做理财的客户都怎么找(破解理财经理营销客户的“7个关键点”（上）)

前言

青岛市的麦岛原来是个小渔村，因为某家本土房地产大咖在这里开发了一个高端大楼盘，于是一夜之间，引来了十多家银行设点开张，周边居民逛银行，就像逛菜市场一样，今天被这家买菜送鸡蛋吸引，明天便被隔壁送花生油给挖走了。

但是，有一家银行，却拥有着众多的铁杆粉丝，无论网点人员怎样轮换，理财收益起伏变化，这家银行的客户却铁了心的把他行的到期资金一笔笔转到这里。

从外边表看，这家银行的门口和装修并非出众，产品也只能算是中游水平，不过当地居民就认他们，尽管受疫情影响，这家支行1季度的AUM仍然突破了50亿元，规模增量和有效客户数增量均是周边银行的五倍以上。这家银行的理财经理似乎个个身怀绝技，同样的产品，从他们嘴里说出来，客户就容易接受，经过近半个月的跟踪采访和实地调研和体验，我们发现原来该银行产品畅销的秘诀，就在以下七个要点之中。

01

收益高就一定能吸引客户吗？

客户需要什么样的产品，是每一位银行理财经理都在思考的问题，想要给客户配置适合的产品，就要分清客户是什么类型的投资者，有针对性地配售不同类型的产品，才能在不断的接触中把握客户。

案例：住在麦岛金岸的王先生是从底层创业的企业家，他深知赚钱不易，因此，早在来到银行做理财时，便表明自己只懂做生意，缺乏金融投资知识，不愿承担过多风险，只想做一些稳健的理财，能够稳健地保值增值就行。负责维护的私人银行理财经理小李，依然不时向客户推荐行内热销的股票型基金，王先生有生意人的头脑，虽然始终没有答应购买，背地里却暗自关注着这几只基金，恰逢近几个月疫情影响，小李推荐的基金虽然历史业绩不错，但是近期表现相当糟糕。没过多久，王先生便将资金悄悄的转移到了其他银行。短短几周周便流失一位私人银行客户，小李却还不知道到底为什么。

什么样的产品才能吸引客户呢？收益高的不一定是最好的，只有适合的产品才能吸引客户！小李推荐客户的基金，可能并非烂基金，但是在客户尚且不具备一定金融投资经验的情况下，为了营销指标，而忽视了客户需求，贸然推进客户投资进程，反而会拔苗助长。

客户的投资习惯需要逐步的培养，银行大额存单、稳健型理财、债券基金可以重仓搭配，优质年金保险、万能型保险也可适当搭配，少量配置混合基金、股票型基金等，在这个过程中，做好客户的投资知识的储备和投资理念的疏导，虽然股票型基金等风险敞口较大的产品配置的较少，但这是提升客户投资技巧的重要展示，通过几个投资周期的培养，实现了预期收益，客户便会越来越信任理财经理，可接受产品也会越来越多。所以，产品收益高不重要，适合的产品才重要。

02

好产品为什么卖不掉？

有些银行的产品明明比同业更具优势，为什么总达不到销售额？礼品库房经常堆满送新客户的礼品，为什么少有客户领取？银行产品再好，也怕藏得太深，礼品再适用，没有客户知道，也不会达到预期效果。想要产品卖得好，宣传手段不能少！

案例：

某银行采购了一批“不倒翁饭铲”来送给新客户，结果只有进门的几个阿姨感兴趣，经常刷抖音的大堂经理小于，突然有了灵感，关于平时使用饭铲是放锅里还是放桌子上，大家经常争论不休，小于用了半小时，便将普通饭铲的使用矛盾和“不倒翁饭铲”拍成了搞笑的抖音小视频，并将微信二维码名片放在了视频下方，新客户只要添加微信就可以来网点领取一个，老客户则通过分享朋友圈领取，没过几天，小于的微信增加了一千多位好友，好友过千，法力无边，支行的产品营销也有了更好的改善。

