LIMRA(新版中国寿险代理人调研报告：代理人销售转化难度逐年攀升 数字化有望成为破解的钥匙)

每经记者：袁园 每经编辑：刘嘉魁

继2020年初《中国保险代理人渠道调查报告·2019》发布后，LLG（LIMRA LOMA Global，简称“LLG”）又于近期，发布新版中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟，回归可持续发展本源》。同时，LLG携手深圳市靠谱保科技发展有限公司和加保科技（深圳）有限公司，共同给寿险公司提供了数字化提升产能的解决方案。

2020年新冠疫情的肆虐，打破了各家公司原有的业务节奏，增员也不例外，从招募方式、新人来源，到新人数量等指标，都发生了超乎想象的变化，且个体差异进一步加剧。本次报告调研共收集到17家本土寿险公司的数据，覆盖80余万代理人。通过数据对比发现，险企在招聘人员、代理人管理方面发生了明显的变化，主要表现在三点：全职妈妈成为新人主力、代理人总体学历在下降、代理人销售转化难度逐年攀升。

首先，2020年1-6月总体招募新人在数十万，他们中最主要的来源是全职妈妈，其次是小企业主和其他销售。除上述三个职业作为排名前三的人才来源外，还有不少新人依次来自公司职员/白领、导游、同业销售、家庭主妇、个体工商户、自由职业者等。

其次，保险公司大量招募代理人的行为，不仅没有提升代理人的学历和素质，反而还使代理人的学历出现下降。具体来看，受访公司的实动人力仍以高中及以下学历为主，占比56.9%；大专学历占30%，大学本科以上学历仅占13.8%。同时，大专学历代理人的成功率比其他学历者略高，处于产能曲线的峰值，学历太低或者太高的留存率、产能等指标表现都不是最优。

第三，代理人销售转化难度逐年攀升。受访公司2018-2020年，近三年代理人的平均销售转化率分别为，每17.3、17.8、18.5个新客户名单，可以成交1个客户。数字逐年攀升，说明销售转化难度持续增加，虽然行业竞争加剧销售难度，但这仍与社会经济发展、居民保险意识提高，所引发的保险需求迅速增加的趋势不完全匹配，进一步体现出代理人基本功不扎实，自身能力不足，专业素质有待提升的现状。

此外，在调研中，LLG还发现，虽然受疫情影响，各家险企在招聘、管理代理人方面都开启了数字化运营，但是数字化管理侧重于流程，核心运营不足。具体来看，数字化管理使用率最高的是考勤管理、计划书、保单管理和录单；其次是理赔、保全和客户档案管理。报告认为，这些业务明显偏向于流程改造，且大部分是公司信息化建设的标准工程，而对于团队运营、及客户分析管理等核心运营，甚至个性化的流程则尚待深入开发。

在提升代理人产能方面，业内主体公司和保险科技公司一直在努力探索，并有所收获。

“数字化是不仅是管理能力，还是一种思维变革。”靠谱保科技董事长吴军认为，许多险企数字化之所以没有成果，其缘由在于企业战略上，只是把数字化当成一个工具。数字化的成功，不仅是技术、项目的应用，也要与商业理念、执行力、文化的融合，在此基础上才能让数字化有效落地、生根发芽。来自于互联网背景的第三方企业，也成为数字化生态中的积极参与者。在成功运用数字化帮助险企和代理人提升产能方面，具备成功经验的加保科技CEO詹昌龙认为：数字化是企业战略，不是团队战术，保险用户线上咨询的需求量越来越大，拥抱互联网才是未来。用数字化赋能代理人，才能解决行业长期以来产能不高的沉疴痼疾。

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