美女直播换装-从档口小妹起家，她在四季青直播卖衣服，当众换衣，月销五百万

杭州四季青服装市场，有人提着巨大的黑色塑料袋满载而归，有人正走在挑选新款的路上。

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进入“苏杭女装”大楼，虽然人流如梭，却一点也不嘈杂。所有人都安静而快速地看货，交钱走人。没有试穿，没有讨价还价。

晨曦的服装档口算是整一层楼里最热闹的地方了，这个年轻的老板娘是这一楼层中唯一的淘宝主播。

此刻，她正在直播。

一位熟客刚想上前招呼，看到晨曦一边讲解衣服，一边熟练地脱换衣服，里面穿着美背和安全裤，这是四季青常见的现象。档口小妹赶紧把熟客拉到一边，顺便给他展示新款服装。

四季青没有更衣室，在直播间争分夺秒的晨曦早就把自己的档口变成了自己的更衣室。

踩上风火轮的一天

10月2日，刚满22岁的晨曦匆忙和许久不见的闺蜜们吃了一顿庆生宴，就打开手机，挑选十几家广东工厂发来的新款样式图，为两天后的直播选择新款。自从去年开了淘宝直播以后，她的生活像踩上了风火轮。

晨曦的一天从凌晨4点打开档口开始，她会从各地工厂寄来的几十件样品中挑选出25件，作为当天直播间上新的新款。每拆开一件衣服，脑子里都要飞快地设想它的搭配款，没有时间排练预演，没有剧本，只能靠自己的多年的经验现场发挥。

飞快地拆开一个快递，晨曦拿到了一件百搭的毛衣，她的目光扫过衣架，一条休闲裤可以搭配出休闲的气质，一条裙子可以搭配出“女人味”，晨曦默默把两个方案记在脑子里，没有笔记，然后继续拆下一个快递。

在纵深只有3、4米的小档口里，晨曦为了展示全身，要站在档口的边缘直播，背景是来来往往的“打包客”。每花5分钟介绍好一款衣服，晨曦要在众目睽睽之下脱下来，换上新款。刚来四季青的新客可能会驻足观望，而老客们则视而不见。在四季青，由于客人不能自己试衣服，每一个档口小妹都是“活体模特”，要经常“穿版”，早就练就了当众换衣不怯场的技能。

“四季青没有更衣室。习惯了以后，把这里直接当成海滩就行了。”

早上6点开播，雷打不动。

她每天直播6小时，介绍40个款，每一秒都弥足珍贵。晨曦的妈妈“红姐”和档口小妹“雪哥”是她的助播，三人身高迥异，正好给不同身材的粉丝展示穿搭效果。另一位坐在电脑背后的电商运营则现场拍照，直接上链接，一气呵成。3个专门负责销售的档口小妹只好站在档口外面招呼客人，以免影响直播。

中午12点准时下播，她会喝口水歇歇嗓子，然后根据配货单补货、理货。一直忙到下午2点半，晨曦又要逛市场、挑选新款。5点半回到档口，准备整理第二天直播的货品。晚上8点半，她还要去仓库和客服了解售后情况，一天工作结束，常常已经是9点多。

这样的快节奏生活，她已经习惯了。隔三差五的周末，她甚至还要到广东、海宁等地的工厂核账，几乎没有时间安排自己的私人行程。

一个档口小妹

每一个来到杭州四季青的淘金者，都有一个相同的目标：赚大钱。晨曦也不例外。

但这并不是父母为她设计的人生，在父母眼里，这个丽水姑娘在18岁时就应该去巴黎学习服装设计，然后当一名设计师，功成名就。为此，在绍兴开服装超市的父母想尽办法把她送进了杭州最好的初中。

但晨曦学习成绩不好，最终只考上职高，还辍学去四季青当了一名档口小妹。那时，她的一个堂姐在四季青开了档口，生意红火。

四季青的档口小妹都要经历一段专门打包的“实习期”，手脚麻利、聪明伶俐的可以留下来“带客人”，木讷笨拙的则会直接被辞退。晨曦加入的时候，正好有一位老员工离职，手头积累的十几个客户直接给了晨曦来带。

成熟老练、大方开朗的晨曦与许多刚入行的羞答答的档口小妹不同，很快和客户们熟络起来，甚至请客吃饭、畅聊八卦。一来二去，晨曦练成了自己的“生意经”：向客户推荐一件新款T恤以后，再附带着推荐一条搭配的裤子；推荐好了裤子，再附带推荐一件搭配的外套。

