（报告出品方/作者：中泰证券，戴志锋、邓美君）

一、财富管理业务核心要素：客户数、AUM 以及费率

银行财富管理业务收入主要来自两块，一个是资产端留存的理财产品管 理费，一个是资金端渠道流量优势带来的代销收入，即银行财富管理收 入=管理规模*管理费率+代销规模*销售费率。概括而言，财富管理盈利 模式可简化为“财富管理业务收入=客户数*客均 AUM*利润率”，即触达 的客户类型决定了服务模式、管理资产规模、服务模式对应的收费水平。

二、客户数、AUM 规模及增速跟踪

2.1 客户数规模及增速

客户无疑是财富管理的核心，满足客户财富管理各类需求是业务开展的 最底层逻辑。在财富管理产业链条，上游的起源点就是居民财富，由居 民财富出发而衍生的渠道触达、产品配臵以及投顾服务。

1）零售客户规模与增速：客户数 300 万起步，环比增速在 4.3%、同比 增 14.1%

上市银行零售客户数基本与其线下网点数量呈正相关关系，线下渠道初 步奠定零售客户基础数量。根据客户规模情况，上市银行零售客户数可 分为三档，第一档为大行的工行、农行和邮储银行，三家银行以 6 亿+ 客户数量远超其他同业，占据第一梯队。第二档为交行和股份行中的招 行、中信、浦发、民生、光大和平安银行，这 7 家银行零售客户规模均 在 1 亿以上。第三梯队则是兴业、华夏、浙商以及几家上市城商行，客 户数量在 300 万户-8000 万户之间。

上市银行客户数环比年初增速平均在 4.3%左右，行业间稍有分化：股 份行和城商行由于低基数、增速相对较快。大行由于基础客户数量庞大、 在 6 亿以上，因而增速相对较慢，环比增速在 2%以下。股份行和城商 行增速相对较高，股份行平均增速在 4.9%，城商行在 5.6%。

2）私行客户规模与增速：客户数 5000 亿户起步，环比增速 13%、同 比增 22.6%

上市银行私行客户数也基本可分为三档：私行的客户数量与银行的基础 客群数、自身资源禀赋、网点区域分布有一定的相关关系。第一档为大 行中的工行、建行、农行和中国银行，以及股份行中的招商银行，客户 规模在 10 万户以上。招行凭借其优秀的财富管理能力留存客户，跻身 第一档。第二档为交行、股份行中的中信、浦发、民生、兴业、光大和 平安银行，以及城商行中的南京和江苏银行，客户规模在 2-7 万户。第 三档则是华夏以及几家城商行，客户规模在 5000 亿-2 万户之间。不过 由于各家对私行管理资产规模定义不一，客户数不完全可比，其中招行 对私行客户管理资产规模标准是最高的。

私行客户增速高于零售客户，中小银行集中发力抢占高净值客群：上市 银行平均环比增速在 13%。城商行私行客户数量增长最快，环比年初增 速在 23%，大行和股份行环比年初增速分别为 9.8%和 9%。

私行客户数环比增速行业间的标准差要大于零售客户数的增长，即在私 行客户的揽取上行业分化更大，背后反映的一个是中小银行基数低，集 中发力，可以获取相对较高的增速。另一个则是银行的资源禀赋决定了 其获客能力，如股份行中的招行、光大和平安银行，在客户基数不低的 背景下仍实现环比两位数的增长。

3）零售客户升级情况：财富客户/零售总客户

客户升级：财富客户的转化仍有较大的空间。我们统计了财富客户占比 零售总客户的情况，截至 1H21，上市银行占比普遍在 1%-3%左右，银 行通过财富管理实现客户账户集中度提升、客户资产增值等路径实现客 户升级还有比较大的空间。另银行对财富客户的定义普遍是管理资产规 模在 20-50 万起步。（报告来源：未来智库）

