汇桔网(科技独角兽访谈｜220亿知识产权交易平台汇桔网崛起始末)

i黑马报道了许多独角兽企业，此次决定用视频访谈的形式呈现。相比文字，视频更鲜活，我们能通过语气、临场反应、表情，更直观的领略这些创造了一方天地的创始人所思所想，远见情怀，甚至痛苦纠结。

这一期，我们访谈的是知识产权领军企业，科技独角兽汇桔网董事长兼CEO谢旭辉。2013年至今五年时间里，汇桔网成长为服务中国数百万中小微企业，交易额达220亿，年营收15亿的知识产权与企业级服务平台。

谢旭辉是一位80后创业者，却有着这一代创始者身上已经很少见的家国情怀。这个年轻的创始人，带领着4000多人的团队，改变着中国知识产权行业。对于创业、知识产权，乃至中国创新的未来，他有着自己深刻的思考。谢旭辉有着一套独特的创业思考在访谈中分享给大家。他说，自己最大的愿望就是能让知识产权市场化，让中国的科技创新环境能像欧美一样。

这个每天穿着正装的创始人，其实一直是个热血青年。在今年汇桔网五周年庆上，他把自己打扮成一个摇滚歌手，他说自己要为知识产权产业市场化呐喊。

让我们一起来走进这位包裹在正装下的摇滚老灵魂，看看他如何思考创业，互联网产业化。又如何看待过去，展望未来。

热血的缘起

2005年，24岁的谢旭辉在一家德资跨国集团担任总裁助理，被外派到香港参加一个峰会。谢旭辉在峰会会场闲逛，走到其中一个做知识产权的展台。那个时代的香港，说普通话还是一件“很不时髦的事”，谢旭辉问询负责展台的香港工作人员知识产权的情况，那人不耐烦地用粤语回了他一句“你们内地也有知识产权？”。

热血冲顶，但是谢旭辉也无话可说，毕业于中国政法大学的他了解中国知识产权状况。当时人们电脑里用的90%是盗版软件，工厂里生产的90%是山寨产品，无人注重知识产权。

这次事件之后，谢旭辉开始疯狂的钻研知识产权。他发现知识产权不止是一条条法律条款，还是一个价值千亿美元的产业，甚至是一个国家创新能力的基础。

草蛇灰线，伏脉千里，历史和个人的命运，往往埋藏在许多不经意中。谢旭辉在接受i黑马采访时说：“从小布什时代开始，知识产权就成为美国抨击中国经济的关键命题，只是我们只注重经济增长一直不太在意，最终由特朗普扣动了扳机，有远见的人都知道这是中国崛起必经的战争”。

谢旭辉认为，2018年3月美国发起大规模贸易战，其实战争警钟早已经敲响。

举国欢庆的奥运会刚结束，2008年10月微软宣布对中国所有盗版Windows系统采用“黑屏策略”——一旦检测出是盗版Windows，微软将会对系统每60分钟黑屏一次。无论是营收过亿的中大型企业，还是路边用电脑记账的小卖部，中国数亿人次受到影响。而中国引以为傲的手机，芯片来自于高通、MTK等国外公司。

中国企业因为“拿来主义”快速发展，也因为没有知识产权意识，让命运一直掌握在别人的手里。许多有远见的企业家早已意识到问题的严重性，华为创始人任正非2012年就表示:“华为开发手机芯片和操作系统是为防止断粮”。

谢旭辉在深入研究知识产权的过程中，意识到问题的严重性。直到2013年时，中国甚至没有一家大型的民营知识产权服务机构。做知识产权服务的，要么是几人、十几人的小工作室，要么是律师事务所旗下一块小业务。中国数千万企业需求从商标注册、专利申请到知识产权买卖等服务，全都缺乏可靠的支持。

这是谢旭辉下决心创立汇桔网的关键——与其做一个知识产权专业人士服务有限的企业，不如搭建一个知识产权服务平台服务全中国，甚至全世界的企业。

掀起知识产权认知革命

创业初期，谢旭辉就发现，中国不但缺乏知识产权服务，大部分企业也缺乏知识产权认知。

首先大家对知识产权“流通性”认知不足。中国中大型企业喜欢自己搞研发，其实许多知识产权可以通过购买获得。例如Google的X实验室，以及Android、步行机器人等专利技术都是通收购公司，和科研机构合作获得，之后再把技术商业化。术业有专攻，企业可以专注于技术商业化，科研机构可以专注于研发，这样反而会大大提升科研效率和技术商业化成功率，不造成资源浪费。

在小微企业层面，他们不知如何运营知识产权。许多公司，认真做产品，最终品牌和口碑做起来了，却发现到处都在山寨自己，甚至商标都被人抢注。知识产权的缺失造成了一个劣币驱逐良币的市场，例如拼多多，让许多假冒伪劣的山寨货，侵蚀了优质产品、好品牌的市场。

谢旭辉发现，在广大的中国，不但需要提供知识产权服务，还要对知识产权进行“科普”。针对这样的国情，汇桔网用了“中国特色模式”来做2B（企业级服务）互联网。汇桔网既不是一家纯线上互联网产品公司，也不是一下纯线下服务公司，而是结合了二者。

汇桔网把知识产权服务线上化，推出汇桔云、汇桔宝这样的产品，让知识产权的查询、维权、交易、成果产业化等服务线上化、标准化；同时，汇桔网在全国各地100多个城市地区，设立BD（商务拓展）团队，放权给各地的城市经理，让这些城市负责人带领团队去寻找企业客户，为他们提供个性化知识产权服务。

