这个月，上海普力通化学有限公司（下称“普力通”）CEO钟震打算去国外转一圈，跟着客户去跑市场探探路，掌握足够多的一手信息，为开年重要的工作之一全球化布局打个前站。

“原来认为做全球市场离我们很远，但现在我们觉得这已是个大概率的事情了。”钟震底气十足。

钟震背后的普力通是一家基于全自主可控的技术平台提供各类功能界面材料，包括粘接界面材料、电子功能界面材料及分散界面材料。在汽车领域已成功导入头部厂商的产业链，在轨道交通领域作为国产化项目已进入中车产业链。

“电动化，智能化，低碳化，轻量化是汽车行业发展的未来趋势，汽车行业的下半场由新能源汽车来主导，比拼的是全球竞争力，所以上游材料企业也一定会走出去，逐渐覆盖全球的供应链。”钟震对此已有了清晰的规划。

去年9月，光速光合完成了对普力通的A轮领投，这也是公司的第一次对外进行增资融资。

光速光合合伙人蔡伟表示，“稀缺性和技术壁垒是光速光合看新材料领域非常重要的衡量标准。普力通经过多年努力，从0到1打破国外大公司的多年垄断，在金属弹性体界面材料领域掌握完全自主可控的技术，已构建起核心底层技术平台，成为稀缺的全球第三家、国内第一家完整掌握全面技术的团队，产品领先性突出。”

蔡伟进一步提到，目前普力通的产品已得到充分的PMF验证，处于市场需求侧的拐点。主力产品金属-弹性体界面材料已成功导入重要客户进行批量出货。下游市场是正在迅速起量的新能源汽车产业，未来有非常好的潜力和成长性。

从实验室里走出来的项目

用钟震的话说，普力通的金属-弹性体粘接界面材料其实是一种“胶水”，可以把刚性材料和柔性材料粘接起来。

但是，把这两种性质差异非常大（弹性模量相差5～6个数量级）的材料可靠地粘接在一起——确保汽车长期行驶过程中即便受到剧烈振动、摩擦都不会脱落，其背后的技术难度是非常大的。

钟震将界面粘接材料比作连接两岸的大桥：从跨河大桥，到跨江大桥，再到跨海大桥，两岸距离越远，工程方案的复杂度和难度呈指数级上升。而金属-弹性体界面粘接材料连接的是“距离最远的两岸”——弹性模量相差5～6个数量级的两种材料，意味着其内部的材料配方复杂度极高，犹如建造跨海大桥。

目前普力通目标打入的界面功能材料国内市场规模2022年约为120亿元，在2025年可达到150亿元，到2030年则超过200亿元。

可能钟震自己也没有想到，这个10多年前实验室里的课题项目，已逐渐在这个百亿体量规模的行业中占据重要的份额。

现任同济大学材料学院/医学院教授、长三角国创中心功能材料研究所所长、上海市粘接技术协会秘书长的任天斌是钟震的硕士和博士生导师。

早在2010年，任天斌在一个偶然的场合听到某车企私下提及界面粘接材料的产品技术很难，在国内找不到可用的替代品，全部依赖进口。任天斌就想先找几个学生琢磨一下可行性，当时还在读研究生的钟震就这样接下了老师指派的技术研发任务。

“最早没有意识到项目会那么难，认知也比较低，不知道要走这么长的时间，只是觉得研究的方向是高端进口替代，做成功了可能就是国内唯一。”钟震说。

就这样，钟震一头扎了进去。但越往下做，就越绝望。他回忆2015年前自己的感受，“好比我们一直在洞里爬，但却一直找不到出口在哪里，看不到任何曙光。”

任天斌复盘时提到，一个技术最终要找到它的实际应用场景，时间成本很高，特别是如果行业对这个技术的认知还没有同步跟上的话，则需要花费更长的时间。

折腾了几年，任天斌觉得公司爬不出去了。“把公司关掉吧，我找另一块业务给你做。”这是导师在2015年给钟震的提议。

但钟震有自己的想法。“如果这件做了那么久的事我都没做成，我凭什么能把另外这件事做起来呢？”

