编辑：周杭

来源：喜马拉雅FM李立恒的精品课《阿里铁军内训销售课》

销售最难的部分是什么？有人说是找KP（key person，即关键人），有人说是预约，有人说是签单，对于大部分销售而言，最难的部分是“陌拜”，也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分，成功的签约需要众多的因素和条件，成功的陌拜，需要你有强大的技术和勇气，当然偶尔也会需要一点运气。

说到陌拜，大部分销售最怕或者最难的，莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神，所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云，估计连大门都进不去，更别谈什么前台了，照面都打不上。

过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台……

在阿里，特别注重陌拜这个环节，关于陌拜我们有一句顺口溜给大家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP。因为阿里大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主，所以对于那些工厂来讲，第一道门神就是门卫，第二道就是狼狗。过得了这两关以后才是前台。

所以如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP，我们先从这个过门卫跟大家来分享。

大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的，而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼，一听哪里哪里人，马上就能够用当地的方言接得上，当然这个前提条件是学几门方言。

还有一种情况，可能攀老乡是不管用了，比较正规，你找谁，哪个部门，电话我也给他接过去，你没约，对不起，我就不把你放进来，那这时候我们怎么办？

好，我们就是用第二招了，叫扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的，特别是阿里有的销售是开车的。

第三种就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂、聊天什么的。

还有比较正规的一种，就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的，我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人，你就跟它讲我是阿里巴巴来的，我今天过来跟他谈一笔海外的订单。这个时候基本上都会放行，那过了门卫以后，就是前台了。

如何“理智”地来应对前台？

我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付，因为可能前台越好看的越不太好应对。

对于前台，首先第一个还是要判断，什么意思？前台也分这么几种，第一类前台其实就是一个前台，他的工作比较简单，对来客就做登记，这种是比较简单的。

第二种就是这家公司的管理比较规范，比如说老板会把一些安排告诉他，而且安排都要做好登记，做好确认。那还有第三种，他不仅是个前台，还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书。

对于第三类，他们会问你有约老板吗，我们说是的，我上午刚刚给老板打个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿。你帮我看一下老板有没有空，空的话我就提前跟他先谈一下，不空我就等一下。

这个时候行政前台基本上会去跟老板确认，大家不用担心，说实话这里还是打一个概率，因为老板通常都是贵人多忘事，哪怕是比如说他问老板你是谁，那你就说我是老板的球友，或直接报出你公司的名字都可以。

所以说这个行政前台其实是分三类，只要你确定好哪一类，对号入座就可以了。

总而言之，一个优秀的销售不仅仅要学会去应对企业各类复杂的人群，还要掌握一些基本的沟通和交流的技巧，只有这样，才能真正地去接触到客户，做好自己的销售任务。

关于主播：

李立恒，10年阿里人，首任阿里巴巴军校校长。八年一线销售经验和两年培训管理经验浓缩成50堂课程，首度公开阿里铁军从未外传的“百年大计”内训资料！

本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。

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