飞扬旅行社(飞扬集团：“熬”出来的内地旅行社赴港第一股)

【品橙旅游】“19年前的夏天，我带着借来的3万块钱去到鼓楼，付完租金，装修完毕，一分钱都没有了，就这样，我开始了我的创业历程。那时候我根本就不知道我的明天怎么过，但是我还是非常开心，因为我坚信我的梦想总有一天会实现，不过我没想到的是走了那么久。”2019年7月27日晚，飞扬集团在宁波举行的“上市庆典”上，董事长何斌锋动情地说。

6月28日，飞扬集团在港交所主板挂牌上市。从创业之初即誓言“飞扬要成为上市公司”的何斌锋终于梦圆，他在敲钟仪式致辞中大声说道“梦想，在这一刻，照进现实”！他坦承：从当年的一穷二白到今天终于登上香港联交所的舞台，成为中国内地旅行社行业赴港上市第一家，“还是有一点点小小的骄傲”。

实际上，与2018年中国旅游业前十强相比，飞扬集团还属于“名不见经传”。根据国家旅游局最后一期 “全国百强旅行社” （2015年度，此后官方不再设立该榜单）排名显示，彼时其在全国百强社中排名第50强、在浙江省的上榜排名为第二，他们又是如何“杀出重围”，成为第一家登陆港股的内地旅行社？

敢为行业先的创新“狂人”

一家企业的“性格”往往体现着创始人的风格。

何斌锋曾经被称为“业界狂人”，并不是他这个人有多“狂傲”，而是做事很“疯狂”——他疯狂地执迷于创新。

从开业之初推出的系列包机产品“胆大包天”，到宁波第一艘“包船游三峡”，再到第一个提出“全透明旅游”服务概念，飞扬集团开创了多个地方“第一”。

2007年初，何斌锋开创了全国第一例民营国内社异地收购国家级出境国际社的先例，仅用7天时间就完成了规模数倍于己的浙江省航母级出境国际社“浙江东方海外旅游有限公司”（及其下属全省所有分、子公司）的收购行动，时称“闪电并购蛇吞象”奇迹，轰动省内业界。

2010年，何斌锋再开行业之先河，斥资 1000万元在宁波建立了营业面积4000平方米全国首创的全透明预体验式旅游广场，开创了彼时旅行社模式新业态。

就在业界惊叹于飞扬集团“大手笔”之际，何斌锋再筹资首期2000万投入打造飞扬自己的电商科技公司，对全公司信息化系统进行全面改造升级，网络内外运营一体化，全新“爱飞扬旅游网（www.iflying.com）”悄然上线。自此，飞扬集团的“互联网+”转型越走越顺，从“爱飞扬旅游网”、“爱飞扬APP”起，后又研发出“9+T区域O2O”电商ERP系统、“4+T”旅游客服系统、“千百旅”供应链生态系统等。

飞扬集团在探索OTA巨头冲击之下如何在区域市场应用好自建“线上线下一体化”发展直客这一模式上走出了一条自己的独特成功道路。2013年，飞扬集团获得“中国中小型电商企业10强”。在当时各地旅行社饱受OTA巨头市场冲击之苦的大环境下，飞扬集团却在当时及之后数年迸发出强劲的直客增长势头。

“我们必须要搭上互联网的快车，互联网最适合卖的是单品与标品，所以我们在线上主要发展‘单品战略’。”何斌锋对品橙旅游说。但与跟团游定制游这样的非标品需自建飞扬网不同，飞扬单品战略主要依靠技术与运营的手段借力OTA及其他网络平台销售自己的优势产品。“再造一个携程？怎么可能。现在也不是那个时候了。”他说。

在历经了对旅游业务、对互联网模型的创新与探索之后，何斌锋没有放下的是对资本市场的渴望，和对当年创业之初“不知天高地厚”而许下的上市梦想的执迷。

2015年初，飞扬正式启动上市战略，签约券商、会计师事务所、律师事务所等中介辅导机构，同时着手开始公司股份制改造与上市材料归整、审计等各项筹备工作。

2015年12月8日，飞扬集团获批准其股份于全国中小企业股份转让系统有限责任公司(“新三板”)挂牌(股票代码:834651)，率先成为“浙江省旅行社行业第一股”，当时飞扬国际高层表示：是“由于所处行业与公司发展阶段的局限性，公司登陆主板市场有一定难度，因此选择挂牌新三板以外部压力来实现更好的自我规范与实战演练”。

