再不买就没了！4月以来，3.5%的高利率保险产品即将停售的消息在保险业内疯传，引发了一波“炒停售”的热潮。保险行业确实面临着下调预定利率的压力，但无论是对保险公司还是客户来说，“炒停售”未必是一件双赢的事情。

降息潮蔓延到了保险业。

“3.5%利率即将成为绝唱！”“现在锁定3.5%，就是锁定未来挣钱的速度”“曾经有一份真挚3.5%的保险产品摆在我面前，可是我没有去珍惜，等到失去的时候才追悔莫及……”

4月以来，不少保险营销员在社交媒体花式发布“3.5%利率保险产品即将下架”的信息，并呼吁大家尽快上车购买，以免错过时机。

面对营销员不断传递的停售信息，想买保险的客户陷入焦虑，买还是不买，让人无所适从。

不仅如此，多家银行理财顾问也打电话向客户推销增额寿险等相关产品，配以“要抢赶快”的话术，进一步加剧了客户的焦虑情绪。

3.5%的预定利率产品会停售吗？面对不断走低的银行存款利率，以及新一波“炒停售”的催促，消费者该不该搭上高利率保险产品的“末班车”？

01、3.5%的高利率诱惑

银行存款早已开启降息模式。5月5日，浙商银行、恒丰银行和渤海银行等3家全国性股份制银行宣布降低存款利率，至此，全国性银行自去年9月份以来均已下调利率，今后消费者想要找到相对高息存款的银行已经越来越少了。

而保险业，同样面临着“降息”的压力。

相关消息显示，3月下旬，银保监会对保险业协会及23家寿险公司下发了调研通知，明确将重点调研保险公司负债成本情况。此次调研引发了业内对于保险产品预定利率下调的火热讨论。

很快，利率下调在业内似乎已经成为共识。来自第一财经和财联社的报道称，寿险公司的新开发产品定价利率上限将进行下调，其中普通型人身险预定利率上限从3.5%下调至3%，分红型产品最高2.5%、万能险产品最高2%。

什么是预定利率？

所谓预定利率，是指保险公司在产品定价时，根据公司对未来资金运用收益率的预测而为保单假设的每年收益率，通俗地说就是保险公司提供给消费者的回报率。

预定利率越高，代表保险公司给客户的资金回报率越高，而一旦利率下调，客户的收益直接受到影响。因此，保险公司营销人员以高利率产品要停售为由，催促客户尽快投保，业内把这种销售手段称为“炒停售”。

“利率相差0.5个点，看起来没多少，但几十年累积算下来收益可能差几十万乃至几百万”，多位保险人士用类似对比来向客户渲染利率变化的实际影响。

一位太平洋保险业务部经理向「市界」介绍，“从大环境看，如果你的钱短期不用，中长期考虑的话，现在确实是一个比较好的投保窗口期，今年很快3.5%利率产品会下架。”她还向「市界」发来了一系列监管新闻汇总，以示证明。

为了促成交易，该业务经理还补充称，“本月13号之前录单保费到账，还能享受九价HPV疫苗预约服务，帮助免除有需求的女性一苗难求的困扰。”

某保险公司经纪人赵飞向「市界」表示，“目前收到的消息是6月30日为整个行业的节点日期，在那之后，3.5%的产品将不复存在。”其朋友圈中的内容描绘了客户投保的火热现状，“争分夺秒，有朋友卖房款还没到账，就赶紧先投保了。”

在从业多年的保险经纪人李晓莉看来，这次预定利率下调尽管没有正式通知，但其实在意料之中。

保险产品的预定利率，随着市场利率不断走低。上个世纪90年代，预定利率为8.8%；2017年底，万能险的保底还有3.5%；2019年开始，4.025%的年金险也谢幕了；再到2023年，留给3.5%的时间也不多了。

“在整体投资收益率和利率下行的大趋势中，银行已经多次下调了利率，只有保险还这么高，这些高利率的产品未来都是要兑付的，对于保险公司来说存在不小的风险，所以监管要调整预定利率。”李晓莉分析称，“普通人能做的，就是趁这俩月，保险产品能买点儿是点儿。”

