电销在我们日常展业中是比较受欢迎的一种方式，相比传统的展业方式每天出去风吹日晒，一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电销每天在办公室里吹着空调每天拨打上200个以上客户电话还是很轻松的，而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的，所以电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能，今天就详细的说说电销。下面是学习啦小编为大家整理的信贷员的电销技巧及沟通话术，希望对大家有用。

　　一，开场白

　　开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的，能快速的筛选出是否意向客户，提高效率。对于没有意向的客户也别着急挂电话，可以以专业的话术告诉客户，随后将自己的联系方式发过去，或让客户保留自己的号码，告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是整理的开场白话术：

　　您好，我们这边是做无抵押无担保信用借款的，请问您有资金需求吗?

　　当然绝大部分的电话客户都回说不需要，那么这个时候你可以以这样的话术告诉客户：

　　没有需求没关系，生活中难免会有需要资金的时候，我稍后将我的联系方式短信发送给您，您注意查收下，今后如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我，我会全力帮您解决资金问题，最后祝您生活愉快，打扰了，再见。

　　如果客户有意向，请看下一条判断和引导。

　　二、判断和引导

　　这里我们首先要了解清楚公司所做的产品，根据公司的产品进行询问，来判断是否满足公司的申请条件。整理话术如下：

　　“ 我们这边贷款的产品很多，想先了解下您的个人情况，您是做生意呢还是上班的?”

　　如果两个情况都有的话，先确定下客户是不是法人，然后判断客户是哪种产品，方便进一步的沟通。

　　接下来要问到客户的用款时间，借款用途，或者用多久等等，来判断后期跟踪的时间。

　　请问您的借款用途是什么?

　　判断资金用途是否真实

　　请问您大概什么时候需要这笔资金?

　　方便后期跟踪

　　请问您资金需求是多少?

　　根据客户的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。

　　接下来就根据客户反馈的情况定义产品，再进一步了解客户的详细情况，例如：

　　上班族

　　私企?国企?您在现在单位工作多久了?

　　您的工资是发现金还是打在银行卡上面的?

　　您在单位里面是普通员工还是管理岗位呢?

　　有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债，负债过高的话会影响贷款额度)

　　有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

　　公司

　　请问您是否公司法人?

　　公司注册多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

　　您公司每个月流水有多少?近半年有多少?对公流水每月有进出账吗?(有些公司必须要有对公流水)

　　有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债，负债过高的话会影响贷款额度)

　　有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

　　这些问题都是围绕这公司的产品询问的，可以最准确的判断客户是否符合产品要求，不符合尽量引导客户申请车贷或者房贷，如果都不符合条件，那么尽量让客户让朋友或者家人帮忙来申请。

　　三，解答问题

　　关于解答问题这里就不多描述了，绝大部分的问题都是围绕利息、额度、申请时间、公司是否正规等等。

　　四，邀约+跟进

　　首先判断客户资金需求是否急用，如果急用可以参考一下话术：

　　(先将需要的东西口述一边后)我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢?

　　这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间，也便于在他的回答基础上后期的跟进。

　　如果客户并不是很急

　　没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

　　跟进维护

　　跟进维护的方式有很多，比如发短信，或者添加客户微信进行群发，初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录，把客户进行分类，对于意向较强的客户最好隔天就回访，对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。

　　做电销我们要时刻记着一点，宁可把客户跟死了，也不能把客户跟丢了!!现在做贷款的公司那么多，从事这项业务的人也那么多，大家都在打电销，不要是你激发了客户的需求，也是你让客户准备好了材料，结果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

　　其它电销技巧

　　电销最重要的就是号码的质量，那么这些号码都需要从哪些地方获取呢?这里阿信收集了一些，大家可以作为参考：

　　房产中介，银行，信用卡，保险机构，企事业员工通讯录，网站，高档会所，快递公司，通讯行业等等。

　　以上地点作为参考，如果身边有在这些地方工作的朋友，可以让他们帮忙获取，有时候花点小钱也是可以解决大问题的。

　　电销的沟通时间

　　以周为标准

　　星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

　　星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

　　星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

　　以天为标准

　　早上8: 30～10: 00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.

　　10: 00～11: 00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

　　11: 30～下午2: 00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

　　有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

　　下午2: 00～3: 00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

　　下午3: 00～6: 00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.

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