但当时何斌锋对着“新三板”挂牌文件上的“（非上市公司）”这赫然五个字始终深感“扎眼”，（事实上“新三板”监管机构也是仅允许挂牌公司使用“挂牌”称谓，公司工商营业执照上也会明确标注“非上市公司”字眼）。稍作停顿之后，飞扬于2016年10月再次签约各大上市中介辅导机构，正式启动转战深圳证券交易所创业板上市的早期筹备工作，并于2017年1月在中国证监会宁波证监局办理上市辅导期登记。

2017年9月，飞扬集团主动申请新三板摘牌并在之后接获有关监管机构批准，11月15日飞扬旅游发布公告完成新三板摘牌。正当所有人以为飞扬正在静待深交所创业板漫长的筹备期，2018年中，飞扬集团正式签署境内外十数家全套中介机构并支付上千万元的首期中介服务费，出人意料的开始了冲击港股主板的征程。

生存基于焦虑

近几年，行业不断弥漫着“市场不好”的声音。何斌锋也说自己不断思考企业未来的发展方向。何斌锋说曾经在无意间看到过品橙旅游关于飞扬集团的一篇文章《从新三板到A股,再转战港交所的飞扬旅游》，大为赞许，因为彼时双方完全不识而这明显是一篇经过认真查考并研究过的企业甚至行业深度报告，看得很深，写得很实。

没有厂房土地，没有设备生产线，一家纯粹的轻资产运营公司如何才能做大做强并可持续健康发展？看起来旅行社成功未来不怎么有，但是何斌锋在数据中看到了希望。

全球著名咨询公司 Frost & Sullivan 弗若斯特沙利文报告显示，到2022年整个中国旅游市场将达8万亿规模，其中7万亿是自由行，1万亿是团队游，同时在2018年到2022年未来的五年，每年的平均增长率仍可达10%以上。

“中国旅游市场有两大特点，第一体量巨大，这么巨量的一个市场仍然能够保持这样的一个增长率，可见这对于一家企业而言几乎是一个没有天花板的市场。第二，非常碎片化和属地化，如果不是这两个特点，携程早就一统江湖了。”何笑谈。

但是他也承认，整个旅行社产业供应链守旧，转型并非一朝一夕之功，而且很多时候，需要整个市场买卖双方的成长、消费者与供给者的循环共同成熟。

“我们总说旅行社市场在萎缩，越来越不好做，但现实是消费者的旅游需求在发生变化，但是我们整个旅游服务产业链的转型明显慢于市场需求的变化，所以不是市场在萎缩，而是供给侧没有创造与提供消费者希望得到的产品，过去传统的低价跟团游市场当然在萎缩。如果是注重多元化产品转型的旅行社，市场空间会很大。” 但即使奋力转型，何认为，与发达地区真正成熟的市场相比，中国的旅游市场供需两侧均距离成熟还有十几年的差距，但这就是市场机会。

招股书中介绍，飞扬集团主要从事设计、开发及销售旅行团(包括传统跟团游及定制旅游)；销售自由行产品(主要包括提供机票或酒店住宿)；及为客户提供旅游配套产品及服务，包括但不限于签证代办、景点门票、会议服务和代办旅游保险等。

何斌锋形象地把旅游要素单品看作是珍珠，很多OTA平台就是珍珠批零市场，而传统旅行社则是把珍珠串起来的棉线，主要卖“珍珠项链”。据何透露，飞扬集团要左手卖“珍珠项链”，右手“卖珍珠”，即线下加线上。“我们的总体战略没有变，一是包价旅游（跟团、定制、小包团），当然包价旅游需要不断的转型升级，转型升级的过程大概是要十年，这同时需要我们整个行业的所有从业者以及市场的消费者共同去转型升级的。二是大力发展互联网营销，全力拓展单品战略，跟各大互联网平台全力合作。在我们的能力范围之内健康发展。”他说。

据招股说明书显示，截至2016年、2017年及2018年12月31日，飞扬集团的旅行团销售额分别约占总收入的90.8%、87.6%及85.3%，而自由行产品销售额则分别约占相应期间总收入的5.1%、9.0%及12.1%，占比呈不断增长趋势。

何解释说，根据国际会计准则，飞扬集团的旅行团销售额按全额法计量，而自由行销售额则是以净额法计量，故此该比例计算与内地大多数旅行社全部业务以全额法计量有所差异。同理，飞扬港股招股书中显示过去三年公司分别实现营收4.1亿元、4.65亿元及4.93亿元，毛利率分别为16.9%、19.3%及21.6%，亦是采用国际会计准则计量标准。

