什么是滚动型理财产品(80%银行人都忽略的客户筛选，居然可以撬动存量客户)

指标任务完成南，是各大银行普遍面临的共性问题，透过大规模的业务线上化，精准洞察客户需求、做好客群分类经营也将成为银行不得不面对的问题。

本文基于数字化新形势，对银行客户关系管理中客户筛选这一课题进行探索性分析，银行要推行客户关系管理，就需要对其所拥有的客户进行细分，并通过细分建立起相应的客户服务体系，开展差异化营销，以保证银行营销目标的实现。

首先，我们来看看银行在目标客群筛选环节都面临着哪些痛点吧~

痛点一：缺乏客户筛选意识、无客户梳理环节

很多银行网点员工缺少客户梳理的概念，只是单向的维护自己的熟知客户，身边客户挖掘完后，任务指标就难以突破。导致这一现象的根本原因在于，员工忽略了客户“盘点”与“清虚”这一环节，即没有对自己的“客户池”进行系统数据清洗，根据既定的营销计划，筛选目标客户。

痛点二：数据渠道增多，传统客户筛选无法满足网点需求

目前为止，银行主要根据经验对客户进行分类，如将信用卡客户分类标准设定为白金卡客户、黄金卡客户和普卡客户等。

随着银行信息化建设的不断深入，银行已经积累了大量的个人历史交易数据和客户资料，未来也将会积累越来越多的客户数据，而对海量的客户数据，凭经验的传统客户分类标准不合理的一面将逐渐显现。

痛点三：线上线下客户信息分离，客户迭代不能及时跟进

银行拥有线上和线下多门类渠道，其内部每天都会产生客户实时数据，但是由于部门之间的相互独立，无法有效整合线上线下客户信息，导致一线人员无法深度挖掘和分析客户特征，无法获取客户喜好、消费习惯等客户重要画像，客户迭代不能及时跟进，容易引起客户流失。

痛点四：客户筛选不全面，客户需求提取不准确

目前银行对客户筛选和识别分析能力相对薄弱，仅根据客户在本行的资金账目情况、对客户的熟知程度、以及CRM系统部分线上交易记录等现象级认知的识别。无法在不同场景和阶段满足不同群体的金融需求，客户黏性不足。

可见，客户筛选这一环节作为实现精准营销的首要条件，起着至关重要的作用。客户群体的金融消费特征随时代变迁和成长的生命周期变化而改变，因此具备较强的客户筛选识别能力，能提高营销的精准度，降低成本输出。

那么，在这样的背景下，银行业如何准确锁定目标客户，精准目标客群营销呢？一起往下看吧~

目标客户筛选主要分为两个步骤：

一是利用数据系统（如CRM系统，OCRM系统）进行标签化的客群细分，有利于精准、批量化营销；

二是结合客群细分结果，通过目标客户筛选法则（5W2H法则）归纳客群特征、识别客户分析、提取客户需求，制定差异化营销策略。

建立目标客户筛选维度

网点可通过CRM系统，筛选客户标签。目标客户的筛选维度多样化，最常用的特征维度主要包括人口属性特征、特征标签、金融属性特征、金融风险特征、营销特征等。

• 人口属性特征包括：客户年龄、婚姻状况、是否有子女、职业、客户行业等客户基本信息等。

• 标签特征包括：ETC用户、客户流失预警、交易反欺诈、产品偏好类、客户价值类、风险评级类、人群特征类等。

• 金融属性特征包括: 账户信息、产品持有、资产信息、持卡消费信息、转账消费信息、中间业务偏好、金融行为偏好等。

• 金融风险特征包括：行内信用风险等级、行外互联网信用评级等。

• 营销特征包括：营销活动偏好、营销渠道偏好（微信、手机银行、e销平台、柜面、网银等）、营销时间段偏好、投资类产品偏好、融资类产品偏好。

  
  

目标客群筛选方式上可以是基于单一维度对客户细分，也可以是多个维度组合的结果，例如：

标签组合：“政治面貌+职业+职称”

此类标签组合如“党员+事业单位+干部”，可形成机关政府官员类客群，他们普遍受过高等教育，社会地位较高，有很好的福利待遇包括住房、医疗、退休养老等；收入稳定，有较广的投资渠道和信息。

该类客群主要需求是便利快捷的结算服务、稳健投资理财需求、子女教育规划、留学、购房、养老规划需求，可为其推荐：

• 渠道类：贵宾卡、借记卡、个人网上银行。

• 理财类：理财产品、国债、基金、黄金、保险。

• 融资类：公务卡、白金贷记卡。

• 服务类：保管箱业务、理财规划、短信通知、贵宾增值服务。

标签组合：“婚姻状况+子女情况”

此类标签组合可能有以下几种情况：

• 已婚且子女在18岁以下客群，对该类客群的营销不能仅仅围绕客户本身的需求出发，多围绕子女教育、生活消费需求出发。子女的需求主要集中于教育储备金、生活消费、人身保障、特长培养等需求。

