“钟鼎”美国物流行-2018“已于9月17日顺利结束，但带给我们的思考远没有停止。物流沙龙作为此参访团的唯一合作媒体，希望能通过此文最大程度地还原这一诚意满满的参访活动，力图向大家呈现这一阵容堪称“豪华”的参访团对于中美物流行业对比、企业发展差异及其借鉴意义的感悟与思考。我们相信，这些思考很有可能将影响中国物流行业未来的格局。”

参与钟鼎美国物流行这已是第二次。作为物流行业的垂直媒体，这类参访活动并不鲜见。但接到钟鼎邀约时，我们仍然是兴奋的。这种兴奋一方面源自于我们的媒体属性：这是能与国内物流行业生态圈顶级企业的近距离接触的好机会，另一方面，钟鼎美国物流行的参访向来精心安排，参访的对标企业也均为美国物流生态圈的顶级企业，而组织者钟鼎创投因为对中美物流对标的课题研究已久，往往能带给参访者不一样的思考，因此，拜访一圈下来，收获颇丰。去年，已有不少参访企业已经将从参访中的所得真正运用到企业发展的实践当中，今年能够碰撞出什么样的火花也着实令人期待。可以说这是目前行业内唯一能够搭建中美顶级物流企业沟通的参访产品。所以，在未出发前，我们已经期待满满。

果然，正如我们所料，这支参访团的阵容堪称豪华，它云集了国内的物流巨头（顺丰速运、德邦快递、安吉物流等）、“互联网+物流”新锐企业（福佑卡车、万金油、汇通天下等）和顶尖的母基金（国创开元、中国国有企业结构调整基金、中金资本等），当然不可忽视的是它的组织者，物流供应链领域最顶级的投资机构—钟鼎创投，可以说整个参访团几乎是中国物流行业生态圈的缩影。

先来看看此行参访标的以及参访团成员：

作为组织方钟鼎创投向物流沙龙表示，此前，美国企业普遍相对保守，且美国物流公司在华业务基本都以滑铁卢而告终。因而美国总部对接待来自中国的参访团既无诉求，也并无动力。而随着国内物流行业的快速发展，国内企业出现的新业态也越来越引起美国同行的关注。钟鼎从半年前就开始联系与对接，并积极挖掘被投企业和美方企业的需求与痛点，寻找潜在合作的机会。而最终钟鼎美国物流行得以顺利成行，并使双方都收获颇丰。

以已有80年悠久历史的美国老牌物流公司世能达（Schneider)为例，其保守稳健是企业一向的风格，对外接待也不例外。

但这一次钟鼎美国物流行在世能达的参访活动持续了整整一天，并由世能达物流的高级副总裁Steven Matheys高规格接待。参访团员们不仅就商业模式、发展历程、运营经验等话题与世能达的高管们展开激烈的讨论与碰撞，还亲身参观了世能达独具特色的酷似证券交易所大厅的大型运营中心和斥资2.5亿美元打造的综合IT系统，最后参访团亲身体验了“司机培训”、“卡车驾驶”等环节，对贯穿企业价值观的“安全第一”的极致追求有了更深刻的体验。

而行程结束后，福佑卡车等公司已经开始与Schneider中国团队进行了积极的对接，已在酝酿未来合作的可能方案。

而这只是整个参访活动中的其中一站，除了世能达，参访团还陆续拜访了Landstar、Yusen、Ryder、JB Hunt、Matson等多家美国知名物流上市公司，并与美国知名的物流协会与投资银行进行了深度交流。这些参访标的无不对参访团的到来进行了精心准备，参访团收获满满。

庖丁解牛

去年，钟鼎美国物流行-2017走访了美国市场上包括快递、零担、整车、物流投行和物流基金等不同市场参与者，初步为参访团打开了美国视野，而今年，整个参访行程则更像是庖丁解牛，聚焦整车、多式联运与综合物流等领域，通过与不同商业模式和运作模式的标杆企业交流，深度挖掘它们的起势逻辑、关键资源、运营体系和IT科技体系，从而使参访者更加洞悉商业本质。