如今，人人都可以做抖音达人、带货主播，由于抖音算法推荐的一般是附近用户，银行利用好抖音等平台，在产品宣传上做足文章，产品营销必定会事半功倍。银行产品卖的不好，多半是宣传不到位，产品和服务曝光率较低，客户甚至都不知道这条街上还有这家银行，怎么能买银行的产品呢？

好酒也怕巷子深，银行之间的竞争，不单单是产品的竞争，更是品牌的竞争，除了银行自身的品牌之外，每个员工也是一个独立的ID。产品好不好，宣传很重要，文字不如图片，图片不如视频。

03

产品美不美，全靠理财经理一张嘴！

客户有100万元资金来做理财，银行理财经理如果这样说“根据标准普尔四象限理论，10%、20%、30%、40%的钱应该买怎样的产品，哪些产品比较好。”那么可以判断，这位理财经理一定从业年限不长，虽然这套理论没有问题，但是对于理财的解读，却与其他普通的理财经理别无二致，无法一下抓住客户的眼球。

案例：

曾经一段买电视的经历让我印象深刻，当我走进夏普专柜的时候，导购员向我介绍说“夏普是液晶之父，我们生产了世界上第一块液晶显示屏，看电视绝对清楚”，我的心理活动：生产第一块就等于最好么？当我走进小米专柜的时候，导购员向我介绍说“小米是去年液晶电视销量第一，这么多人选择肯定错不了”我的心理活动：什么逻辑，别人买，我不一定要买啊；而海信的导购员是这样向我介绍的：先生您选择电视机的时候一定要注意以下几点，首先要看运行内存大小，内存太低的千万不要选，运行内存的单位也要看清楚，

是“GB”，而不是“Gb”;其次要看cpu，cpu是电视的大脑，低性能的cpu用的时间稍微久一些，便会出现系统卡顿的情况；然后要看是不是真的4k屏幕面板；最后要看散热性能，散热不好的话，电视机的各部位零件过热，会产生过高辐射和甲醛等有害气体，危害家人身体健康。于是，在这位专业导购员的指导下，我痛快地挑选了一款海信的液晶电视。

王婆卖瓜式的营销已经过时，自吹自擂的表达方式无法真正触动客户内心，银行理财经理在营销过程中存在同样的问题，话术过密，干货太少，而金融投资领域又是知识密集型行业，让客户认同的产品设计和投资逻辑，才能牢牢的掌握客户资金。

本着这样的理念，某支行在今年上半年保险大单频出，某保险区域总道出了原因：某些银行维护客户理念落后，我们是“教”客户理财，而他们是“叫”客户理财，理财经理卖得清楚，客户才买得安心，口碑便这样积攒起来了，最终的业绩便凸显出两种理念的差异。

04

把复杂变成简单，把术语变成白话！

教客户理财，是一个循序渐进的过程，作为带领客户的理财的“老师”，普通的理财经理，往往把简单的东西复杂化，而聪明的理财经理，则把复杂概念简单化，只有简单容易理解的东西，才具有迅速推广的功能。

例如：

有的理财小白客户可能会问，什么是理财？理财产品是比较抽象的概念，如果能够具体的表达，则能够让客户在接下来的投资过程中，可以更好的理解理财、产品结构以及产品的卖点在哪里。

那么怎样解释什么是理财产品呢？理财经理小于是这样向客户解释的，他把理财比喻成罐头，并拿出实物展示该客户，罐头里面装的是肉还是水果，看罐头上的配料表便一目了然，由此也就解释了理财产品的基础资产。

根据基础资产的不同，可以分为银行自有理财罐头、保险罐头、基金罐头、资产管理计划罐头、信托罐头，生产以上不同罐头的厂家，分别是银行、保险公司、基金公司、银行理财子公司、基金子公司、信托公司。罐头的配料表是由风险等级由低到高三种原料组成：货币类产品、固收类产品（债权）、权益类产品（股权）。

那么怎样才能让客户更加清楚的理解每种罐头的配方呢？产品说明书便是罐头的配方，下图是某商业银行理财产品说明书中资金投向，从资产种类中我们可以看出，这是一款银行理财罐头嵌套着资管计划罐头，信托计划及定向计划属于权益类产品，所以该产品风险等级会相对较高，但是收益也会更加明显。

来源：《纵观环球银行》