理财推销员(理财之前搞清楚：你的财产给了“理财师”还是“推销员”？)

本期看点

➤ 理财者盲目追求收益，理财师过度追求业绩，最终，理财者成了“冒险家”，理财师沦为“推销员”，这是目前中国理财市场的尴尬现状。

➤目前，中国处于大量家庭需要财富管理的阶段，随着金融科技的发展，“量身定制”已经成为财富管理行业的必然趋势。

➤真正的“理财”，不是盲目地购买证券、保险、基金，而是根据家庭的财务状况和财务目标，制定的影响家庭几十年的长期财富管理规划。

小金最近很是头疼。

自从和父亲大金交流过“理财经”之后，他就开始做功课、查数据，到处搜集适合自己的理财产品。银行、保险、基金、证券……市面上常见的理财产品被他翻了个遍。

为了“试试水温”，做了半个月的功课之后，他尝试着将一部分钱投入了几项看起来品牌可靠、风险可保的理财产品之中。

小金本打算安安静静在理财领域“自学成才”，却万万没想到，几项投资下去，自己的个人信息暴露无遗，接下来就是各路“理财师”的电话轰炸：

“金哥，我是招财银行理财师小王，今天我们上了一款基金，保本保息年化收益5%，您要不要先买上十万的试试？”

“您不能只买基金啊哥，您和嫂子孩子的保险有了吗？我们这边有个宝宝险，一年交10万，总共交10年，就能享受最高116万的育儿金！”

“哥，我们万人贷最近推出了一个精英套餐，年回报率12.5%，特别好，特别适合您！我们这两天还上热播电视剧《大军师诸葛亮》的广告了呢，您看了吗？”

一天十几个“理财师”推销电话，让小金头皮发麻，只好祭出黑名单，拒绝所有理财推销电话，图个耳根清净。

曹啸老师解读

一方面，理财客户盲目追求收益，对理财产品的风险不求甚解，买完理财产品，其实自己什么都不懂；

另一方面，理财机构和理财师过度追求业绩，以售出产品、创造收益为导向，而不是以客户的需求导向服务，导致客户买到的往往不是他们最想要的理财产品，这无异于杀鸡取卵。

这天，小金陪老板大C见客户，酒过三巡，生意聊完，一席人聊起了理财。

大C说：“前段时间默多克和邓文迪离婚，邓文迪只分到不到1%的财产，听说是因为默多克把大部分资产通过家族信托基金托管了，这家庭财富管理，道道很多啊！”

客户老K接起话头：“十年前，金融圈子还很少说财富管理、金融理财，那时候理财就是存个钱吃个利息，最近这几年，人人手头都有点余钱，大家不甘心放在银行贬值，所以理财这个行当发展的很快。但理财师队伍现在鱼龙混杂，很多机构都是打着理财师的名号卖理财产品。真正好的理财师，应该是给你做短期和长期甚至一辈子的理财规划的，我最近接触了一个独立理财规划师，非常专业，你们有需要，我可以介绍给你们。”

曹啸老师解读

第二，中国近年来的养老体制改革和医疗体制改革中，家庭未来的生活质量从依靠国家、依靠社会转向了越来越需要靠自己来保障。一个家庭未来的生活质量，很大程度上取决于家庭有没有很好的开展财富管理，有没有找到一个好的金融机构提供这样的服务。

第三点，随着中国家庭的财富增长，不同家庭之间在收入、财富水平和未来生活期望的差异性越来越大，不同的家庭对于财富管理的需求差异性也随之加大。因此，不同家庭对于财富管理服务的差异化需求也越来越多。在这一背景下，中国的财富管理行业迎来了快速发展的契机。

因此我们判断，越来越多的金融机构会迎来业务快速增长的新局面，而专业的理财机构和独立理财规划师，也必将在中国人的财富配置过程中扮演越来越重要的角色。

小F与小金第一次见面，没有具体聊任何产品，而是首先告诉小金：“我和您之前接触过的理财师最大的不同，在于我提供的是财务规划咨询，而不只是具体的理财或投资产品。我要帮您做的，是客观中立的财务计划，帮您完成您的家庭财务目标，而不是在一个一两年或者三五年的时间段内达到百分之几的收益的目标。基于这个前提，我需要您绝对的信任，我也绝不会辜负您的信任。接下来，我希望我们之间的交流是绝对平等和透明的交流，您能接受吗？”