从不可能到可能

在公司陷入瓶颈的那段时间，原先的一线销售人员因为看不到希望而纷纷离职，不服输的钟震选择自己去跑业务，成为了当时公司唯一的销售。

然而，公司的现状并没有得到多大的改善。跑了一圈后钟震发现，金属-弹性体界面粘接材料不仅研发难，市场开拓同样举步维艰。作为关键辅材，其虽然在客户产品的成本中占比低，但对客户产品的性能影响极大，汽车客户几乎不愿意冒风险轻易更换供应商。于是，他开始改变策略，一方面不再主攻汽车前装市场，而是瞄准汽车后装市场；另一方面从边缘市场开始切入，从矿山、制鞋这类小客户着手，要让公司先活下来。

没有任何客户积累，钟震就上网搜关键词，借助黄页查阅电话，一旦有意向，再登门拜访沟通。据他回忆，那段时间每天十几个小时跑客户是常有的事，走到最后腿都直发软。

“对于新材料，钟震是有情怀的。哪怕刚开始达不到要求，他也会先干起来，一边学习，一边再调整，只想把这个事情做好。”任天斌如是评价自己的学生。

当年普力通止住亏损，实现了盈亏平衡。

蔡伟也评价道，很多创始人的技术和市场能力往往无法兼得，但钟震是新材料领域难得的在技术和销售两方面都强的创始人。他不仅主持研发，还是公司的销售，经历了公司产品从0到1的研发和开发市场的完整过程。同时，在公司危机时刻打破僵局，体现了难得的韧性和坚持。

“在普力通，选择坚守当初心中那份梦想和信念的不止是我，公司上下都卯足了劲拼命干。” 令钟震尤为深刻的一件事是，有一次客户产线上发现了一些难以解决的技术问题，当时临近过年，大家都主动选择坚守在工作岗位上而没有回家，销售和技术支持团队待在客户产线上帮客户定位问题、调试设备，研发团队则在实验室通宵调试材料配方。最后，因为普力通的快速响应，客户避免了产线停产的风险。正是因为这种以客户为中心的理念和不服输的团队精神，普力通逐渐在业内建立起了口碑。

立稳脚跟，打造第二曲线

2018年普力通迎来了打开市场的契机。随着客户对中国材料的需求增加，给了中国的供应商更多崭露头角的机会。那一年，头部企业中车时代第一次给普力通这家国内新材料企业下单。在钟震看来，这次合作是公司发展的重要里程碑。有了大企业背书，普力通逐渐敲开了更多客户的大门。

经过10多年的发展，在金属-弹性体界面粘接材料领域，普力通已搭建了从原材料合成到配方技术，再到应用建模与测试分析的底层技术平台，形成了先发优势和强壁垒。同时，其应用范畴也逐渐拓展至轨道交通、新能源汽车、航空航天、工程建筑、电子电器等多个制造业领域。

眼下，依托现有的客户资源和底层技术平台，普力通正在电子功能界面材料、分散界面材料领域持续发力。

“我们现在瞄准汽车，先把这个行业做扎实了，再把产品往其他行业延展，比如工业电子、消费电子等领域。虽然其他行业的进入门槛一定存在，但研发的底层逻辑是相似的，而且通过过去10多年的磨练，我们团队经历了从产品研发到商业化的闭环，在技术和人才方面我们已经准备好了。在业务流程方面，我们也已形成了一套标准化的新产品开发、客户关系管理、大供应链、客户问题解决流程，能将过往的商业化经验快速复制到新产品领域。”钟震自信满满地表示。

蔡伟表示，新材料领域公司的初始市场很多是小而美，普力通产品底层是经过多年积累开发的平台型技术，已经做了跨海大桥，也可以回头再做跨江大桥和跨河大桥。普力通的产品可以从金属-弹性体粘接界面材料不断扩展到其它功能界面材料，目前第二条增长曲线已经开始批量出货，也充分证实了公司的技术底气。