02、真真假假的停售

行业动静如此之大，但3.5%利率的保险产品，目前在售情况如何？

赵飞所在的明亚保险经纪公司，每天都在调整现有产品，“产品规则变化很快，最快的下午通知晚上调整，调整方式例如理性缴费期、限制投保年龄，有的则是直接下架，搞得人很焦虑。”

「市界」梳理了近期下架的保险产品。如3月28日起，恒大人寿“锦绣前程”等3款年金保险产品停售；3月31日，弘康人寿“金玉满堂2.0”增额终身寿险、昆仑健康“乐享年年(增多多3号)”产品也宣布下架。从上述已停售或即将停售的增额终身寿险产品来看，这些产品收益率都接近3.5%。但停售是否与3.5%利率有关，这些公司都没有给出两者之间的关联性。

「市界」发现目前市场上多家大型保险公司，均有利率3.5%的产品在售。

阳光保险销售人员称，现在还有3.5%复利的增额寿险可以投保，但近期将会调整。

太平洋保险向「市界」介绍了一款10万元的5年交保险产品，从第7年开始回本，第8年起，现金价值以每年3.5%的复利递增。

华夏保险有不同金额的3年交、5年交、10年交、20年交的“传家宝”系列3.5%利率终身增额寿险产品。平安保险一名销售也在朋友圈贴出了“金宝宝”理财产品海报，海报信息显示，该产品10万元起售，3年期利率3.41%，5年期利率3.6%。

“卖还是在卖，但大家都被吓怕了。”多位身处紧张气氛的保险人士称。依据他们的过往经验，这类产品被监管叫停的可能性一直就存在。

2022年1月，海保人寿、和泰人寿、横琴人寿、华贵人寿、信美相互人寿等11款增额利率超过3.5%的增额终身寿险产品，因易与产品定价利率混淆和存在噱头营销风险等问题，被监管部门通报。

同年11月，随着增额终身寿险产品市场关注度不断攀升，个别公司激进经营，行业恶性竞争现象有所抬头。鉴于此，监管机构发布《关于近期人身保险产品问题的通报》，给增额终身寿险划定三大红线，要求各人身险公司在12月5日前对在售的产品进行排查整改。

三条红线剑指“利差损”（指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损）——增额比例超过产品定价利率，有混淆收益率、销售误导之嫌；利润测试的投资收益假设不能超过公司近5年平均投资收益率水平；产品定价的附加费用率假设明显低于实际销售费用，暗藏费差损风险。

该通报一出，不少保险代理人便以“以后买不到”“新产品价格更高”等宣传售卖保险产品，而部分定价激进的增额终身寿险产品则被“团灭”。

时隔半年多时间后，增额寿险再成炒停售“重灾区”。不过，除部分小型保险公司产品出现下架现象外，大型公司在售产品是否停售，何时停售，相关销售人员却都说不出个所以然。“什么时候下架说不定，没有确切的日期。”他们只是不断强调，“利率下调已经势不可挡，早一天买到就是赚到。”

李晓莉称，事实上，停售产品本属于保险公司正常的经营行为，经营策略调整、资本市场发生重大变动以及政策法规重新进行修订，都可能引发保险产品批量停售。“但不知从何时起，借停售炒作已成了行业‘潜规则’。”

曾有媒体报道称，有消费者曾收到保险代理员的电话，被告知将停售一款寿险产品，以后要买则没有优惠，但购买后才发现，该产品并没有停售。

李晓莉提示消费者擦亮眼睛不要被忽悠了，“停售产品也不一定是最好的，最终还是要看个人资金情况和资金规划。”她称。

03、监管严打“炒停售”

与销售一线的保险业务员热炒停售的狂热态度不同，部分保险人士呼吁，以停售为由去做客户，无异于杀鸡取卵。

赵飞等几位保险代理人预测，“普通型人身险利率下调后，未来，政策会鼓励保险公司向客户售卖分红型产品，相对于传统保障型的寿险保单，这类产品的特点是保险公司和客户共同分享红利，享受公司的经营成果，但也需要双方共担风险。”

