理财顾问(对理财顾问好一点，他可能决定你的下半生)

财富管理是富人都需要面对的重要问题。某种程度来说，赚钱多少决定了上半生，而能否通过财富管理守住财富，则决定了下半生。按照这个说法，还是要富人们对自己的理财顾问好一些，因为，他有可能会决定您的下半生。

从专业角度来说，财富管理被界定为一套以客户为中心的全面财务规划，我个人理解略有不同，我认为财富管理的本质就是价值管理。

所谓价值管理，从企业价值管理上说，其核心追求在于最大化股东的价值，通过一系列规划、决策、整合等手段，实现价值的增长。对于财富管理而言，如果把每个人视作自己财富的股东，那么财富管理则是通过一系列资产配置、综合服务等手段，实现财富价值的最大化。

这里的财富价值，几乎囊括了我们所有可以用财富价值评估的资产，而不仅仅是我们的可投资现金。同时，财富价值管理将我们所有的财富视之为一个整体，而非具体单个项目。

如果我们放到财富管理来看价值观的话，财富价值的最大化包括四个子因素：

1）收益能力的管理；

2）抗风险能力的管理；

3）时间价值的管理；

4）机会成本的管理。

收益能力：收益能力决定财富价值的上限，只有配置具备高增长潜质的资产或者投资，才能最大化地实现财富价值。或许几个投资机会，就能够实现财富的幂级增长，所谓遇到大风，猪也能飞。

抗风险能力：抗风险能力决定财富价值的下限，充分考虑到富人的抗风险能力，才能控制财富价值下限。即使遇到系统性风险或者某个投资机会的风险， 也能保证最低值。所谓风停了，财富一样自由。

时间价值管理：时间价值是最容易被财富管理领域忽视的一个因素，在我看来，这也是理财顾问最有价值的部分之一。因为每一项财富管理的决策，实际上都需要大量的信息收集、项目评估、额度配置、投资后跟踪管理等环节。

这都需要大量的信息来源、专业能力及时间投入，而这么多的时间、精力，对于普通人而言或许价值不大，但是对于富人而言，则是具备高昂的价值的，如何管理好这部分时间价值，也是目前亟待完善和丰富的财富管理领域之一。

机会成本管理：机会成本是考验财富管理成熟性的重要指标之一，客观说，综合性的财富管理，其财富增值速度必然低于某个特定投资机会。可以说，机会成本是富人进行财富管理必然需要接受，同时也是最大的成本之一。

综上而言，财富管理恰恰可以理解为富人对自我需求层次的判定和归属。

就像马斯洛需求层次理论所说的，富人的需求可以像阶梯一样从低到高按层次排列，从财富的角度排序，生理需求、安全需求，则属于财富管理的下限，社交需求、尊重需求则属于财富管理的上限范畴。而自我实现的最高需求，则属于时间机会成本价值管理的范畴。

因此，我们可以毫不犹豫地说，所谓的财富管理不仅仅局限于对资产的配置、对金融产品的投资，它应该包括更广泛的牵涉人生价值的机会选择。

可以说，财富管理不仅是个人能力或者机构专业投资能力的体现，它还与整个时代趋势息息相关。如果我们简单回顾一下身边很多人的发展轨迹，我们会发现很多财富管理领域的两难选择：

1）在80年代、90年代乃至00年代初这个时间段，出国留学还是很多社会精英的不二选择。其出国留学所消耗的现金，有可能是卖房甚至是倾家荡产，即使没有受到影响，这些现金也足以在北京、上海等一线城市购置一套相当不错的房产。伴随着房产价格的快速提升，以及海归的含金量快速下降，很多海归都难以赚回当年出国花的钱。如果我们现在回顾的话，这是否是一次合理的财富管理规划？

2）曾经流传一种说法，“搞原子弹的不如卖茶叶蛋的”。如果单纯从财富收益角度而看，不得不承认，搞原子弹的一度不如卖茶叶蛋的收入多。那么，如果我们是那些当年搞原子弹的人群，我们如何进行财富管理的选择？

