理财师网页(年薪百万美元的理财师看什么书？)

如果你对美国顶级理财师有所了解，一定知道他们都是读书狂。其中有些人至少两三天看一本书，而大部分内容都与商业、自我提升、销售和市场营销有关。

对于顶级理财师来说，什么是最好的书籍？答案一定因人而异，而且未必是专业类书籍，政治、历史、宗教、哲学、艺术类书籍都能带给他们启发。但专业类书籍毕竟是立身之本，在阅读这类书籍时，美国顶级理财师有许多共同之处。

以David J. Mullen的“百万美元系列”为例，他的著作重点介绍了年薪百万美元以上的那些理财师成功的秘诀，其中都是真实案例，能够引发业界共鸣。

而像《理财师销售指南》这样的必备工具，则被认为是“会被反复翻阅的书”。

以下是为理财师提供垂直内容、咨询服务的theadvisorcoach网站列举的10大必读书籍，排名不分先后，不妨一起看看。

1.

《理财师如何贩卖故事》

（Storyselling for Financial Advisors）

许多人只用了一个下午，就把这本书看完了，而且爱不释手。

这是因为他们都知道，讲故事才是人类最强大的营销工具。但具体到金融服务时，人们突然变得不善言谈了，这在客户那里是减分的。

本书提供了许多提示和隐喻，可以帮助理财师更好地分解主题，把复杂的问题用浅显的语言告诉客户，说客户能听懂、又爱听的话。

毫无疑问，会讲故事的理财师才是好的理财师。在讲故事的问题上，很多人首先想到的就是这本书。

2.

《百万美元理财师》

（The Million-Dollar Financial Advisor）

作者David J. Mullen的“百万美元系列”，其实有两本力作—— 《百万美元理财师》和《百万美元金融服务实践》。

他的作品是理财师自我提升领域的宝典之一，不少人会订阅他的音频内容，目的是学习新的知识。

据说在作者几十年的职业生涯中，他成功培养了大约100位年薪百万美元以上的顶级理财师。在本书中，他挑选了一些“百万美元理财师”，请他们分享各自的独门秘诀。

这是一本培训界的畅销书，“理财师导师”最爱推荐的书籍之一。

3.

《伟大的理财师会提什么问题》

（Questions Great Financial Advisors Ask）

美国理财师总结出的一些销售技巧中，asking great questions（提出重要问题）是一直被强调的。

在和客户交往的过程中，首先你得拥有聆听的技巧，这是最基本的，但还远远不够。能够提出优秀的问题，可以帮助你了解潜在客户/客户的真实需求，并让他们感受到你的敏锐度和关注度。

本书着重展示的是如何与客户建立深厚的关系。其中关于提问的技巧，被认为对新老理财师都有借鉴意义，而非仅仅针对菜鸟。

4.

《理财师的坏习惯》

（Ineffective Habits of Financial Advisors）

与David J. Mullen的“百万美元系列”类似，作者之一的Steve Moore拥有多年的理财师领导经验，他一直努力让不少有着类似销售人员缺点的理财师“精英化”。

这本书的每一章都会介绍一种理财师的不良习惯，然后提出一条自我管理方面的“纪律”，帮助理财师改善业务成果，增加自身的价值。

和“百万美元系列”一样，本书收集了大量真实案例，并提供问答环节和家庭作业，走的也是培训界的路子。

5.

《没有借口！自律的力量》

（No Excuses! The Power of Self-Discipline）

虽然这本书不是专门为理财师编写的，但它仍被认为非常有用。

行业内大家都知道的一件事是，许多成功的理财师，都是在受到纪律处分后获得了成功。可以这样说：没有天才理财师，只有百折不挠的理财师。

本书通过许多不同的方式，引导人们在生活中更加自律。如果把它和《理财师的坏习惯》结合起来一起看，人们可以得出结论，好习惯才能成就伟大的职业。

值得一提的是，本书每章末尾的练习很有质量，建议反复阅读。

6.

《感恩营销》

（Gratitude Marketing）

当你想博取一个人的信任时，什么是最有效的方法？

答案未必是对他/她百般殷勤，而可能是请他/她帮你一个忙。

这本书中散发着对人性的观察，其中有一些操作性很强的营销技巧。“哇！我真希望前些年就看过这本书！“这是很多人看完之后的反应。

理财师通过阅读本书，能够打造一个更好的人脉网络，并拥有更强大的关系构建器。当你向客户表达感谢并强调你因此也关心他们时，你有望创造一位“终身客户”。这就是本书传达的信息，也是每位理财师都需要听到的信息。

7.

《理财师销售指南》

（The Pocket Guide to Sales for Financial Advisors）

这是理财师工位上必备的书籍之一，最好每隔一段时间浏览一下。这也是理财师涂满荧光笔的书籍，因为每个人都能在这本书中找到适合自己的点点滴滴，并划下重点。

它应该算是工具书，涉及行为销售、CRM（客户关系管理）系统的使用、差异化销售，等等。

理财师从这本书中能够获得的最大好处是，他们会认识到，自己以前其实从未认真考虑过销售方面的问题。事实上，这里面有很多销售技巧，可以帮助理财师获得更多业务。

8.

《超新星理财师》

（The Supernova Advisor）

在这本书中，Rob Knapp与理财师群体分享了他的“超新星流程”，被评价为“送给业界的礼物”。

本书告诉理财师，应当如何向客户概述你的服务模型，这是“客户预期管理”的一种，能够有效地帮助理财师获得更多业务。

它还将扩展你的思维，因为它会帮助理财师创建个人独特的服务模型，而非淹没在某些标准化程式中。

如果你买了这本书，请特别注意第6章，名叫“收购：控制下的爆炸式增长”，这是一些业内人士重点推荐的部分。

9.

《无尽的推荐》

（Endless Referrals）

许多顶级理财师有一个共同的特点：他们能从客户的反复推荐中获益。而这是一本有关如何与客户建立联系以及双赢关系的权威著作，是许多平庸理财师的救星。

我们知道，许多专业服务提供商（当然不止是理财师），经常难以获得客户的推荐，从而启动梦寐以求的“口碑营销正循环”。这本书要教你的，正是如何获得他人的推荐。

即便你本来就靠推荐获得了大部分收入，阅读这本书也有帮助，因为它能印证一些你从前并未系统化的想法，甚至可能提出一些改进之道。

10.

《卖给富人的艺术》

（The Art of Selling to the Affluent）

你有没有想过如何与富裕的投资者建立联系？了解他们的感受、他们的想法、他们每天的经历。

Matt Oechsli在本书中向你解释了一切。比如他介绍了不少富人每天都很焦虑的情况，这是很多人不曾想到的。

本书旨在帮助你了解富人，最终成功吸引、服务和留住“终身的富裕客户”。如果有这么几位客户，理财师这辈子应该不太发愁了。

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撰文 ACE

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