前后鲜明的对比，让小金对小F专业、干练的态度心悦诚服，表示会全力配合小F的一切工作。

曹啸老师解读

要成为一个成功的理财规划师，第一步是要与客户建立长期信任的关系。只有在信任的基础上，理财师才能了解客户家庭的财务状况和对未来的期望，才能借助专业能力，向客户提供一个好的财富管理方案，并使客户更好地执行这一方案。

要与客户建立长期信任和良性关系，理财师需要做到两点：

首先，在工作过程中，一切从客户利益角度出发，向客户提供最好的财富管理建议、最好的产品；

其次，根据客户的自身情况和未来的生活期望，为客户量身定制差异化的财富管理方案和理财目标。

在详细地了解了小金的现有资产、现有收入、可支配收入、银行贷款情况、目前使用的理财产品以及投资报酬、理财过程中遇到的困难之后，小F问小金：“您对您一生的规划是怎样的？我们先来确定一下您一生的时间轴上有哪几大投资目标，好吗？”

小金仔细想了想，告诉小F：“我今年30岁，我希望在5年以后，35岁的时候能把目前80平米的两居室换成120平米的三居室；我儿子今年两岁，在他22岁，也就是我50岁的时候，我希望能送他出国留学；在我65岁退休以后，我希望能和妻子有固定的退休生活费，并且在失去自理能力之后，有充足的安养和看护费用。”

小F根据小金的需求和收入、支出水平，测算了小金三大人生目标所需的资金，并将三大需求排列出了优先级：换房是时间最紧、必须要完成的目标；其次是存足孩子的出国教育基金，最后，则是夫妻二人的养老目标。另外，小F还详细地了解了小金的风险偏好：小金更愿意接受收益较大但比较冒险的投资方式，还是更倾向于收益偏低但风险较小的理财方式。

一周后，小金收到了小F发来的专为他量身定做的财务规划，其中包括了年度收支计划、稳健型和风险型配合的投资计划、保险计划、教育基金计划和老年赡养计划。小F在电话里告诉小金：“这套财务规划不是一次成型、一成不变的，而是随着您家庭的收入变化、目标变化随时调整的，等到您足够熟悉投资理财市场，您的风险偏好肯定也会有改变，这些因素，我都会兼顾！”

曹啸老师解读

金融科技（Fintech）快速发展的大环境下，客户越来越注重自身权益，量身定制已经成为财富管理行业的必然趋势。

理财师们必须认识到：客户需要的，是“可信任”的服务与产品，而“收益”的优先级则越来越没有人们想象中那么高。

因此，对于理财师来说，你自身的价值在于你的经验、积累和专业，有了这些，才能获得客户的信赖，业务才能做得长久。

再次与老板大C一起吃饭时，小金向大C强烈安利起小F：“老K推荐的独立理财规划师我前几天试了试，真不错！她出的这套理财方案，真是让我对理财规划这回事有了一个全新的认识，那句话说的太对了，把专业的事情交给专业的人，才能事半功倍啊！您不是之前对默多克的家族信托很感兴趣吗？听说小F也能做这个业务，您可以找她试试！”

本期知识点回顾

➤金融理财的本质目的是什么？

金融理财不仅是投资，而是一种综合的金融服务，是在在客户当下的生活状况、财务状况和未来的生活期望之间构建的一个财富的联系和逻辑，通过一个恰当的一种财富管理的方式，让客户未来的生活质量能够更好，能更好地控制未来生活当中可能面临的各种的风险因素。

➤财富管理到底是啥？

好的财富管理涉及到客户生活的方方面面，带有很强的综合性，从这个角度来讲，财富管理的行业不能够仅仅地用银行、证券、保险这样狭义的行业来进行分类，而是综合了整个的金融市场的所有的产品，最终我们是用金融市场所有合适的产品来满足客户的终身的财富管理的需要。

财富管理是一个动态的管理概念，贯穿了一个投资者、一个家庭从现在到未来的各个阶段，在每个阶段都要根据客户当下的状况和未来生活期望给出一个合适的财富管理的方案、产品的组合。

➤中国的财富管理行业发展趋势如何？

从长远来说，财富管理行业将很快迎来一个规模迅速扩张的快速发展阶段，竞争也将十分激烈。在这一背景下，最终脱颖而出的，必然不会是银行证券、保险、基金之类的特定行业，而是拥有专业、优质、与客户建立长期信任关系的理财师队伍的机构或独立理财规划师。