建行理财产品营销话术(线上理财解锁更多新模式)

■廖木兴/图

成立云工作室、理财经理变身“主播”

这次疫情使春节经济大受打击,也更新了很多人的理财观念。为了提高自己应对特殊情况的财务能力,越来越多人开始重视理财,“宅在家中”也带来了理财方式的变革,在线理财方式受到了更多认可,线上渠道已经成为当前理财产品销售的主要方式。

为了满足投资者对互联网理财需求,银行机构以及多家理财子公司迈开了转型的步子,除了畅通线上销售,理财经理们更是化身理财界的“李佳琦”,纷纷上线开直播“爆款”理财产品。有分析师表示,银行线下网点服务的重点客群也被线上化以后,线上的营销竞争将加剧。

■新快报记者 范昊怡

投资观念

从“不理财”到“有规划”

刚工作两年的小W发现最近微信群里讨论买理财的朋友开始多了起来,受到影响,他也在考虑给自己买份保险和一些理财产品。“以前没想着多储蓄或者理财,毕竟单身,没有那么多的负担。”不过经历了这次疫情,出于防范风险和增值保值的考虑,他觉得自己也应该要着手了解理财的相关知识。

小刘最近习惯每天早上打开支付宝财富看收益,“今天收益70多元,还不错。”“我以前没有买过基金,最多也就是把闲钱放在余额宝里,每天有六七元钱的收益。”小刘说,“最近周围很多同事和同学都在买基金和理财,我也跟风‘上了车’。”

小刘表示,过去她有闲钱就存定期储蓄,利率虽然稳定但是收益较低,“平时上班也挺忙的,没太多时间和心思琢磨理财,但这段时间经常在家,我开始研究理财了。”小刘笑说,“没想到现在买理财产品这么方便,比如在支付宝上就可以直接买。”

像小刘和小W这样,理财观念因为疫情发生转化的人不在少数。据融360维度的调查,超过七成受访者表示今后会增加重疾险、医疗险等保险产品消费,选择银行储蓄、银行理财、基金的受访者分别为41.75%、32.04%、24.92%。

理财方式

银行理财产品纷纷“上线”

一边是投资者的理财观念在变化,另一边,理财的方式也在悄悄改变。

退休在家的张女士是一位理财老手,过去她都习惯去银行柜台买理财产品,十分耗时。疫情期间不能出门,之前购买的理财产品眼看到了期,张女士接到了建行广州分行某网点理财经理阿英的电话,告诉她可以通过最新推出的建行客户经理“云工作室”来了解和选购理财产品。张女士发现,这比过去去柜台方便多了。阿英告诉记者,这段时间她从早到晚都在云工作室及微信上解答客户问题,引导客户自助完成业务办理,购买理财产品,“感觉比平时上班还要忙。”据了解,目前建行广东省分行已打造客户经理“云工作室”3352个,提供的不间断金融服务累计触达客户16.4万人次。

为跟上客户“宅在家里也能理财”的需求,银行理财的传统线下营销活动逐渐向线上转移,多家银行开始指导客户使用手机APP购买理财产品。

包括工行、农行在内的30家金融机构,还把自己的近百只爆款存款、基金产品等搬上了支付宝。目前,支付宝上的银行产品均为存款和银行自有渠道产品,这些存款产品利率更高,目前多只产品处于售罄状态。

“我们发现,不少用户在疫情期间不能出门也没法消费,会选择把资金转去做一些稳健型的理财。”据蚂蚁财富运营负责人梁景瑞介绍,近期推出一些收益在4%以上的定期产品,每天上架后很快销售一空,“存款”理财产品增长超过100%,“反映了疫情之下,用户在投资方面更求稳。”

理财子公司拓展线上渠道

此外,理财子公司也开始拓展线上渠道。2月份以来,已开业的11家理财子公司中,包括中邮理财、工银理财、建信理财等6家理财子公司开通了线上自助风险评估。

2月6日,邮储银行首先在公众号文章中表示,“首次风险评估不用到柜台,通过电子渠道风险评估后即可下单(仅限中邮理财发行的产品)。”

2月20日,工银理财也在公众号发布通知称,即日起,工商银行网上银行、手机银行开通客户首次购买工银理财子公司产品线上自助进行风险承受能力测评功能。

融360大数据研究院分析师刘银平认为,互联网渠道的获客能力非常强大,而理财子公司发行的产品允许通过非银行机构代销,所以理财子公司一直都非常看重线上渠道。目前首次购买理财子公司产品的面签限制已放开,通过互联网平台代销理财产品的第一道障碍已经被清除,下一步就等着销售渠道限制放开。“实际上,互联网公司更加看重理财子公司这一蛋糕,并期望其能成为基金公司、保险公司之后的又一个大客户。”刘银平预计2020年理财子公司产品销售渠道限制有可能放开,届时将可以通过互联网渠道引流、获客。

直播带“货”

理财经理变身理财界“主播”

“我最近像追剧一样在支付宝里追理财直播。”张先生家住上海川沙,退休后习惯定期去附近的银行网点了解理财信息,购买理财产品,最近因为疫情不能出门,他在儿子的指导下发现了这项“新乐趣”。

疫情期间,收看直播成为人们宅在家中的一大乐趣。各家银行的理财经理也纷纷尝试变身理财界“李佳琦”,通过直播让自家理财产品变身“网红爆款”。在招商银行、兴业银行等股份制银行的理财经理朋友圈中,各种直播推荐应接不暇。

来自支付宝的数据显示,春节至今,有近百万人次在支付宝里观看了理财直播,人数较节前增长了63.8%,广东、浙江、江苏的用户积极性最高。其中90后是观看理财直播的主力军,占比近四成,另有近13%的直播观众是中老年,他们学习理财知识的热情同样高涨。

理财子公司也加入直播阵营,中银理财、建信理财相继开通线上理财课堂,投资经理开启在线“带货”模式,内容包括产品运作模式、收益情况及市场研判等。

有分析师指出,直播、短视频等新的渠道,对应了当代年轻人的需求,理财子公司未来想要发展,这个群体是必须要争取的。麻袋研究院高级研究员苏筱芮认为,直播为银行理财提供了一种崭新的宣传方式,能够吸引更多用户,同时或将催生出一批专门岗位,挖掘出一批既精通银行产品又熟悉直播话术,擅长与用户互动的人才。

融360大数据研究院分析师殷燕敏认为,“疫情会加速银行业务线上化的速度,很多银行已经加大线上业务的推广宣传。事实上,对年轻人而言,线上理财、线上办理银行业务都很熟悉了,这次疫情可能是助推改变了中老年人的理财习惯,银行线下网点服务的重点客群也被线上化以后,线上的营销竞争将加剧。”