据品橙旅游仔细浏览其招股书财务章节显示，还原为内地业界熟悉的计量标准则显示：飞扬过去三年的旅行团模块的业务收入分别为人民币3.7亿元、4.1亿元、4.2亿元，其对应的毛利率为9.8%、10.8%、11.8%，其中定制游在旅行团整体收入中占比不断增加。飞扬过去三年的自由行及配套产品与服务模块的业务净收入分别为0.4亿元、0.6亿元、0.7亿元（均按净额法计量），其对应毛利率分别为91.6%、83.3%、82.1%（净额法下毛利率与全额法计量完全不同）。故此整体营收合并毛利率分别为16.9%、19.3%及21.6%，呈现逐年增长的主要原因就是自由行及配套产品与服务（即何斌锋所称的“单品战略”）在飞扬集团的总收入中占比不断提升的缘故。由此不难看出不断发力自由行产品及配套服务是飞扬当前乃至未来的发展战略之一。

品橙旅游查阅招股书显示，飞扬集团过去三年税后净利润分别为人民币1802万元、2995万元及3283万元（撇除上市费用一次性开支）。

从新三板到创业板筹备，再到冲击港股，何斌锋笑称飞扬的5年上市历程是“走了一条最正确的弯路”！然而，这条“最正确的弯路”带给他的是万千的感触，他用两句话概括了飞扬这五年的上市征程：“在痛苦中收获成长，在坚持中看见希望”。

在痛苦中收获成长

何斌锋说到上市的曲折与点点滴滴，满是“痛苦的”回忆和“如履薄冰”的感触。

因何“痛苦”？

一句话，“就是好比体育运动或是音乐艺术者从‘业余爱好者’必须蜕变为‘专业选手’的痛苦磨砺的过程”，他说，“化蛹为蝶”还真是一件看似美丽、实则痛苦的事情。

何斌锋坦言，飞扬当初创业从零开始，早年其实基本上属于“草根成长”、“游击队水平”，要从“游击队”到“正规军”，他一再提到2015年上新三板真是一个“英明”而幸运的决定，使得飞扬在外部环境的倒逼之下有了一个逐步合规同时又相对缓冲的学习经历，之后对创业板的筹备又给了飞扬一个循序渐进、快速提升的成长过程，到最后冲击港股阶段已经完完全全的具备了“正规军”的整体素养与各方面条件。

上市首当其冲的就是企业的经营“合规”，其次才是业绩持续增长的要求与健康可持续发展的证明。而单单第一项“合规”，绝非仅仅是合法经营、依法纳税。何斌锋说他今天理解的“合规”是指两层意思，一是符合规则，即合法守规，这个相对简单些；二是更多的是符合规范，即是企业经营管理方方面面要由“业务爱好者”到“专业运动员”的质变。而这个“化蛹为蝶”蜕变，并不是只要企业管理层做到就可以，而是需要渗透在企业每一个员工的日常点点滴滴的每一项工作之中。要经得起全球四大会计所标准的核查与审计，“我们每一笔业务的台账资料，除了在电脑系统里，还要有相应的完整书面材料文件的证明证据，这些资料足足堆满了几百平米的地下室房间，随时可查验。我们中介机构制作的五六十万字的招股说明书里面的任何一句话，它背后都有一大堆详尽的书面文件材料的支持与证明，这些包括券商、会计师、律师等各大机构的书面材料加起来足有几千万字数……”

在上市的5年历程中，企业所有的管理层与员工都需要不断的学习与改进，而蜕变本身并不轻松。“我深刻的觉得，合规是一种能力，不是你想合规就可以合规了。这真的是一个绝佳的学习成长经历，所以我说，这五年，我们在痛苦中收获成长！” 何斌锋说。

但是即使这样，何斌锋依然坚定地认定“上市”。说到这一决心，何斌锋说：“上市的目的是基于企业生存和发展的需求。虽然登陆资本市场会承受巨大的压力，但总的来说资本市场对企业的发展的推动力还是非常巨大的，表现在，其一建立了稳定可持续的融资渠道和平台；第二，资本市场带来的无形好处，如企业的公信力、资源的整合力、市场的号召力、人才的凝聚力、品牌的影响力等等。除了刚刚讲到这些好处，更重要的，在我个人来看，资本市场就是一所企业大学。”

之前有业者分析，“飞扬执着于上市，是缘于企业较高的资产负债比率，2016年底、2017年底和2018年9月30日，集团资产负债率为20.3%、66.8%和127.1%，呈现大幅上升趋势，主要是因为银行贷款的增加。截至2017年末、2018年11月30日，飞扬国际的银行借款分别达到5000万元、1亿元。其中2019年到期需偿还的贷款达到1.6亿元。”