3）币圈在过去几年甚嚣尘上，大起大落。有人在币圈赚得盆满钵满，有人在币圈亏得身无分文。我们现在回想起来，是会觉得错过了一次财富飞跃的机会，还是觉得避免了一个倾家荡产的陷阱？

我们只是随便举了几个例子与问题，事实上，这几个问题，也不可能有所谓的正确答案。因为这些问题，对于不同的人，有着不同的答案。或者说，每个人对收益能力的预期不同，抗风险能力不同，机会成本的价值也不同，导致了不同的人对于相同的问题有着不同的答案。

不管是标准普尔的四象限图还是其延展出来的4321法则，或者是美林投资时钟等被众多机构视之为圭臬的投资原则，仅仅是资产配置工具而已。

回归财富价值的最大化管理及其下属几个子因素，如果把所有的财富价值视之为一个整体，理财顾问也必然需要了解清楚几个问题：

1）收益预期有多少？注意，这个收益预期包括了最低预期和合理预期两面，而永远不可能出现类似于“越高越好”这样的答案。

2）抗风险能力有多大，接受的最大回撤有多少？风险与收益的匹配是什么样儿的？

3）客户自身的时间成本多大？这决定了客户愿意在财富管理领域投入的时间与精力。

4）时代发展的机会成本多大？客户是喜欢选择时代洪流中的“All in”，还是选择平稳提升？

需要注意的是，由于财富管理会对收益预期和抗风险能力进行综合评估，富人也需要忍受财富增值速度低于某个特定投资项目的必然现实，这也是理财顾问必须说明的客观事实。就像比尔·盖茨网传的一个说法：

比尔·盖茨身价900亿美金，创了历史新高……话说1994年，盖茨聘请了投资高手拉尔森来管理资产，当时他身价只有50亿美元，现在900亿身家大都是这些年投资高手拉尔森通过投资赚来的。

那拉尔森是如何投资的呢？他减持了盖茨的微软股份，将其转变为多元化投资组合，使盖茨持有微软的股份由45%直降为3%，然后通过投资赚取了数百亿美金。如果当年盖茨不请投资高手做投资现在会是什么结果呢？45%的微软股票市值约为2900亿美元。

很多人通过这个案例否定专业化资产配置的重要性。事实上，这就是通过多元化投资组合，降低了整体的风险，但是同时也有可能降低了其收益的典型案例。通过一系列操作，比尔·盖茨的资产风险有效地从微软一家企业，被分散到了几十家乃至上百家企业上，使其最大回撤，也就是财富下限控制在了一定的范围。

而对于富人而言，他们的时间和机会成本价值高昂，必然需要聘请专业人士为其服务。正如同样有关比尔·盖茨的一个笑话，地上即使有100美金现钞，比尔盖茨也不会弯腰去捡。因为他弯腰去捡这100美金的时间，他赚到的钱已经超过了100美金，这是时间价值。而如果他弯腰去捡这100美金，有可能丧失了赚取10000美金的机会，这就是机会成本的力量。

因此，对于富人而言，时间价值与机会成本是不可估量的。现在几乎成为财富管理公司标配的海外移民、留学游学甚至是财税规划、遗产安排等事务管理项目，之所以能够充斥整个市场，是由市场需求决定的。

所以，对于理财顾问而言，以其自身的专业与时间，换取客户的时间和满意的结果，这是理财顾问的重大价值之一。

而落实到具体的资产配置项目，我们会发现对于四个要素的提问，可能需要更加深入同时也更加复杂。比如：

对于收益预期而言，单个项目的收益可能是无法评估的……

对于风险而言，单个项目的风险是与概率息息相关的……

同样，对于时间价值与机会成本而言，是与整体时代发展趋势息息相关的，如果选择投资一个夕阳产业，即使最后有所收益，也可能因为机会成本极大而显得得不偿失。

最终需要注意的是：所有收益与风险相匹配的金融产品都是好产品，只是不同的人需要的程度不同。

理财顾问们，请对自己的客户更加投入一些，因为你有可能决定他的下半生。同样，富人请对自己的顾问好一些，因为他有可能会决定您的下半生。

老姜

研究领域｜品牌建设；市场营销活动；客户服务