让客人吃好喝好还帮客人搭配好，客人“满载而归”的同时，晨曦自己也赚得盆满钵满，几个月下来，晨曦已经赚到了一万二的月薪。

晨曦是个有心的人，在和老板娘奔走拿货的过程中，她开始关注四季青强大的供应链。

她发现，四季青档口背后的供货商遍布江浙、广州一带成千上万的服装工厂。每个档口都有几条触手，接触到几家工厂，源源不断地帮助他们销售货品。

四季青有一幢大楼是的“工厂档口”集中地，每个档口背后都有一家或几家工厂，提供“一手货源”。许多档口都会来这里拿货，他们喜欢“以量压价”。晨曦和这些工厂档口接触时很少议价，久而久之，这些档口都喜欢上了这个爽朗的小姑娘。

2015年10月，刚满18岁的晨曦带着工作攒下的10万元和家里资助的30万元，在四季青租下了自己的档口。档口8平方米，位于转角处，两面开门，客流量大，租金38万。

老板娘做直播

一干就是三年。

在档口成堆的衣服间摆上一个台子，站在台子上左右吆喝，晨曦开始了自己的档口老板娘生涯。

晨曦回忆，那三年是一生里最舒服的三年。四季青客流来往不绝，以她的销售能力，常常半天就能卖出7、8万的衣服。

她把销售业务交给了档口小妹打理，开始过上了同龄人眼中羡慕的“白富美”的生活，每天上午对一下账，下午就去做SPA，喝茶，练拳击。

而此时，比晨曦嗅觉更敏锐的档口老板娘们开始让档口小妹接触淘宝直播，但这并没有引起晨曦的重视，直到2018年3月年关刚过，看到自己档口的春装销售大不如前，但其他档口在直播上的份额快速上涨时，晨曦才意识到问题的严重性。

不少原来从她的档口拿几十件衣服的客人，现在只会拿个十几件。他们坦然说，许多人都去看淘宝直播买衣服。

那时，四季青已经出现了第一批做直播的档口，主播都是档口小妹。一个在直播机构做运营的老同学建议她，也让档口小妹加入直播的行列。

2018年10月27日，晨曦第一次面对直播镜头，她选择以老板娘的身份，自己做直播。

但是，即使平时能说会道，但面对镜头时还是几度语塞。电脑后面的运营人员一直帮她“带节奏”，问她衣服材质的特性、适合的人群等，这样一唱一和，晨曦才勉强说了四个小时。

此后的大半个月，晨曦的嘴虽然没有停过，但每天销售额一直保持在几百块的水平，而档口生意平均一天能有7、8万的销售额。

连一向支持自己的父母也开始质疑了，他们说，好好的档口生意不做，忙着直播却要把老客户也丢掉了。

想成为一个全职主播

就在她犹豫不定甚至想放弃的时候，大爆发来临了。

2018年“双11”后的第一天，她的销售额突然从几百块涨到了一千多块，还没反应过来时，到了第二天，销售额陡增到了八千，第三天，涨到两万，到第四天，甚至突破了八万。

后来她才弄清楚，淘宝直播对每一个主播都会有一个扶持阶段，平台会给新主播导流，时间不长，如果把握得住，就能短时间逆袭。

她恰恰把握住了。从那几天开始，她把所有精力放在了直播上，奠定了延续至今的生活节奏，虽然来不及写剧本，但却在车轮般转动的工作中为每一场直播打好腹稿。

晨曦说，直播有一套组合拳：新品展示、上链接、优惠券、秒杀倒计时，都要拿捏一定的“出拳节奏”。直播到11月15号这天，她才算“出师”了。

“平台导进来的流量，恰好被我幸运地留住了。”

此后，晨曦的每场直播都有几万的销量，虽然偶有下跌，但基本上呈现涨势。就连本来不支持自己直播的母亲也来直播间帮忙了。如今，晨曦的直播间平均每个月能有500万的销售额。

她甚至还帮助其他档口老板娘带货，这样既帮助生意低迷的隔壁老板娘们清空了库存，自己也能补充新款，“博众家之长”。

2019年春节，晨曦的嗓子被检查出了鱼腹状的息肉，手术以后，医生告诉她，嗓子再也不能恢复到原来的样子了。由于不方便说话，晨曦停播了2个月，4万的粉丝也掉了5千，但深思熟虑以后，晨曦又开起了直播间，熟悉她的粉丝都能听得出，她的嗓音变得沙哑了。

前不久，晨曦在直播中增加了床单这个品类，这不是四季青固有的东西。晨曦说，自己固然是一个档口老板娘，但更是一名淘宝主播。“也许有一天，我会离开档口成为一名全职主播，但直播间还是要装修成档口的样子。”