2.2 AUM 规模及增速

AUM 规模是客户数量变现的首要观测指标。从中长期维度看，财富管 理行业从代销为主的卖方模式转向与客户利益站在一起的买方投顾模式 是大趋势，即收费模式由 flow-based 转向 AUM-based。海外财富管理 机构收入来源中，基于客户资产收费是大头。如摩根士丹利 2020 年顾 问渠道的客户资产占比达 79%，基于客户资产收费的客户资产 （fee-based client assets）占比达 37%，自主渠道占比仅 21%。

1）零售 AUM 规模及增速：零售 AUM 在 1000 亿-16.6 万亿，环比增速 在 9%、同比增 16.5%

零售 AUM 规模基本与零售客户数匹配，招行先发优势显著，凭借 1.65 亿零售客户（处于客户数第二档），实现近 10 万亿零售 AUM 沉淀。根 据零售 AUM 规模可细划分四档，第一梯队为大行的工行、建行、农行、 中行和邮储银行，以及招商银行，零售 AUM 规模在 9 万亿以上。第二 梯队包括交行，股份行中的中信、浦发、民生、兴业、光大和平安银行， 零售 AUM 在 2 万亿-4 万亿左右。第三梯队则是东部经济发达地区的城 商行为主，包括江苏、上海、北京、宁波、南京和杭州银行，以及华夏 和浙商银行，零售 AUM 在 4000 亿-1 万亿之间。第四梯队的城商行零 售 AUM 基本在 1500-2500 亿之间，包括长沙、成都、青岛、贵阳、苏 州、郑州和西安银行。

零售 AUM 较年初增速高于零售客户数的增长，一定程度反映客群在逐 步的升级，行业零售 AUM 平均环比增速在 9%（零售客户数环比增 4%）。 板块间增速同样是城商行>股份行>大行，分别环比增 10.4%、8.5%和 6.2%。城商行处于低基数集中发力阶段。股份行基数相对较高，但仍有 两位数环比增长的银行包括招行、浦发和平安银行，分别环比增 11.7%、 12.3%和 13.6%。

2）私行AUM规模及增速：私行AUM在500亿-3万亿，环比增速11.5%、 同比增 21.3%

私行 AUM 也可细分为 4 档：招行以 3.1 万亿规模处于领先第一梯队。 第二梯队私行 AUM 在 1-2 万亿，分别包括工行、建行、农行、中行和 平安银行。平安私行客户数远小于大行，反映公司私行以超高净值客户 为主。第三梯队私行 AUM 在 4000 亿-1 万亿之间，包括交行、中信、兴业、民生、浦发和光大银行。第四梯队 AUM 在 500-2000 亿左右，包 括华夏、浙商、南京、宁波、上海和青岛银行。

私行 AUM 较年初增速在 11.5%，增速略低于私行客户数（环比+13%）， 主要为大行的资产规模增速慢于客户数的增长，预计行业在发力期，以 客户数扩张为主。板块间增速也是城商行>股份行>大行（股份行剔除浙 商负增长），分别环比增 23%、9.2%和 8.7%（私行客户数城商行、股份 行和大行分别为 23%、9%和 9.8%）。

3）AUM 当前所处阶段：AUM/总资产

行业当前 AUM 占比总资产平均在 46%，行业整体相较海外银行还处在 较为初期的发展阶段；招行与海外头部银行比较接近。美国 4 家银行管 理客户总资产占比总资产平均在 147%，美国银行、摩根大通、富国银 行平均在 110%-120%左右，招行在 112%，与海外头部银行较为接近。 第二梯队为平安银行，占比在 63%，其余银行差距不太大、普遍分布在 30%-50%（邮储占比在 99%，但邮储储蓄存款占比相对较高）。