“线上产品标准化+线下BD快速拓展市场”的模式，与阿里巴巴早期发展类似，美团、饿了么崛起过程中也曾经复用这套方法。但此前这套打法只运用在2C（消费级）互联网领域，在2B（企业级服务）互联网领域，汇桔网是第一家成功的公司。

此前，企业级服务公司要么是线上提供SaaS、云等纯线上产品，要么就是在线下为企业提供工商注册、商标维护等线下服务。线上线下结合的优势，让汇桔网既可以规模化服务企业客户，也可以在线下提供个性化服务，为企业提供定制知识产权服务，提高粘性。

线上+线下打法可以快速劈开一个新需求市场，而且有很强的下沉渗透力。当年马云就是靠着“阿里铁军”，让数万商家第一次知道了“网络电商”的存在，并成为他的第一批用户。而美团的崛起，也正是因为从阿里挖来了副总裁阿甘，随后美团随着数千城市经理的推广，业务像野草一般在全国各地蔓延，几十万商家入驻美团。

同样，通过一个个BD经理，汇桔网把知识产权带给了中国大地数百万家企业，让他们了解、尝试、并最终懂得运用知识产权。伴随着汇桔网业务不断扩展，知识产权不但在北上广深的办公楼里，也渗透到了云贵、新疆等偏远地区的“田间地头”。

中国知识产权

2017年最新数据显示，中国有各类市场企业主体8935.7万户，其中10%以上都被汇桔网触达。在北上广深，汇桔网服务的是京东、小米、格力、比亚迪、中关村银行等中国顶级企业和机构。同时，在云贵川、新疆等边远地区，也有着汇桔网的客户。

作为汇桔网合作伙伴，中关村银行创新生态部总经理刘拂洋表示，知识产权与金融服务，是如今创新企业所需的“基础设施”。在中关村，科技企业从诞生开始就进行知识产权运作。一家互联网科技企业从诞生起就要进行商标品牌注册，保护自己的专利技术。

不但中关村创新企业在使用汇桔网的服务。如果不去深入了解，你很难想象，云南边远县城一个身份特殊的农业领域创业者，会是汇桔网知识产权的典型用户，并成为汇桔网的合作伙伴，在当地大力推广知识产权。

徐大秋1981年出生在云南昭通市盐津县，四岁因为一场意外事故，他失去了左腿。直到11岁，生性好动的他被选入运动队，之后成为一名残疾运动员，开始参与的是跳高跳远项目，之后参加自行车锦标赛，并在2002年釜山残奥会上夺得冠军。

徐大秋在当地政府机关工作一段时间后就离开，把自己“不服输”运动员精神用在做创业上，经过几年经营他把自己在当地农产品的生意做得很大。他说：“我们附近几个县的牛肉，都是我负责供应”。

与知识产权结缘，是因为2015年和汇桔网BD人员的接触。通过汇桔网员工的讲解，徐大秋很快意识到知识产权的重要性。

“农产品也需要品牌，如果网上卖的都是我们品牌的假货，那么对我们县农产品的品牌和美誉度是致命打击”，徐大秋不但自己成为汇桔网的用户，还成为了汇桔网的代理商，拼多多等电商平台上山寨和仿冒品横行，很多优质的农产品遭到山寨，品牌受损。徐大秋带领当地近百家农产品商户们，在汇桔网上进行商标注册、维权、品牌保护。

在广东省中山市做光学镜头的“光大光学”创始人张有良庆幸自己没有被中美贸易战波及。通过汇桔网，张有良2013年就开始进行专利注册以及知识产权保护，去年被评为中山市高新科技企业代表。张有良生产的高级光学镜头，有部分用于出口，而贸易战之后有的同行收入减少了上千万，他的公司却没有受到任何影响。“知识产权会成为科技企业的必修课，未来国际市场的入场券”，张有良说。

从创新心脏中关村到云南边境小城，从北上广深到四五线城市，汇桔网就如谢旭辉所说，成为了一个“基础服务”，覆盖了数百万家创业公司。通过汇桔网运作知识产权，京东、小米、中关村银行、徐大秋、张有良.....这些企业不同营收体量、不同产业、不同结构，却都在知识产权领域找到了自己商业的护城河。

“第三次世界大战”

知识产权不但是一家企业的护城河，更是一个国家的护城河。

2018年9月，谢旭辉出席“中国500强企业峰会”。作为500强代表企业发言，谢旭辉提出了一个观点：美国以知识产权为名的贸易战，是“第三次世界大战”，甚至更隐秘，更具破坏性。

上世纪第二次世界大战爆发，祸及61个国家，波及15亿人口，全世界总计损失五万亿美元。上世纪80末，美国狙击日本经济发展，日本泡沫破灭股市和房地产暴跌损失达6万亿美元。而近期土耳其经济体系被破坏后，国家货币财富半年下跌40%。

经济战争是比传统战争更有破坏力的战争。整个国家经济崩溃，民众流离失所，国家几十年的财富积累毁于一旦。

中美贸易战，紧迫的经济转型压力，2018年我们已经处于历史关键转折节点上，而知识产权将成为破局的关键因素之一。

中国企业其实创新能力强，中国的发明专利和商标的申请量连续稳居世界前列。但中国的知识产权产业存在大而不强的问题，一方面是在芯片、底层软件等具有高新、创新性领域的知识产权来源不够；另一方面，在知识产权的运用，特别是知识产权的保护和交易流通方面，跟发达国家还有很大差距。

谢旭辉认为，只有实现知识产权创新成果充分的二次流通与交易，实现知识产权创新成果的商品化、产业化与金融化，我们才能帮助中国企业提升核心竞争力，才能从根本上推动中国企业的高质量发展，才能从根本上改变中国，分享与变现全天下的知识资源。

如今汇桔网已经把这套知识产权体系推给了数百万中国创业者。

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