银行卖理财证(从新入职柜员到理财主管，她用了5年，记一位柜员的逆袭之路)

今天来写写一名银行员工的逆袭之路，从一开始的迷茫、困顿，甚至是输在起跑线上，到通过自己的努力获得了改变人生的机会，最终成功逆袭，也许能给年轻员工一些启发。

事先说明，这不是鸡汤文，真实度80%，有20%左右的艺术加工成分。

小A，女，大学毕业后通过校招进入某国有银行，按照惯例，先去高柜做柜员。后续根据个人具体表现，再做下一步安排，如客户经理、营业主管、后台部门等。

小A最开始是希望从事理财客户经理岗位。相对来说，客户经理收入更高、时间安排自由，职业上升空间也更大。但是一开始进行网点分配的时候，她就落后了别人一步。

当时和她一起进行的一共5名新员工，一名留在营业部，其余4名要分配至各网点，包括一个乡镇网点。最后小A成了这个下乡镇的员工，可能是因为她学校和专业相对吃亏，而且自己身上也确实看不出什么亮点，相貌平平，活跃度平平，家境平平，属于特扔进人堆就不太好找那种。

没办法，小A虽然有诸多不情愿，还是去报道了。相对于城区网点而言，乡镇网点业务局限性很大，会吃力不讨好一些。一是平时工作量比较大，特别是这个乡镇属于工业重镇，周边工厂很多，人流量密集，工作量可能是城区的1.2至1,5倍。二是网点一共5个人，大多是存取款和汇款，接触不到核心业务。三是因为远离支行权力中心，一年到头也只有在全行大会或者春节等重大节日，才能看到支行领导的面，想混个脸熟都要比其他网点的员工困难一些。

这对于立志想做客户经理的小A来说，是有些压力的，因为其他新员工都想做客户经理，他们其实是一个竞争关系，现在小A相当于被边缘化了一般，输在起跑线了。

幸好小A这人，虽然看着话不多，却很有主见，从到乡镇网点报道的第二周开始，她就已经认清了形势，开始早早地规划自己的职业生涯。

一是积极学习、努力考证。

因为在乡镇上班，离家里比较远，开车都要一个小时，小A刚毕业不久，也没能力买车，索性在网点边上租了个单身公寓（行里有租房补贴），那个时候也还没谈恋爱，每天下班后回了宿舍，就是学习。

花了一年时间，大学专业是汉语言文学的她，已经把银行从业资格证、保险从业资格证、证券从业资格证、基金从业资格证都考了出来，是新员工里面第一个考出来的，分管行长还专门在营运会议上对她提出了表扬。这为她后来的转岗提供了很大的助力。

二是勇于表现、勤于思考。

小A的专业是汉语言文学，笔头功夫相当不错，这是她相对别人而言的优势。她也充分发挥了这个优势。平时积极向行里内刊投稿，写业务成绩、写活动亮点、写领导动态……总之在她能力认知范围内的她都会去写，她给自己的要求是每周不少于两篇投稿。

到了年底，她一个人发表的稿件占了全行数量的30%之多，成了当之无愧的“通讯报道积极分子”，由行领导亲自为她颁奖。

同时她也努力克服自己的短板，积极参与团队活动，像行里的团建活动、演讲比赛、辩论赛等，一个都不落下，还争取到了行里年会四个主持人之一的机会，并完成了主持稿、串词。晚会开始的那一段开场词，她说得声情并茂、文采斐然，很容易就进入了领导的视线。

三、学以致用、主动营销

作为一名高柜员工，平时营销任务是比较少的。小A却对自己有更高的要求。她将自己的营销分成了两部分，一是只要跑得勤快点就能出成绩的指标，如信用卡、手机银行等，二是需要靠一定的专业知识去带动的指标，如储蓄存款、保险、基金等。

因为周边工厂企业比较多，有些企业在行里做代发工资业务，这为小A开展营销提供了条件。她熟练掌握了代发工资客户发信用卡的相关要求，在平时的企业行或者休息时间，都积极营销信用卡，及时做好售后服务工作。

她给自己的目标是每周至少发一张信用卡，一年下来，全年发卡达到了七八十张，远远超出一般柜员十几张甚至是个位数的平均水平，在客户经理里面也能排进前三。

储蓄存款方面，小A也认真学习现有的产品，不懂的虚心向其他客户经理请教，为每个代发工资企业建立专属微信群，定期发送理财信息、回答企业员工的疑问，慢慢得到了大家的认可，个人名下存款稳步增长，甚至原本挂下其他员工名下的代发工资客户也会慕名而来。