钟鼎创投合伙人、物流组负责人尹军平表示，此次美国物流参访，对国内势头汹涌的新物流企业有着重大的启示意义。首先，几家公司在历史演进中逐步清晰自己的定位，一旦找到那个定位，就坚持不懈的强化壁垒与核心能力；其次，物流公司核心是运营管理能力，主要体现在人效、资效及钱效。科技与运营的深度结合、组织力、资源的持续获取最关键。

本次参访的六家企业，商业模式和运营体系各具特色。钟鼎创投以“两共性四不同”来归纳概括

两共性：“扎实的运营”+高度重视“IT科技”应用

正所谓“功夫在诗外”，任何纷繁复杂的商业模式，都需要人、资源和钱的投入来实现落地。这几家物流公司均是深耕运营，做到极致，靠内生增长就能获取不错的增速及利润率。

而物流作为服务行业，谁的成本更低，谁的人效、车效、钱效更高，谁就在竞争中占据有利位置。而IT系统则是提升效率、保障服务品质、防腐败的核武器，所有企业都在IT科技重金投入。典型代表便是Schneider，斥资2.5亿美元搭建贯穿运营全流程的IT智能科技系统，将1万多辆卡车武装到牙齿，从需求预测，线路规划，智能配载到驾驶安全预防，全部通过系统自动完成。

四不同：产品类型、模式轻重、获客方式和运力组织形式各不相同

产品类型：Landstar和Yusen以整车为主，JB Hunt和Schneider则是整车与多式联运组合拳，Ryder是卡车租赁与整车的组合拳，Matson则以海运为核心业务打造综合物流。

模式轻重：Landstar与Yusen是轻资产模式，而JB Hunt、Schneider、Ryder和Matson是重资产模式，要么自己拥有运力（卡车、船舶），要么自己拥有装载工具（集装箱）。

获客方式：Landstar是中小客户为主，因而通过代理模式获客，而其他五家是大客户为主，因而通过传统的销售获客。

运力组织：Yusen是纯外协运力，Landstar是独立承包商与外协运力各一半，而JB Hunt、Ryder、Schneider和Matson则是自有运力为主，独立承包商和外协运力辅助。

思辨与感悟

此行参访团得以深入到参访企业，亲身感受不同模式、规模、服务的企业如何构筑自己的核心竞争力、获得规模化发展，长达6天的高密度的交流让参访团收获满满。以下，我们试着从四个方面来分享参访团的感悟与心得：

1.中美物流行业的共性与差异是什么？

2.物流企业如何实现增长？

3.物流企业靠什么形成壁垒？

4.未来科技是否是物流公司发展的灵魂？

中美物流行业的共性与差异是什么？

一直以来，钟鼎创投对于物流行业的中美对标研究从未停止。钟鼎创投合伙人尹军平曾如此描述国际对标研究的重要性：“在物流行业，国际对标研究对指导物流投资价值巨大，如同照镜子，对国际物流重点细分行业演进路径及背后逻辑研究清楚后，我们就大致能看清中国的趋势”。这不仅是这次活动的初衷，更是钟鼎创投能够深刻理解行业趋势变革的核心方法。

钟鼎认为，中美物流行业发展有非常相似的土壤，市场规模都很大。而中国传统物流发展阶段与美国90年代初非常接近。

钟鼎认为，1980年代以来的的三大驱动力让美国物流行业迎来了快速发展的历史机遇。（1）美国货运宽松的政策改革；（2）物流新技术的革新；（3）企业管理理念的改变。多式联运、航空快递、精益物流等多种服务形式均在这时开始出现。

到了1990年初，物流行业巨大的规模效应开始显现。经过10年的发展，各个子行业的龙头公司纷纷崛起并不断拉开与竞争对手的差距。相当多的物流公司在90年代进行了IPO，从1990年到2000年，大约60个公司顺利IPO，而收官之作是巨无霸UPS的上市。平均每年有6-7个公司实现上市。