光速光合的新材料投资方法论

新材料投资成为最近两年一级市场投资的热点，很多投资机构纷纷在此领域布局，蔡伟认为其背后的驱动力首先是中国新兴产业的强大，带动上游材料产业的格局更迭。比如光伏和新能源汽车，中国在全球都处于领先地位，终端产业的强大势必会造就新一波上游材料公司发展壮大的机会。

此外则是技术革新带来的材料变革机会，下游需求有变化产生发展的瓶颈点，会倒逼上游材料公司新的产品出现，这些催生的新机会，领先的欧美日韩材料公司暂时无暇顾及，或是跟进速度不够快，这些增量市场就给了中国新材料公司绝佳的切入市场的机会，比如汽车轻量化带来对碳纤和玻纤材料的需求，光伏异质结技术对新型银包铜粉的需求等等。

蔡伟过往的学习工作经历很多都在与新能源和新材料行业打交道。他是有机化学出身，也曾在中石化等能源化工企业从事研发工作。从2008年就开始关注新能源和新材料领域的投资机会，经历过新能源和新材料行业的周期变化，深谙行业门道。

在他看来，虽然新材料是个规模达数十万亿的大市场，但投资的坑却不少。

他解释道，新材料的研发周期非常长，从实验室样品到最终商业化成功，往往需要10年以上时间，经常要经历几个死亡谷，大规模商业化存在不确定性。比如有些富勒烯材料公司，成立了10年才逐渐有规模化下游市场需求出现。如果投资人对革新材料见猎心喜，很有可能就会投早，要经历漫长的爬出坑的发展期。

另外，新材料市场体量大的企业，大多做基础化工材料，竞争对手是杜邦、陶氏和巴斯夫这类巨头，资金壁垒和技术壁垒极高。如果是偏下游的应用材料，往往细分市场规模有限，不少公司最开始的TAM只有10亿、20亿，很难跑出大体量的公司。如果投资成本没控制好，回报也会非常受限。

为此，光速光合在新材料领域的投资主要通过盯住下游来投上游，聚焦在中国有优势且高增长的下游产业，布局上游有稀缺性、高技术壁垒的新材料公司。

“我们一方面是在高贝塔行业抓高阿尔法公司，高贝塔行业是指中国体量大、高增长的优势行业，高阿尔法公司是指壁垒高的增量材料市场。”蔡伟进一步解释道，“中国的优势产业发展革新往往催生新的需求，这些需求需要本土化公司的支持。这些由下游企业主导的产品需求可以大大加速材料公司商业化和规模化的速度，公司可以借此很快跨越发展的死亡谷。”

目前，在这个领域，光速光合已先后布局了生物基材料公司蓝晶微生物，钠电池聚阴离子正极材料的珈钠科技，锂电池新型功能材料的研一新能源，二氧化碳的SAF利用材料公司费曼动力等。

另外一方面，则是在水下行业挖掘超高阿尔法的材料公司，超高阿尔法体现在稀缺性和技术壁垒的“双高”。产品独特性足够强，市场一开始可能没那么大，但是平台性技术，延展性好，普力通就是其中的一个典型。

对于投资人颇为头疼的新材料公司投资时机的选择，蔡伟的看法是，光速光合还是要求投资团队对新材料公司的下游应用市场有深刻认知，对新材料公司来说，产品还是需要得到客户侧对PMF的验证，会投在需求端的拐点。对于早期的新材料公司，也要得到客户的初步认可，这样会减小产品市场研发的风险。

蔡伟回忆起第一次跟钟震见面时钟震说的话，“如果只是把公司当成一门生意，那就太没意思了。要做就做大点的事情，希望能对中国的材料行业有所改变，这才更有价值。”

沉淀十余年后，这家建立了极高壁垒的公司，如今正行驶在飞速发展的快车道上。