友宝在线(友宝在线近三年销售费超30亿累亏157亿 商业模式遭考验合伙人点位锐减146万个)

长江商报消息 ●长江商报记者 张璐

招股书失效才没多久，“无人零售商”友宝在线又开启了二次冲刺的步伐。

近日，中国最大的自动售货机运营商，北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝在线”）向港交所递交招股书，拟在港交所主板上市。截至本次IPO前，蚂蚁集团为友宝在线最大机构投资方，持有友宝在线16.68%股份。

虽然备受资本青睐，但友宝在线近几年的业绩表现却有点不尽人意。受疫情等因素影响，2020年以来，公司持续亏损，累计亏损金额达15.68亿元，期间在销售及营销开支上耗资累计超30亿元，占当期营收超四成，其中，点位运营及开发开支占比超一半。

而受疫情及行业竞争双重夹击，友宝在线正在遭遇合伙人撤退，今年前三季度合伙人点位净减少1.46万个。

业绩持续亏损，商业模式壁垒不高，友宝在线能成功闯关IPO吗？

零售收入占超八成，连续亏损

近日，友宝在线再度递交港股IPO招股书，继续冲击“自动售货机第一股”，联席保荐人为高盛、中信建投国际、华泰国际。

友宝在线是一家以自动售货机为基础的无人零售经营商。据弗若斯特沙利文资料显示，以交易品总额及网络规模计算，2019年、2020年及2021年，友宝在线在无人零售行业均排名第一，为无人零售龙头。

在一级市场，友宝在线可谓资本宠儿。十年间获得14次融资，不乏蚂蚁集团、中金资本、建银国际、凯雷资本等明星机构站台。其中，蚂蚁集团在2018年和2019年对友宝在线进行过两轮战略投资，总计28亿元。本次IPO前，蚂蚁集团为友宝在线最大机构投资方，持股16.68%。

作为中国最大无人零售经营商，成立于2011年的友宝在线并不是第一次冲击资本市场。早在2016年2月24日，公司就曾在新三板挂牌，又自2019年3月12日起终止挂牌。在此期间，友宝在线甚至一度想要冲刺A股创业板，后于2021年2月25日终止辅导协议。

之后，友宝在线将港交所选作其上市战场。此次也是公司第二次在港交所递表，2022年5月27日，友宝在线曾向港交所递交招股书，但资料最终失效仍无新动态。

友宝在线的收入主要来自智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务、其他，各个业务分别以自动售货机的商品销售、机器销售租赁、广告、迷你KTV为重心。

长江商报记者注意到，友宝在线大部分的营收是来自于智慧零售业务，也就是通过友宝在线点位的自动售货机进行的商品零售，2019年—2022年前三季度（下称报告期），友宝在线的智慧零售业务营收占总营收的56.5%、70.3%、71.6%和81.2%。

值得一提的是，友宝在线在新三板退市前业绩还算不错，2018年前三季度营收为 18.06亿元，净利润1亿元。不过近年来受疫情等因素影响，公司整体收入波动较大，甚至陷入亏损状态。

招股书显示，报告期内，公司实现营收27.27亿元、19.02亿元、26.76亿元和18.29亿元；分别实现净利润3964.9万元、-11.84亿元、-1.88亿元以及-1.96亿元，累计亏损15.28亿元，其中近三年时间亏损金额达15.68亿元。

近几年，友宝在线的毛利率波动明显。报告期内，其毛利率分别为48.7%、29.4%、41.1%、44.1%。而疫情前，公司就已出现毛利率下滑情况。2017—2019年，公司毛利率由53.9%降至48.7%。

营销费高企，点位收缩合伙人出走

长江商报记者深究其招股书发现，除疫情影响之外，高昂的营销费用也是造成友宝在线亏损的重要原因。

2019—2022年前三季度，友宝在线的销售及营销开支分别为10.24亿元、10.84亿元、10.77亿元及8.57亿元，分别占当期营收的37.5%、57%、40.3%及46.8%。其中，点位运营及开发开支占比超一半，主要用于维护及扩展点位网络已付或应付点位供货商及点位合伙人。

而与销售及营销开支增长相反的是，友宝在线的研发投入连续下滑。报告期内，公司的研发开支分别为5730万元、4150万元、3680万元和2500万元，分别占同期营收的2.1%、2.2%、1.4%和1.4%，持续走低。

从行业竞争格局来看，友宝在线尚未构筑稳固的护城河。中国自动售货机零售市场竞争激烈且分散，前五大自动售货机运营商的市场份额仅为16%。2021年，友宝在线实现了21亿元的交易商品总额，占市场份额8%，领先于市占率4%的第二名。友宝在线若要稳坐行业第一的位置，还需与竞争对手拉开更大的身位。

事实上，早在2017年，无人零售就曾迎来风口。彼时无人零售逐渐演化出无人货架、无人超市等业态，果小美、猩便利、缤果盒子等创业项目获得瞩目，每日优鲜、京东、苏宁等巨头纷纷入局。

据不完全统计，2017年全国无人零售货架就累计落地2.5万个，无人超市累计落地200家，无人零售市场累计融资超40亿元。但因为SKU迭代、运维成本控制方面的困难，不出两年时间，大量的资金链断裂、撤点位、裁员现象频频出现。

在疫情及日益激烈的竞争环境双重“夹击”下，友宝在线在商业模式做出重大转变，试图缓解不断亏损的压力。

2020年以前，友宝在线走的是加盟模式，疫情暴发后，友宝在线推出合伙人模式，合伙人负责点位的寻找、运营等一系列的工作，从销售额中提点获得收益。招股书显示，报告期内，公司合伙人模式下的点位数量分别为1.09万个、4万个、7.15万个、5.69万个。

今年以来，合伙人明显撤退，前三季度，公司合伙人点位净减少1.46万个。截至2022年9月底，公司点位合计87565个，较2021年底减少了15174个。

业内人士分析，友宝在线成为行业头部，但其商业模式和运营模式并不复杂，且壁垒不高。

持续亏损友宝在线前景难明，将靠什么闯关IPO？