与此同时，中美物流行业之间也存在诸多显著的差异。

安吉物流总经理助理杨兼文认为：主体属性的不同导致物流形态的不同。美国是消费型主体，中国正从生产主体向生产消费均衡型过渡，中国物流行业有双重属性。对此，卓志供应链副总裁杨娟也有共鸣：美国消费市场已经走过了品牌化和个性化的阶段，而我国似乎刚进入这个阶段，相应的对物流也有更高效、更精准、以及高品质和碎片化配送的期待，消费品分拨配送形态改变势必会影响工业品原材料的运输节奏和路径。新商流会催生新物流。

国调基金董事总经理宋庆认为中美之间的差异还在于运力的供给情况截然相反。美国市场运力供不应求，中国则是供远过于求。但是，从美国市场的发展可以预见，随着终端零售商的标准化、连锁化、规模化，必然对物流的标准化和服务品质提出越来越高的要求。中国的物流，也终将由“价格驱动”向“价格、服务驱动”转换和升级。

物流企业如何实现增长？

钟鼎创投副总裁何川认为，物流公司能做大的本质在于规模经济和网效创造的价值是否能大于管理复杂导致的成本上升。因而物流企业要实现增长，有四步路要走：

1) 选好目标行业和切入点

所有优秀的企业均能在历史演进中逐步清晰自己的定位，并坚持不懈不断加强自己的核心竞争力，最后形成自己的壁垒。例如，随着中国对美国的出口增加，从美国西海岸到东海岸及中部地区的运输需求日渐增加，而又因为运输距离长，铁路运输是最为适合的。而J. B. Hunt就是把握住了这一历史机遇率先与铁路公司合作发展了多式联运业务，因为发展的早，所以优先获取了靠近铁路的场站资源，先发优势明显。

2）充分发挥规模经济

在找准跑道、理解了行业变化趋势的基础上，充分扩大规模效应是优秀物流企业制胜的关键。如全美最大的卡车租赁公司Ryder在其整个租赁全生命周期都能享受规模经济——卡车采购价格便宜，还可要求整车厂定制车型。

3）充分发挥网效

首先要尽可能选择有网效的子行业，其次尽可能专注垂直行业或区域，形成局部网效。例如Ryder自建了800个维修站点，其中600个可以加油。通过遍布全国的网点为全国行驶的长途司机提供服务，壁垒极高。

4）提高效率，解决大企业病

首先，企业家和团队自身需要成长，认知和管理需要升维；其次可通过商业模式创新、IT系统改造流程、组织模式创新等方式来减少管理内耗，提升运营效率。如Landstar的代理模式，对于分散的中小客户，全部通过自己销售太复杂，可以利用代理帮助销售，用强大的智能IT系统实现基础设施赋能，充分发挥代理的“企业家精神”，实现裂变式发展。

物流企业靠什么形成壁垒？

1) 控制核心资产，转化为先发者壁垒

苏州基金合伙人刘豫莎表示，通过对美国不同类型物流企业的业务演变历史的学习，发现对于某一资源(特许资格、运力、铁路、航线……)进行掌控并转化为先发者壁垒，均是这几家龙头企业发展历程中的战略转折点。

2）以文化引导理念，以运营落实执行

万金油创始人兼CEO陈兹武认为，在美国物流行业，商业模式无论是轻资产模式还是重资产模式都可以取得成功，核心的关键还是团队运营力、标准化、系统化、数据化。而除了运营效率，运输安全也至关重要。

福佑卡车创始人兼CEO单丹丹表示，物流的发展进程千差万别，但是究其本质，百年不变的都是安全，高效地完成交付工作。物流不仅是黄金十年，更是亘古绵长的行业 。

3）综合服务：放大资源效应，强化客户粘性

安吉物流总经理助理杨兼文认为，企业的核心能力比模式更重要，无论是Ryder的大车队，J.