需要说明一下的是，因为她所在的乡镇网点没有配备理财经理，平时代发工资新开的个人账户，都是由网点的员工负责认领和维护，基本上是谁出力、谁认领的原则。所以一开始，看不出什么差距。

到年底一统计，其他员工代发工资客户资金留存率不到10%，而小A竟然做到了30%，存款甚至比一些工作了五六年的老员工还多，在全行柜员中排第三，同期柜员中排第二（第一名家里是做生意的，资金量较大）。

甚至还销售了两单期交保险，虽然金额很小，但是在除了客户经理其他人都卖不出保险的惯例下，这两单的成绩显得非常醒目。分管行长专门在全行大会的时候提出表扬，原话是：虽然这几万保险对行里的贡献不大，但是让我们看到小A同志主动营销和学习的精神，这是非常难能可贵的。

四、万事俱备，水到渠成。

有了前面的这些铺垫，小A也就是缺一个机会了。在她工作满一年半的时候，机会来了。

支行一名理财经理跳槽去了其他股份制银行，行里经过讨论，决定从现有的柜员中选拔一名充实到客户经理岗位。为了公开公平公正，选拔面向全行柜员，要经过笔试和面试，综合得分后选择。

当时报名者众多，符合条件的有20人之多，其中不乏各种关系户、资源户。

笔试成绩小A毫无意外排名第一，因为笔试内容大多是涉及个金零售领域的产品和业务规章，经过1年多的学习和实践，小A的专业知识已经达到了入门的地步，明显好于一般柜员。

笔试之后的第三天进行面试，行领导纷纷接到各种说情电话。面试由全行员工现场打分，行领导占比40%,中层干部和员工各30%，取笔试加面试总成绩的前三名纳入选拔讨论对象。

小A也不出意外地以面试第二的成绩入围。据说在确定最终人选时，行领导的讨论很激烈。入围的三人各有优势，有的是资源好、情商高，有的是名校毕业、智商一流，小A属于学校一般、没有什么资源、只有这一年半的工作表现和业绩作为她的背书。

最后行长拍板定了小A,他说了两句话得到了其他行长的赞同：资源总会用尽，人的主观能动性会源源不绝，对于小A来说，她的工作热情和工作能力就是最大的资源。而且我们缺的不是几千万存款，而是缺少一个能给我们后续带来几千万、几个亿的优秀客户经理苗子。

事情就这么定下来了，在小A工作的第二个年头，她如愿转岗成了理财经理。

五、再接再厉，更进一步。

转岗成了理财经理的小A，并没有停止打了鸡血一样的步伐。

行里给她分配了几百个客户，她按资产高低做了分类，每周走访，一个月时间把资产前50名客户全部上门走访完毕，三个月时间把资产20万以上的客户全部走访完毕，剩下的也全部电话联系了一遍，初步建立了属于自己的财富管理客群。

除了日常维护外，每逢重大节日、客户生日，必然会开展感情维系升级活动。买的小礼物也很有特色，如冬天送护手霜、烘鞋器，如夏天送电影券、加湿器，送女客户精美小点心、挂烫机，送男客户便携式充气泵、筋膜枪等。用客户的话来说，感觉到她是非常用心的。

当然，最重要的是她对客户的产品动态高度负责，什么时候到期、什么时候赎回，续接产品推荐什么风格，她都能做到圆满处理，客户体验非常好，哪怕利息比其他行低一点，也不愿把存款挪窝了。

在这种工作状态之下，小A的管户资产稳步增长，做理财经理的第二个年度满，就拿到了分行的营销明星。在此期间，她还考出了AFP和CFP。

在小A工作的第五个年头，她通过竞聘上岗，成为支行个金团队长，也是支行最年轻的中层干部，这次竞聘，行领导的意见非常一致。

和她同期进行的其他员工，2个还在柜台，1个做公司客户经理，1个考上了乡镇公务员。

一开始输在起跑线上，慢慢通过自己的努力反超，虽然不一定能赢在终点，但至少看到了过程中的希望。这个简简单单的逆袭的故事，希望给还在迷茫中的你的一点启发。

#一千个银行人的故事#