分红保险是世界各国寿险公司规避利率风险，保证自身稳健经营的有效手段。从这个角度讲，监管实际上是在保护保险公司。

专家们对此也抱有相同看法。全联并购公会信用管理委员会专家安光勇表示，监管下调预定利率是出于多方面的考虑，“他们希望防止保险公司在产品定价上出现过度竞争和不合理的高预定利率，以避免对整个保险市场产生负面影响。同时，监管也想确保保险公司有足够的资本储备来支付未来的赔偿和红利，以保护消费者的利益。”

金融业内人士武忠言认为，利率风险是寿险业的主要市场风险之一。在长端利率趋势性下行、权益市场波动加剧背景下，通过调整预定利率来降低险企刚性负债成本、防范利差损是大势所趋。

“从微观层面看，此举有助于平衡险企稳健经营与防范潜在风险；从中观层面看，有助于引导保险业回归保障本源，促进行业高质量发展。”武忠言称。

上述逻辑都有理由证明，短期通过“炒停售”带来业绩提升，对保险公司来说绝算不上好事。

事实上，寿险公司在过去曾经历“利差损”的困扰，而“炒停售”则进一步加剧了保险公司利差损产品的负担。

据和讯网报道，1992-1996年期间，寿险产品预定利率一般都达到7%-10%之间。但从1996年至1999年3年时间内，经历7次降息后，一年期银行存款利率从10.98%的高点快速降至2.25%。其间，部分寿险公司销售人员以产品即将停售为噱头突击推销大量高利率保单。

事后有数据显示，中国寿险业彼时的利差损达到了数百亿元之巨，至今，个别公司仍在消化着当年的利差损风险。

因此，监管部门对于“炒停售”行为一直秉承打击态度。

早在2011年，监管部门就发布通知，明确规定保险公司“不得以停止使用保险条款和保险费率的名义，进行宣传炒作及销售误导”，“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的”，由监管部门责令改正，处10万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。这相当给保险公司“炒停售”上了“紧箍咒”。

2017年，一些保险公司借用自查整改时机进行虚假宣传，采取产品“炒停售”等营销策略违规开展保险业务，并称“返还型健康险被叫停，此后所有健康险均为消费型，有病赔钱没病返本的时代已经终结 ”。同年3月，监管机构紧急发布《关于炒停“返还型健康险”的消费提示》称，上述消息与事实并不相符，叫停了某些公司的“炒停售”。

实际上，保险公司不乏因炒停售而被罚的案例。

其中，华夏人寿娄底中心支公司部分代理人、内勤人员曾宣传该公司一保险产品将于2016年9月30日或10月10日停售，而该保险产品实际停售时间为2017年4月1日。公司及高管分别因该违规行为被处罚款15万元、4万元。

2022年9月，聊城银保监分局对中信保诚⼈寿聊城中⽀涉嫌违法⼀案进⾏了调查、审理。经查，中信保诚⼈寿聊城中⽀存在“以保险产品即将停售为由进⾏宣传销售，但实际未停售，欺骗投保⼈”的⾏为，聊城银保监分局对中信保诚⼈寿聊城中⽀予以罚款6万元。

安光勇向「市界」阐述了“炒停售”之于保险公司的危害。他称，如果保险公司一味依赖高利率产品来吸引客户，会导致公司资本储备不足以应对未来的风险和赔偿需求，从而威胁公司的稳健性和可持续性。

武忠言称，相比“炒停售”，保险业更应发挥好专业性，加快供给侧改革与需求侧管理，通过创新保险产品服务满足保险消费者风险保障需求，切实维护被保险人的合法权益。

“监管机构的最终目的是希望保险公司更注重产品的长期可持续性和稳健性，以确保行业的稳定发展。”安光勇最后表示。

（文中赵飞，李晓莉为化名）

（作者 | 陈畅，编辑 | 孙月）