B. Hunt的铁路关系，Matson依托自有码头的快船服务，乃至Yusen依托母公司日本邮船的航运基盘，都是围绕核心能力建立模式，同时，重资产公司同样布局轻资产业务，以增加对客户的综合服务能力。而美国客户对物流的需求比较成熟，选择供应商比较理性，大企业选择重资产公司作为长期保障，选择轻资产公司应对短期需求。

国创开元母基金董事总经理陈宇表示，互联网与物流快速发展整合时段重合，导致技术颠覆和新一代的优秀管理者的红利形成双击，未来中国有机会涌现集中度更高，市值更高、从垂直领域快速向综合物流延伸的物流企业。面对跨界而来的竞争对手和中国泡沫资本驱动，传统巨头如果不能够适时围绕用户需求，尽快构建一站式物流服务的能力(行成有竞争力产品矩阵)，可能会丧失对用户主导权。

未来科技是否是物流公司发展的灵魂？

这个问题参访团有着一致答案：必须是！卡行天下联合创始人钱钰表示，每一家公司都非常重视信息技术方面的投入，总结发现信息技术主要应用的领域是Control Tower（控制塔/调度）、在途可视、咨询/顾问(运力模式转换、成本和时间分析决策、运力整合等)，几乎贯穿了整个运营流程，IT技术的加入极大的提升了运营效率。

尹军平表示：“未来，谁能以科技筑灵魂，深度协同社会闲散资源，为客户提供一站式服务，谁就会拥有更多机会。”

唇枪舌剑

而以上这些感悟与获得，无一不是在参访团成员一次一次的交流与碰撞中获得的。抓紧一切机会“唇枪舌剑”是此次钟鼎美国物流行一个很重要的内容，而往往就是在一个一个具体问题的讨论当中碰撞出了更多的思维火花。而这源于主办方钟鼎创投的精心设计。

而此次，钟鼎创投总裁严力贡献了这些“辩论赛”的大多辩题。

“同样作为整车企业，你们（则一、福佑、飓风）各自有什么优势，未来的核心竞争力是什么？”

“老陈（陈兹武，万金油创始人），作为基础设施提供商，你该怎样一句话简单向在座的各位潜在客户说明你的产品？又该怎样一句话简单向在座的各位潜在投资人卖你的公司呢？”

严力笑称这叫“引导群众斗群众”，而作为旁观者的企业则可以获得多视角的观察与认知。辩论的参与者也能更深刻的理解自己与对方的商业模式，产业链上下游的企业甚至能在这种辩论与脑力激荡中发掘出更多的合作机会。

往往，这样的辩论有掌声，有笑声，也有集体的沉默，那是参访团的思考时间。对于钟鼎创投而言，类似这样将不同产业链的被投企业和LP聚到一起研讨和交流的研讨会或饭局并不是第一次举办，这既代表着钟鼎对于以物流和供应链为核心的商业生态的动态观察，也是钟鼎与众不同的圈子文化的体现。

下一个起点

2018钟鼎“美国物流行”就此告一段落。

如同去年，今年的参访仍然促成了很多落在实处的合作。在这篇文章发出之际，福佑卡车已经开始与Schneider中国团队进行了积极的对接，万金油与跨越、则一、安吉、顺丰的业务合作也已经起步……也有更多的启发可能会真实出现在未来的物流行业商业模式当中。

钟鼎创投表示，事实上，一年一度的美国物流行只是钟鼎搭建物流与供应链生态的一个缩影。钟鼎对自己的定位是“HUB”：资源、洞见、思想、人才的”HUB”，通过连接物流上下游各参与方，构建生态，并让物流生态流动起来，实现资源众筹与共享。而随着美国物流行的圆满结束，以Schneider为代表的美国龙头企业，也开始成为这个生态圈的重要成员。

而我们更加欣喜地得知，作为沟通中美物流企业家的重要桥梁与钟鼎投后服务的重要产品，钟鼎美国物流行已经成为一项精品活动，未来，钟鼎也将持续举办。这是行程的结束，但同时也是期待的开始。明年见！