的一点，宗庆后是诸多明星企业家中少数有真正意义上“作品”的一位。这个作品，不是指简单地立起一个品牌、在某一个阶段拿到所谓的大结果，做到这一点，对普通人来说困难，但对世俗意义上的“成功”企业家来说，或许只是刚过门槛、拿到一张入场券。宗庆后的商业洞察之作，是发明了联销体。

03建联销体

最早的食品快消销售网络，是国营的糖烟酒公司、医药保健品公司、副食品公司三个主要渠道。改革开放放开批发市场后，宗庆后自建联销体，并且以高于银行利率的利息为钩子、针对经销商开创性地实施了保证金制度，不仅解决了销售欠款问题，还形成了一个深度捆绑的利益共同体。除了保证自己的经营不受“外债”影响，联销体还帮助娃哈哈完成了两次转变。一次是从保健品市场到饮料市场的转变，一次是跟达能的品牌之争。

做保健品时代的娃哈哈是一个巨星，那句，“喝了娃哈哈吃饭就是香”，成功打动了中国亿万父母，受益于保健品的市场疯长却也受困于当时市场上各类保健品神乎其技的功能。正是看到保健品市场的潜在风险，娃哈哈在1998年彻底退出保健品市场，专心发展饮料业务，完成了从巨星到传奇的真正转变。

04经典案例

我们看，这样的“套路”不过就是当下的先货后款，压经销商库存，用经销商的钱做生意，保证价差，防止窜货等再平常不过的营销手段。所谓的寻常，只是对于我们当下来说是寻常，在彼时确实是一种开创。一个企业能在风险来临之前提前预知风险，不易；一个企业能放弃自己成功的路径，更为不易；最为不易的是在转型之后，自己的事业能更上一层楼。

联销体这一经典案例，也被收进了哈佛商学院的教材之中。如果要被写进正统商业史书，光是挣大钱和轻巧的营销点子还不够，你需要硬核的“发明”，如流水线生产之于福特汽车、封闭生态系统之于苹果手机。在国内，真正做到颠覆性变革的企业家不多，宗庆后为后人开路的“渠道变革”算一个。

05结束语

最后用一名网友的话来纪念宗老爷子：耀祖归“宗”，家有余“庆”，“后”继有人，“莉”挽狂澜。宗老走好，江湖再也没有宗庆后……