对于这段文字，何斌锋笑谈并澄清到，“一字之差害死人啊！港股国际会计准则与内地的会计准则的不同，可能造成很多不仔细读者的误解——香港使用‘资本负债率’概念，而内地使用‘资产负债率’概念。国际会计准则之下，‘资本负债率’超过100%的上市公司比比皆是，很正常。如果使用咱们内地的‘资产负债率’概念，哪有超过100%的资产负债率啊？这完全是外行的表现了，都不符合数学逻辑了。以内地常用容易理解的‘资产负债率’概念来说，飞扬的资产负债率还是处于相当健康的标准之内，上市融资现在到位之后那更加处于一个低位的水平了。事实上组团旅行社由于客户预收款与地接应付款的长期滚动存在，也会形成债务高企的错觉。另外，所谓的‘2019年到期贷款1.6亿’的说法，也是外行的算法，只是把公司三年的期末贷款额简单相加得出的结论，企业贷款一定是滚动借贷与滚动归还的，哪有这样简单相加的计算法，这可能是不了解财务知识的缘故。没关系，飞扬招股书中的公司流动比率与速动比率显示飞扬的财务资金状况还是非常健康良好的。也借品橙旅游澄清一下情况。”

在坚持中看见希望

当问到何斌锋：“你说要实现梦想最重要的是‘坚持’，那除了韧性，你认为还有哪些方面是通往成功的重要因素？”，何斌锋脱口而出：“没有了”！再次重复问题，还是得到同样的回答“没有了，就是坚持！因为成功各有各有的缘因，能走到梦想边缘的人一定具备了成功的各项基本要素与可能各不相同的能力与机缘，但唯有坚持，才是实现梦想的唯一保障”。

他提出，如果还有旅游企业想要上市，有两点建议：

第一，坚定的信念与做好长跑的准备。一定要想清楚再规划，因为企业上市是“开弓没有回头箭”，是条不归路，即便上市成功，从此私企转变为社会公众企业，真正的压力也才刚刚开始。“如果站在老板个人的角度去考虑公司要不要上市？我告诉你，算不出这笔账的。但是如果你站在企业发展的角度去考虑，毫无疑问上市对企业有百利而无一害。”

第二，报告期的每一天每一位员工都要做好数据积累和资料积累。并作好全员“痛苦”的心理准备。

“我永远也不会忘记2017年5月23日，我一个人走在街上，那一天晚上下着蒙蒙细雨，我走了整整一个晚上，一直走到天亮。天亮的那一瞬间，我就知道我可以活下来了，因为我想只要走下去，天总会亮的！还好……我们熬过来了。”没有创业者是不必经历煎熬的，何斌锋在“上市庆典”不无动情的说到，创业18载，哪一次不是在绝望的边缘熬过来的……

何斌锋曾经参加过很多总裁学习班，受教于很多奔跑在发展之路上的同窗的启发。他说：“我的朋友吴老师告诉我，关于股价市值我身边就有最优秀的榜样可以学习，宁波赴港上市企业的骄傲——申洲国际与舜宇光学，这两家企业股价在上市之初都经历了大约5年左右的沉寂，但他们只是埋首业务专注发展，企业业绩不断蓬勃发展。数年之后，他们逐渐开始获得香港资本市场的认可，股价也在随后的年份高歌猛进，自发行初期几十亿市值到今天均几十倍增长都突破了千亿市值。他们让我明白一个道理，任何想与时间较量的捷径想法都不可取。你要抓住时间，专注做好自己的事情，其他一切总有一天时间会给你完美的答案，这就是时间的力量！”

上市并不是终极目标，何说“历经18年奋斗，我们只是从一个起点到达了另一个全新的起点……”。8月23日晚间，飞扬集团发布2019年度中报，纯利人民币2031万元（撇除上市开支），较上年同期增长35.2%。截止到发稿日8月27日上午11时，股价为1.10元，较前一交易日上涨了10%，在经历了上市两个月来的多数时段的“破发”之后，飞扬股价再次回到了发行价1.05元之上，看来，在企业“追梦”的路上，飞扬集团还要继续“熬”。

2001年，何斌锋在创办旅行社时，取名“飞扬”，寓意：“因为有梦，所以飞扬”。18年后，他的初心未变，只是此时的他已不仅仅是“一个人在战斗”。截至到2019年，近千人的团队与何斌锋一起行进在“追梦”的路上（品橙旅游 Lisa）