• 已婚且子女在18-25岁年龄段客群，主要围绕子女的出国留学、婚嫁，购房、购车需求。

• 已婚且子女在25岁以上客群，重新回到隔代的教育、生活、消费、养老等需求。

锁定目标客群，挖掘客户需求

锁定目标客群，就是客群筛选，分类建组的过程。将客户分割成很多的群体，详细的看每个群体对客户特征有什么特性，从中提取客户需求，最终做到针对不同的客群，采取不同的营销套路。

在客户关系管理中有很多法则，例如PDCA循环分析法、SMART原则、5W2H法则等。本文，金融营销新视界通过最常用的5W2H法则解析如何筛选银行网点目标客群。下面我们就以商贸客群为例。

1. 筛选潜力客户，提升价值贡献(Why)

商贸客户由于入行成本低、技术门槛低、点多量广，成为小微企业的“生力军”。但由于其不定期进货的特性，他们大部分资金只存银行活期，甚至直接用现金进行进出货、人工、租金等支出，对资金流动性要求极高，因此与银行的日常联系并不紧密，具有较大的维护和提升空间。

2.系统数据支持，客户群组管理(Where)

营销人员需借助CRM系统对商贸客群进行识别分析，将这类客群通过系统数据标签筛选出后，进行建组管理“商贸客群组”；可进一步根据行业类型精细化群组：“商贸客群组——餐饮类”、“商贸客群组——酒店类”、“商贸客群组——休闲娱乐类”等。

3. 岗位信息整合，连通客户数据(Who)

网点普遍存在客户信息内部不连通问题，我们需要打破这一壁垒，做到全渠道的客户行为数据整合，以扩展对客户的了解。

商贸客群在网点接触的岗位不仅只有理财经理，还有信贷客户经理、对公柜员以及零售行长，目前各岗位掌握的客户信息碎片化，需要营销人员整合各岗位客户信息资源，完善客户画像，精准提取客户需求。

4. 分析客户特征，提取客群标签(What)

挖掘客户需求，就需要我们结合系统内、外客户数据，找出客户痛点，因人制宜。

5. 挖掘客户需求，制定营销策略(How)

◆针对商贸客群金融需求

商户经营方面，资金流动性第一位，大多小微企业对扩大经营、长远发展的融资需求最为迫切。

区别于规模化经营，部分个体户月流水金额不多，多用现金进行业务往来，对银行提供的诸如信用卡、外汇业务等需求不高， 还是以传统的账户查询、个人贷款业务为主。

小微企业主普遍认为在向银行融资时，会遇到贷款到位时间长、无法提供足够抵押或担保物、不能提供合适财务报表、贷款成本较高等一系列问题。这就要求银行在合规、健康、有序发展的基础上，能够高效、相对低成本地提供普惠金融服务。

另外，针对业主个人资金管理而言，由于经营投入较大，流动资金金额较大，家庭储蓄只占很小一部分。因此，他们还需依靠理财产品来实现资金流动性和收益的双赢，例如货币基金、短期理财、滚动型理财产品和每日计息的理财产品等风险较小的产品。

◆针对商贸客群的非金融需求

银行和商户同为商业主体，有着相同的盈利目的、相同的客户群体，但并不属于竞争关系，反而可以通过“异业联盟”实现相辅相成。

当前，“异业联盟”已成为有效额搏击市场手段。其最大的优势在于：可以把不同行业、不同类型的商家集中在一个平台上，通过这个平台不仅让消费者享受到一站式服务，而且享受一站式优惠服务。

对于银行和商户来说，可以共享客户，使资源配置更加合理，共造活动声势，从而扩增彼此的品牌影响力，起到1+1>2的效果。

6. 实时追踪数据，全面把握动态(How much)

银行应提前调研周边商户经营情况，走进商圈客户群，深入了解集群商户经营模式、业务特点、金融需求等属性，量身定制集群商户金融服务方案，实现对个体工商户的批量服务。

另外，静态和过去式的客户画像已经不能满足银行员工的营销需求，需要对客户行为的变迁情况进行及时更新。了解客户实际经营状况，并进行后期实时跟进必不可缺。

7. 找准营销时机，营销一触即发(When)

根据上述商贸客群特征分析可以看出，该客群资金流具有周期性，可从系统查看客户资金流入、流出时间规律，比如：通常商贸客群季度末、年底有资金回款现象，此时或许便是理财/客户经理最佳营销时机。

新视界总结

可见，伴随互联网时代的发展，客户数据变得纷繁复杂，客户筛选条件被无限细分和标签化，所需要的客户筛选维度越来越多，标签属性也越来越精细。

细分客户的主要目的包括客户识别与定位、构建精细化客户标签以及精准的客户画像，实时追踪客户数据，找出优质和潜力客群，挖掘客户需求，最后针对这些客户进行有目的性的营销活动。实现真正意义上的客群筛选作用于实时决策，精准客户营销策略。

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