买理财业务(工银理财王海璐：理财业务高质量发展必由之路，推进理财业务与财富管理深度融合)

21世纪经济报道记者 曹媛 北京报道

“过去这4到5年时间，理财行业整体来看呈现出了回归本源、结构优化、提质增效的良好发展态势，产品种类不断丰富，投资者数量持续增长。”

7月12日，在2023招商银行财富合作伙伴论坛上，工银理财董事长王海璐发表致辞，她建议推进理财业务与财富管理深度融合。

据王海璐介绍，截至2022年年底，银行理财行业存续规模已经达到27万亿，和2018年年底相比已经增长了25%，在大资管行业总体的占比达20%；这4年多的时间，新规理财已经累积为客户创造了8800亿的投资回报。

“伴随着资管新规发布4年多，理财公司已经完整地经历了一轮经济周期和市场周期。在这个过程中，我们经历了净值化转型和股债市场巨幅震荡的严峻考验。”她说道。

对于理财公司的发展方向，王海璐认为，聚焦客户价值创造的这条主线，通过理财业务和财富管理的深度融合，做好客户陪伴，构建起银行理财和长期信任的关系，才是整个行业真正行稳致远和实现高质量发展的前提。

推进理财业务与财富管理深度融合

传统来看，理财业务更偏重“产品”，财富管理更偏重“服务”，但实际上两者具有共同使命，存在许多共同点。王海璐认为，推动理财行业的高质量发展需要充分发挥两者的优势，实现协同，实现客户联动、策略联动、投资联动、风险联动和管理联动，使丰富多元的理财产品的供给和便利高效的财富管理服务成为理财业务高质量发展的双支柱和双引擎。

首先是投资实践。王海璐强调，理财业务和财富管理的深度融合是提高投资效率和投资回报的必然要求。一方面理财公司需要通过财富管理和客户建立起稳固的伙伴关系，获得客户的信任，陪伴客户一起跨越周期，真正地践行理性投资、长期投资的理念，规避追涨杀跌，才能够帮客户真正地长期获得稳定的回报。

另一方面，从客户的需求和利益出发，基于财富管理的视角进行资产配置，增强在各种市场环境下客户与产品的黏性，才能实现资金的良性循环。

其次是国际经验。理财业务和财富管理的深度融合已经是成熟的商业模式。“美国的投资顾问，行业的资产规模达到了惊人的128万亿美元，这个数字是全球公募基金规模的1.8倍，是美国公募基金规模的3.74倍。应该说，美国的公募基金规模中80%是通过投资顾问配置给客户的。”她介绍称。

最后是服务模式。“理财业务和财富管理的深度融合是理财公司突破发展瓶颈的关键一招。”王海璐认为，经过去4年多的摸索，理财行业找到了一条适应银行理财客户风险偏好，适应中国资本市场特点的发展道路。明确了重点是要给客户提供各类解决方案，而不是底层的投资工具。

“因为客户要的是目标，是结果。这个目标不仅是收益目标，还是风险目标，我觉得这种解决方案包括流动性管理方案、财富保值增值方案和养老保障方案，这几个方面都是未来我们可以和财富管理机构共同开拓、拓展的领域，也是理财公司真正能够实现高质量发展的关键所在。”她强调。

深度融合对理财公司提出更高要求

“推进理财业务与财富管理的深度融合，对理财公司提出了更高要求。”王海璐强调。

首先，要求理财公司具备很强的投研能力。投研能力是银行理财最重要的竞争力，更是银行理财实现理财业务与财富管理深度融合的前提和基础。

其次，要求理财公司具备很强的金融科技能力。例如，凭借互联网技术，可以对客户进行精准画像和需求分析，降低客户服务门槛和成本，提高获客、活客和黏客的能力，实现智能营销。

再次，要求理财公司具备很强的渠道服务能力。“我们构建了前台渠道营销、中台运营支持和后台售后服务的整体营销组织模式，深化线上线下一体化的营销体系。同时，我们深挖互联网营销拓户潜力，按照场景、产品和赋能的思路，也在开拓和优化我们的线上渠道，丰富我们的营销手段，和渠道一起努力提升客户的触达率、转换率和复购率。”她表示。

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