理财低柜(氛围营造技巧，助力开门紅)

一、为什么要营造营销氛围？

网点营业厅氛围直接影响到访客户和工作人员的心态和行为模式，通过营业厅营销氛围的营造，能直接引发到访客户的购买欲望和激发到访客户的购买行为，同时也能改变员工的理念和行为，在双方面力量影响下，营销氛围的营造对网点的销售起到直接的推动作用。

但如今，营业网点普遍存在着以下问题：

销售氛围营造不到位、

销售重点突出不到位、

产品展示不到位、

对客户的需求刺激不到位、

团队竞争氛围不到位

针对如何促成营销和购买行为，达到网点销售预期目标，我认为正确开展营销氛围的营造活动，具备着很强的必要性。

二、营造营销氛围之前要做什么？

许多人认为营销氛围营造无非是产品的叠加、分区的高强度利用，员工的频繁活动，上手就来，重量重利，却大大忽略了营造后的实际效果，以致于在前期工作中积下不少弊端，既浪费了资源，又因为既成现状一时难易，放任营销氛围冷清萧条，积重难返。

笔者认为，营销氛围营造之前，要对营销氛围有一个大格局的掌控管理。

营销氛围的管理，应遵循以下原则：

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1. 色调递进

营造氛围时，大堂突出明亮的色调，并配以适当的产品宣传营造出营销的氛围。而贵宾室追求温暖、柔和、私密、安静的空间效果。通过主色与辅助色的组合应用，并结合分区的平面布局，使空间色调将由低端至高端分层次递进；

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2. 统一形象

所有营造氛围的元素均要以中国农业银行标识设计为基础，按照VIS要求进行配置，贯穿对内对外的所有视觉传达点，在整个营业厅营造统一的产品展示形象；

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3. 信息密集

营造氛围的目的是营销产品，因此要以适当的视听载体，包括走马灯、门楣、海报、折页、营销墙、液晶电视等向客户传递产品信息，使客户在营业厅停留期间被产品信息密集覆盖，从而促使客户的购买行为。

三、网点物理环境被分为多少区域？

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（一）网点物理环境是怎样分区的？

掌握了营销氛围管理的原则，为正确开展营销氛围营造活动奠定了基础，但网点营业厅具备空间庞大、格局复杂、分区多样化等特点，对网点营业厅物理功能分区的分割与细化，正是开展营销的第一步。

整体而言，网点可被划分为十二大功能区：临街区、入口区（引导区）、填单区、自助服务区、电子银行体验区、客户等候区、中端客户服务区、贵宾服务区、高柜区、低柜区、产品展示区、细节区。

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（二）网点物理功能分区的原则是什么？

网点物理功能分区是科学化的结果，一般来说，应遵循着以下分区原则：

1、动线原则：销售型网点物理分区应根据到访客户进入网点后办理业务的动线打造，各分区应设置在客户的在网点活动的动线两旁，如下示意图：

2、售分层推进原则：销售型网点物理分区分为引导层、交易处理层、需求激发层及产品销售层，在每个层面设置客户接确点，现实客户需求多层次激发，制造销售推进的层次。

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（三）各岗位人员负责的区域模块是什么？

要明白的是，各岗位人员认领区域模块，目的是聚集销售，建立同意高效的输送机制。

1、所有区域和人员在做好客户服务的前提下，应充分挖掘客户的需求，创造销售机会，向理财服务区输送有需求的客户；

2、电子银行体验区、自助服务区：客户自助办理相应交易时，大堂经理主动为客户提供操作辅导服务，并在服务过程中激发客户的潜在消费需求，为其推荐相应合适产品；

3、客户等候区：主动为等候客户提供服务指导，激发客户的潜在需求，向低柜理财和贵宾服务区转介；

4、低柜理财服务区：专职对营业厅有理财需求客户或中等规模资产客户提供业务服务、理财咨询，是营业厅营销的落地点；

5、贵宾服务区：为高端客户提供专享的私人空间，通过优质和专业的服务取得客户认可，进而实现产品营销。

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