巧房系统(专访丨巧房科技陈志雄：用SaaS助力房产中介“新头部”)

“在整个中国，房产经纪人约有200万。巧房科技目前服务的经纪人在30万左右，未来做到服务100万以上的经纪人，那就是房产中介SaaS服务商第一。”巧房科技CEO陈志雄算了一笔账：按保守年收入10万元计算，一般每位经纪人拿出年收入的1%-2%用于信息化工具的提升效率和能力，5%用于营销获客，所以SaaS系统的市场空间在20亿元左右。

这也是早年很多投资机构和创业者看不上这一市场所在。但巧房科技坚信看到了SaaS系统之后的机会。陈志雄对亿欧表示，通过数据化来提升行业效率，不断发展SaaS系统的增值服务，以及平台性的供应链、撮合交易服务来挖掘房产SaaS的未来。

成立5年，营收每年翻番

在采访时，陈志雄给出这么一组数据：目前上海有有9万多经纪人，但2018年全年上海房屋成交量只有20万左右，平均一个经纪人一年才撮合了2-3套房的交易。不仅低效且客户体验不好。

在过去，中介商的信息化手段主要为“单机版”，在本地布置个服务器，然后把各个经纪人的数据和业务数据存放到服务器里。后来单机版演变成“BS”模式，让服务器里的可数据在一定区域内共享。然而此类软件并没有把房产中介公司的所有业务流程都跑在一套系统上，更不是真正意义上的SaaS。陈志雄自称，巧房科技是首个将房产中介的所有业务都糅合在SaaS平台上,并保持服务产品持续迭代的公司。

面对各房地产中介公司，巧房推出的SaaS平台在经纪人管理、经纪人业务协作、财务、客户获取、房东开发、带看、跟进等方面进行赋能，让房产交易从房客匹配，跟进带看过程，意向确认、定金、合同签署、交易过户和业绩分成，甚至营销管理都在SaaS平台上进行。用在线数据化手段，改变传统房产中介业务的管理方式，达到降低中介公司运营成本，提升业务效率的目的。

从2014年正式推出SaaS产品以来，巧房科技获得了可观的成长。据其官方数据，巧房科技在过去五年内，其用户数量和营业额逐年翻番。2018年的营收近亿元，绝大部分来自SaaS软件收入。五年来，巧房共获得五轮融资，最近的C轮融资是在2018年12月，由58集团携数亿元战略入股。

5年实战抢占先发优势，做平台到中介的枢纽

房产中介是一个长尾市场体量庞大的市场，陈志雄估测，即使如链家和我爱我家这类头部中介公司，在市场份额的占比加起来也不到20%。那些在某个细分区域内表现优秀的“连锁中介”们，它们熟悉本地市场，有良好的业绩，但在精细化管理、高效运营、资源获取上，与头部企业相差太远。

再从宏观层面看，在过去一年有30多个城市的二手房交易超过了新房，但在全国范围内，二手房交易所占比重还不到一半。2018年，全国二手房体量约6万亿元，新房是超过10万亿，目前房产交易市场仍以新房为主。但陈志雄认为，二手房所占比例每年都在快速提高，如今北上广深等核心城市的二手房交易已超过新房。未来5至8年内，二手房交易额将突破10万亿元。

现在看来，房产中介服务商这一集轻资产和广阔发展前景的垂直行业必然会引来众多对手进入。但陈志雄对此毫不畏惧，他表示，一个好的中介服务商不仅要有出色的系统，更需要的，是对房产中介行业的深刻认知。

房产行业的交易流程长，从前期房源与客源找寻、带看、成交等每家公司的流程与侧重点都不同。并且，房产交易是线上线下结合的典型场景，作为后台的IT服务商，也需要同时熟悉互联网与房产交易这两种不同形态的市场。一家公司想进入，没个3-5年的积累，都摸不着边。并且，To B公司前期的获客成本、研发成本高。另一方面，对房产中介来说，SaaS系统的切换成本高，当中介公司和经纪人在用某一套SaaS系统服务，其管理动作、业务数据、操作习惯等会逐渐深度依赖于系统。“只要我们自己时刻保持进步，持续提升客户满意度，后来者是无法抢走客户的。”陈志雄补充到。

他表示，过去5年，巧房每年都会投入数千万元的资金用于系统研发，这在行业里除了链家“无人能及”。巧房将成熟的房产中介或者跨行业企业的管理和经营模式落地在SaaS系统中，各个公司可根据自身的差异进行配置。同时，也给中小型公司嫁接了产业资源，让中小型中介公司可以极低的成本，高效的效率，获得与头部房产中介企业分庭抗礼的IT与供应链能力。

似乎巧房的商业模式再清晰不过了，但陈志雄的想法却远不止如此。

“我们真正的竞争点在于那些巨头企业和大型互联网平台。本质上来说，巧房的愿景和那些互联网平台一样，都希望能够团结到更多中介机构和经纪人，让他们在我们平台上工作。”他坦言道，巧房的未来一定是“平台化”，他从一开始就不是只想做个软件公司。

但并不是现在。陈志雄当前要实现的，是巧房在中介SaaS系统市场的统一，真正的平台化暂还没有能力去做。因为在他看来，一个平台的搭建离不开大量资金的消耗、大型流量方的灌输和完整的多元化服务体系。在这些要素中，流量的获取至关重要，但同时也是异常艰难的。

在从软件商到平台的过程中，巧房的扩张可以在于做“平台到中介的枢纽”。

就如58集团战略投资巧房，后者拥有大量真实房源数据，也能清楚知道哪些经纪人是优秀的。巧房能够利用所拥有的“内容“资源最大程度的净化58网站上的虚假房源信息，并将平台的客户需求信息与高质量的中介经纪人同步，实现消费者需求和市场供给方的高度匹配。

把握结构性机会，专业服务小而美的市场

房产中介SaaS服务的本质是科技手段提高效率，将科技工具触达中介生产的每一个环节，将整个生产链条数据化，并且贴合房产中介的服务流程，切实找到中介公司的痛点所在。所以在未来，快速有效地解决中介的痛点，是SaaS最核心的竞争力。

如今行业正经历着“结构性变化”，这种变化虽没有消费互联网变化得那么快，但影响是持续和巨大的。

行业在更新换代，其实房产中介老板们也在更新换代。全国已经看到很多中介老板是85后，他们要开放得多，商业思维模式也与上一代完全不同。陈志雄对此深有感触，他举例说，南京有个客户，这家房产中介公司在南京房价最贵的河西板块是绝对的第一名。好到什么程度？这家公司能将他的买房/卖房客户变成他的员工。在这一板块内，包括链家和我爱我家在内的全国性知名中介等都不是它的对手。

随着结构性变化的发生，行业也出现了结构性机会。巧房未来的战略依旧是大力投入系统研发，将SaaS系统这个底层环节牢牢“卡住”。“当巧房把这个市场做到绝对第一，占到50%，甚至更多，服务能力会更强，能做的事情也会更多。”陈志雄信心满满地表示。

在陈志雄看来，房产中介本质是区域性的服务业，未来的房产中介市场一定是巨头企业和很多“小而精”企业共存，大家各自发挥自身优势，最终走向平衡。