2.3 AUM 市占率及客群结构：低集中竞争、客户经营分层

行业 AUM 市占率情况：行业还处在相对低集中竞争阶段。我们用 AUM 占比居民可投资金融资产情况来观测行业市占率情况，截至 1H21，上 市银行零售 AUM CR5 在 26.4%、CR8 在 33.6%；私行 AUM CR5 在 4.6%。其中零售 AUM 市占率前五的银行包括工行、建行、邮储、农行 和招行，分别为 6.8%、5.8%、5%、4.6%和 4.1%。私行 AUM 已披露 数据中市占率前五的银行为招行、工行、中行、建行和农行。（报告来源：未来智库）

客群结构：上市银行在零售和私人银行客群的经营上有一定的分层。我 们用客均 AUM 这一指标来跟踪各家银行经营的客群情况。在私人银行 经营层面，招行的客群对应超高净值客户，管理的户均资产规模为 2800 万左右，远超其他同业。其次为浦发、平安、华夏和上海银行，管理的 私行客均 AUM 在 1600-2000 万左右。第三梯队为大行、股份行和城商 行中的宁波银行，私行客均 AUM 在 1000-1500 万。南京和青岛银行两 家地方城商行定义的私行客群范围更广，户均资产规模在 500 万左右。 零售客群也有差异，招行以及东部发达地区城商行经营的零售客户客均 AUM 更高（零售客均 AUM 剔除了私行数据），招行、浙商、北京、宁 波、江苏、杭州和上海银行客均 AUM 在 3 万-4 万元左右。其余银行零 售客均 AUM 在 1 万-2 万元左右。

三、费率水平和财富管理收入跟踪

费率是在客户数、AUM 之后的第三个核心要素，背后反映的是财富管 理业务收入模式。国内机构综合费率普遍低于海外，海外机构收入大头 是基于客户资产收取的 fee-based 收入，收入来源更具稳定性和核心竞 争力，国内银行则是以理财、基金、保险等产品销售佣金为主，收入依 赖交易规模、波动性更大，同时在渠道端的服务目前还是处于同质化竞 争阶段。

3.1 行业综合费率水平情况

上市银行财富管理综合费率平均在 0.5%左右。我们用代理+理财业务收 入比上期初期末 AUM 平均，粗测银行的财富管理综合费率，计算得行 业整体平均在 0.5%，但测算有一定的误差，行业的代理收入和 AUM 的 统计口径不完全匹配，如有的银行 AUM 包含股票账户，有的将客户的 负债（贷款）也纳入 AUM 统计口径，因而测算的综合费率仅供参考。 财富管理综合费率相对较高的银行有招行、兴业、华夏，以及大部分的 城商行，包括北京、南京、宁波、江苏、上海、青岛、郑州和苏州银行， 均在 5%以上。

3.2 代销各类产品及资产管理经营情况细拆

银行代销各类产品费率情况：费率水平代销保险>信托>基金。截至 1H21， 根据已披露数据银行计算，银行代销保险平均费率有 10%，代销信托费 率平均在 1.7%，代销基金费率平均在 1.4%。

我们统计了 20 家理财子经营数据：截至 1H21，理财子年化平均 ROE 在 16.6%、高于行业整体 ROE（上市银行整体平均在 13%），净利率平 均在 60%。个体间分化比较大，如招行、中信、兴业、光大、平安和杭 州银行，理财子 ROE 在 20%以上，而部分银行则在 10%以下。

3.3 AUM 结构拆解：综合费率差异的原因

综合费率差异的背后是 AUM 结构的差异所致：目前行业 AUM 的主体构成还是居民存款和非保本理财。截至 1H21，行业 AUM 中居民存款占 比平均在 53%，非保本理财占比平均在 36%。大行以及几家城商行居民 存款在 AUM 占比相对较高，基本在 70%以上，一定程度拉低综合费率。 几家股份行如招行、浦发和平安银行 AUM 的结构相对均衡，居民存款 占比在 20%-30%，非保本理财占比在 25%-35%，基金保有量占比在 5%-8%。

