为什么选择理财经理(理财经理的服务理念震撼了我)

我是阿呆，应届毕业生刚入行就被主管教点赞的阿呆。

转眼间我来到单位一个月了，领到了这份工作第一个月的薪资5459元，我很知足，因为同学在他所在的城市另一家银行只拿到了2460，他告诉我，在这座城市，他所在的银行被称为五十方，也就是五十的平方，基层普遍到手薪资2500元左右，枉它挂着国有大行头衔。

我将这个消息告诉了单位里的搓脚大哥，他说很正常，同一家银行不同网点收入都不同，更何况不同地域了，薪资这种事，对掌握不到信息差的应届毕业生而言全看命。你同学所在的那家银行，就是本省有名的低保行，现在还化解着不良呢。

咱行不一样，如果你过几天被分到一线营销岗，譬如理财经理岗，就知道咱们网点的理财经理收入更高。

这在我心里扎下了好奇的种子，趁着中午吃饭我总去行内理财室和理财经理聊天。她叫阿花，为人亲和有趣。整个理财室内陈列了五个奖牌，都是阿花做理财经理时获得的行内荣誉，我大为震惊，不由得对她称赞有加，但她却摆摆手很不屑的说：这些牌子我放在这只是为了给客户看的，它能让客户像你一样认为自己很优秀、很专业，除此之外，它对我一文不值，业绩只代表过去，从不代表未来。

我对她的话似懂非懂，但处的时间长点后感觉她很健谈，各行各业的事她都懂，我很喜欢和她聊天，才不是因为她声音甜美，长相可爱。

直到有一天，阿花突然有感而发，说起了自己的苦衷。如今理财经理负责的产品并不算好，各行产品同质化严重，想从产品下手取得好业绩基本不可能。这出乎了我的预料，在我的观念中，理财经理就是负责卖产品的。她说我对理财经理的认知只停留在了最表面。

现今环境下，要做一位业绩突出的理财经理，唯一卖点就是打造个人ip。

我问她什么叫做个人ip？她说就是获得客户认可。

优秀的理财经理利用平台，难受的理财经理被平台利用。阿花通过平台联系客户引到私域，这些到达私域的客户，阿花从不觉得他属于银行，而是属于她自己。每当遇到私域客户到店，阿花就像变了个人，针对不同的客户说不同的话。

她有两个策略，是根据二八法则制定的。对于80%的客户，阿花感觉并无太大潜力，能在店促成就在店促成，不会给客户留下离店思考的机会，也很少展开后续营销，她说自己精力有限，对不能给单位创造价值的客户不会提供所谓的优质服务，欢声笑语之下给客户留个好印象就是她的极限；但对于20%的客户，阿花有一条服务准则：“同行在做的服务对她而言就是义务，她能做到同行没有的服务才叫服务”，这群金主才是她必须服务的对象，也是她后期能相对轻松的保障。

阿花做了这些年理财经理，识人的经验自成体系。她说这些金主客户并不在意各家银行间微小的利差，钱是必须要理财的，给谁都是给，他们大多会把钱交给自己放心的人帮忙打理，而服务背后影射出的个人能力和态度，就是他们衡量是否放心的标准。阿花有个备忘录，她的服务能做到什么程度呢？千万净资产的客户，阿花能想方设法加上客户配偶及父母的威信，如果客户家里有保姆或清洁阿姨，阿花也会加上他们，阿花会用各种方式与他们建立逐渐深厚的联系，让他们知道理财就去找阿花，让这些人都成为阿花的销售。

阿花的底层逻辑很清晰，她认为人分三六九等，千万净资产的客户圈子里都是潜在的千万客户，只有不断接触更高的圈子才能深入了解他们并假装加入他们，阿花很清楚自己的分量，再干多少钱也跻身不到这个圈子，但她必须不断尝试接触才有可能获得圈子里的资源，普通人哪怕接触这个圈子都很难，现在能接触到就已经沾了平台的光，再不努力去钻营，那就只能与机会擦肩而过。

阿花说：所谓的圈子很简单，这些高净值客户能找的保姆或保洁阿姨都是优秀的，她今天不在这家干，也会被高净值客户推荐到另一家高净值客户家去干，和他们打好关系是必要的，没准哪天这些保姆和保洁就会给自己带来金主客户。

阿花说，作为一个理财经理，专业知识是食材、广阔见闻是调料、服务能力是火候、保持长期价值是盘子，如此才能煲出业绩这锅鲜美的汤食。

阿呆虽然名字有个呆，但从这一刻他像是突然醒悟了，原来银行理财经理不是单纯的销售，不靠生硬的话术，而是需要用心形成自己的一套营销逻辑，观念上，把为单位干变成为自己干，只要我还干银行一天，那么我就得需要这些金主，我的工作就是提供服务创造价值，自己问心无愧又磨炼技能获得回报，哪天我被行里欺负了还能带着金主一起走，这才是真正的经营之道，实在是cool~这一瞬间，阿呆似乎变成了阿花的小迷弟，他发现接触优秀的人才能让自己也跟着变优秀，所谓的环境从不是拘束，而是以前自己从没想过要改变环境和改变接触的人。