银行理财营销策略(理财、贷款都能拼团，银行花式营销，你考虑参与吗？)

“搭子社交”火出圈，一块儿探店的吃饭搭子、一起撸铁的健身搭子、一起出街美美的拍照搭子，你知道吗？理财、贷款也是万物皆可搭。

7月20日，北京商报记者注意到，近日，南京银行推出了拼团理财活动，组团成功后用户可享“领好礼”福利，成都农商行、郑州银行、邓州农商行等银行也推出拼团贷款活动。拼团营销的路径是将用户变为销售者揽客拉新，用最低的成本抢占市场份额，不过，创新营销固然重要，银行也应注意到，要以适当性、合规性为前提，避免潜藏风险“萌芽”。

“理财搭子”现江湖

今年以来，发帖找“搭子”组局火遍社交圈，买理财也能找搭子了。7月20日，北京商报记者注意到，近日，南京银行推出拼团理财、生财聚财活动，组团成功后人人都可享受福利。

在活动规则中，南京银行明确团长为持有该行账户的客户，团员为南京银行“网友客户”，也就是仅持有该行电子Ⅱ类账户，未持有南京银行实体借记卡的客户。7月1日-31日活动期间，团内客户需要使用该行电子类账户成功认购符合条件的理财产品（仅限南银理财非现金管理类产品且单笔金额3万元）并起息，成为南京银行投资客户，才可享受对应拼团成功达标人数的活动福利。

奖励细则方面，拼团队伍中有29人达标成为南京银行投资客户，达标成员每人可享50元京东E卡，团长则额外获得最高600元京东E卡。南京银行客服人员表示，“达标客户要求每位参团成员购买理财产品金额都要≥3万元”。

较早之前，徽商银行安庆分行也曾推出拼团理财活动，活动对象为未在该分行购买过理财、基金的客户和购买过但目前余额在1000元及以下的客户。参团人员达到20人次以上，即可参与抽奖，奖品有不同景点两日游、汽油卡、伴手礼等，目前该活动已经结束。

拼团的本意是在于获客，也并非一件新鲜事。早在2020年就有银行率先“试水”推出了拼团理财产品，彼时，拼团理财产品利率明显比传统单人理财更有优势。以半年期1万元起购单人客户上限50万元为例，团长邀请1人成团业绩比较基准可达到4.28%，邀请3人及以上成团可享受4.35%的业绩比较基准，参团人数越多，业绩比较基准就越高。

厚雪研究首席研究员于百程在接受北京商报记者采访时指出，拼团是一种互联网社交营销工具，商家通过“团购优惠+社交分享”的方式增加获客，扩大销售规模，在电商消费品中被广泛采用。通过拼团，商家薄利多销，消费者得到实惠，二者均有所收益。作为一种成熟的、可以降本提效的互联网营销工具，金融机构将其运用于金融产品营销中，是一种有益的尝试。特别是在一些竞争激烈、产品线上化程度高的领域，金融机构采用新营销方式的动力和压力更强。

贷款也爱“拼团购”

从银行角度来说，拼团的营销模式就是将客户变成销售，用最低的成本抢占市场份额。除了拼团理财之外，邓州农商行、郑州银行、成都农商行在内的多家银行针对贷款领域也推出了拼团活动，团体申请贷款成功后，所有团员可享受相应优惠利率。

邓州农商行在该行推出的“夏粮拼团贷”中规定，从事夏粮收购的个体工商户、小微企业主新客户（除按揭贷款外，3个月内在该行无其他贷款余额），300万元（含）以下经营贷款单个申请，年利率为5.5%，若结伴成团，年利率为4.5%（即月利率3.75%）。

郑州银行推出的线下贷款拼团活动，同一优质单位客户3人成团，一年期年化利率3.6%起（单利）；三年期年化利率3.8%起（单利）；五年期年化利率4.2%起（单利）；成都农商行在海报中标注“成本低、提前还款无违约金，团办利率可低至3.65%”。

整体来看，各家银行推出的拼团贷款产品在客户对象、贷款门槛、利率方面均有所不同，但共性就是拼团后享受的贷款利率相比普通贷款产品优惠许多。易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮表示，银行热衷推出拼团理财、贷款还是出于获客需求，伴随着线上流量的逐步见顶以及获客成本的不断上升，银行企图通过自营渠道来推出这种拼团活动以吸引客户。

以适当性、合规性为前提

拼团营销固然新颖，但其中的风险仍不容忽视。彼时，业内对拼团理财争议较大的原因为此类团购方式会助推用户购买与之风险承受能力不匹配的产品，在销售端存在合规风险问题；对拼团贷款争议较大的原因则在于团购方式会造成一些暂时不需要资金的用户为了帮助他人“凑单”借贷，使借款人背负过高负债，成团的方式也间接推高了银行的让利成本。

“金融是经营风险的业务，金融产品营销创新必须以适当性和合规性为前提，不能过度营销。”于百程直言，机构拼团营销的产品门槛要合规，要坚守投资者适当性，不能因为拼团降低合规要求而引发风险；拼团的消费者也要理性并具有风险意识，特别是贷款类产品，不能为了团购优惠或帮助朋友拼单而背上借款，因为最终的产品风险需要个人承担。未来看，随着金融机构引入更多新型的营销方式，给行业带来的作用和问题也将逐步明朗，相关行业规范也有望逐步完善。

从现有产品来看，银行也已对拼团理财产品奖励方式做出了调整，不再将“高利率”作为吸引用户的“噱头”。苏筱芮强调称，做出此类调整还是出于合规需求，从理财角度来讲，相比前两年来说银行理财已经完成了净值化转型，本身已不再保本，自然也无从提升所谓的产品利率。当前，拼团购争议较大主要还是因为拼团所获得的奖励具有金融属性，例如跟产品收益或者贷款利率优惠挂钩等，如果与金融属性脱钩将会减少很多争议。

融360数字科技研究院分析师刘银平认为，拼团理财、贷款是一种营销获客手段，通过给团长拉人奖励、给拼团成员更低的费率优惠来达到获客的目的，这种获客成本可能会更低。银行主要在机关和事业单位，以及内部的重点白名单机构推广拼团贷款活动，希望以此高效获取一批优质客户。

“对于贷款用户而言，拼团贷款往往意味着更低的贷款成本。但也需要注意，拼团贷款模式下团长往往会向周围人发送贷款邀请，从而可能让一些没有真实借款需求的人加入进来，承担不必要的贷款成本，银行也会面临后续资金用途的监控压力。”刘银平如是说道。

北京商报记者 宋亦桐