3.4 财富管理收入增速跟踪：同比增 24%

行业 21 年中财富管理收入平均同比增 24%，增速高于零售 AUM（同比 增 16.5%）。1、预计产品结构改善贡献，1H21 行业储蓄存款占比 AUM 在 53%，而 2020 年储蓄存款占比 AUM 在 54.2%，储蓄存款占比有所 下降。2、增速变动看，2020 年财富管理收入同比增 28%，21 年中较 20 年全年同比增速边际有所放缓，预计与今年上半年资本市场行情不如 20 年有关。3、行业间增速也有明显的分化。东部发达地区的城商行增 速更快，与其客户数、AUM 增速更高匹配（注：财富管理收入=代理业 务收入+理财业务收入）。

四、财富管理对业绩的贡献跟踪

4.1 带来低成本稳定存款

AUM 经营沉淀下的稳定存款资金，一定程度正向贡献负债端成本。银 行通过对客户资产的经营管理，成为客户的主账户银行，并随着 AUM 的增长逐步沉淀稳定的存款资金，对负债端成本有一定的缓释。行业当 前居民活期占比 AUM 平均在 18%左右，我们计算了 AUM/总资产和计 息负债成本的相关性，R 2在 0.31，有一定的弱相关性。

4.2 业务高盈利拉升综合 ROE

行业当前财富管理业务收入占比营收平均在 7%左右，占比不算高，还 有较大的提升空间。我们用代理+理财业务收入作为财富管理业务收入， 其中招行、南京、宁波、杭州、青岛和苏州银行财富管理业务收入占比 营收在 10%以上。第二梯队是部分股份行，包括中信、浦发、民生、兴 业银行，城商行的江苏和上海银行，占比营收在 8%-9%。

零售业务 ROA 和 ROE 高于其他业务，随着零售及财富管理业务收入占 比的提升，将拉升行业 ROE。行业零售 ROA 平均为 1.47%，而行业整 体 ROA 为 0.88%；零售 ROE 平均为 25%，行业整体 ROE 为 13.6%。 当前行业财富管理业务收入占比营收仍有较大的提升空间，随着高盈利 业务占比的提升，将拉升行业 ROE。（报告来源：未来智库）

五、数字化转型引领：金融科技投入跟踪

财富管理行业呈现出与金融科技融合加深，线上化、智能化趋势，客户 +科技是行业未来发展两大核心主题。新时代下，科技是金融供给侧改 革的根本动力。在肉眼可见范围内，金融科技可对传统银行所有业务及 经营管理，进行全流程数字化改造、智能化升级和模块化拆分。一个数 字化、智能化、开放性的银行 3.0 时代正在到来，它将彻底改变商业银 行的服务模式、营销模式、 风控模式、 运营模式，拓展银行的服务边 界，最终改变银行的增长曲线。在移动互联时代，科技主导商业模式、 大数据决定客户服务能力，商业逻辑已由“小而美”转为“大而美”。

只有足够庞大的客户数量，才能承载科技的高投入和高风险，才能形成 足够价值的数据量。根据中国互联网络信息中心数据，截至 2020 年底， 国内互联网理财用户规模达到 1.69 亿人，互联网理财的网民使用率达到 17.2%，近几年渗透率中枢呈上升趋势。预计财富管理的占比预计将持续 提升，根据奥纬咨询的测算，2019 年通过线上渠道销售的可投资资产规 模仅 21 万亿，占全部可投资资产的比重约 13%，到 2025 年规模将达到 69 万亿，年均复合增速约 21.6%（约为总可投资资产增速的 2 倍），占比 也将提升至 24%。

行业目前在金融科技的投入占比营收平均在 2.9%，全年绝对规模平均在 83 亿左右。在占比营收方面，招行和成都银行占比相对较高，分别有 4.1% 和 4.3%，其余银行占比差距不大。在投入绝对规模方面，大行和招行的 投入规模较大，工行、建行、农行、中行和招行，在金融科技的投入绝 对值均超 100 亿元，工建农中接近 200 亿元。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】「链接」。